Вроде работает, но надо тестить

Деньги идут за вниманием, это моя любимая валюта. @Вроде работает, но надо тестить

«Продукт + Хорошая История», всегда продается лучше, чем просто «Продукт»😀 @Вроде работает, но надо тестить

Уровень личного успеха любого менеджера напрямую зависит от количества денег которые собственник разрешил слить на его (менеджера) ошибки. – Творцы нам тут на хуй не нужны, – сказал он. – Криэйтором, Вава, криэйтором. / Виктор Пелевин / «Generation П» Есть такая тенденция - выращивать в компаниях предпринимателей. Ну или как минимум внедрять предпрнимательское мышление. Конференции на этот счет делают. Я даже сам выступал экспертом в программах по апгрейду корпоративных менеджеров в стартаперов (подобным баловались Х5, Открытие, Ростелик). Все по разному к этому процессу подходят. Кто-то считает что предприниматели должны расти на голодной пайке, и при этом сильно самомотивироваться только от одной идеи. Кто-то основательно строит под это инфраструктуру, с деньгами, консультантами, внутренними суперменами, чтоб защищать растущие проекты и идеи от бюрократического бульдозера. Кстати, у последних всегда получается лучше. Но правда, получают они не предпринимателей, а +1 новый продукт, иногда хороший и приносящий реальную пользу, которую в деньгах можно мерять. Ну и может быть микрокоманду, которая может этот продукт развивать. И тут напрашивается мысль номер 1 - А может +1 продукт и было конечной целью? «Предприниматели» это «побочка», случаться - ОК, не случаться - ну и хрен с ними! И вот тут, то начинается самое интересное. Лидер команды офигевает от чувства крутости и идет в мир делать бизнес, это в лучшем случае. В худшем кого-то на этот счет консультировать. И проблема не в отсутствии каких-то компетенции, а в контексте и окружении, в котором это происходит. Поясню: 1️⃣ Первая причина - корпорация это машина, настроенна так чтобы ничего не рухнуло, ну или если что-то рухнет, то там такая степень резервирования, что ехать будет еще оч долго. Делать проект в рамках и правил такой экосистемы это как биться башкой о мягкую стену. Устанешь? Да! Но, голова остается целой и на месте. 2️⃣ Второе - отношение к ресурсам, я не видел чтоб в компаниях скидывались на прорывные инновации. Да, есть оценка, аналитика, защита инвестиций. Но деньги все равно как бы ничейные. 3️⃣ И третье - риски. Единственный риск наемного менеджера - это потеря некоторого количества оплаченного времени. Остальное берет на себя компания. И если подводить «итого», получается что метрика личного успеха, прямо пропорционально зависит от количества чужих денег слитых на ошибки. И чем жирнее логотип, тем внушительнее может быть сумма. Но кто же такое признает? И вот выходя в мир, такой эксперт транслирует что можно делать бизнес в состоянии почти полной безопасности с но ощущениями американских горок. Потому что у него было именно так. В этой парадигме и наших российских реалиях - корпоративный опыт очень слабо применим в жизни, вне экосистемы крупных компаний. Рядом со мной есть живой пример 15ти лет, в крупной добывающей конторе, в ТОП роли, и это все пришлось помножить на ноль, как только человек выпал из обоймы. Кстати, плюсы корпората тоже есть и они весомые. Это умение общаться с крупняком на их языке, терпение к сотрудникам даже когда те сильно долбоебят, быстрая адаптация к новым задачам и умение работать с операционкой. С темой «Пойди туда не знаю куда» сложно. Но, к счастью тут у нас есть Я! PS В плане миграции менеджера в разные «агрегатные состояния» мне оч нравиться рынок Америки, хотя ХЗ, как они это сделали. Там вполне органичен переход из найма в свой бизнес и обратно. Я вот года 4 назад в отчаянии пробовал вернуться в найм, увы, компетентные люди пояснили, что дорога эта только в один конец. И тут напрашиваться мысль номер 2 - А зачем устойчивому корпорату растить предпринимателя? Для себя, пока что, могу объяснить только культовой фразой из «Мандалорца»- «Таков путь»! @Вроде работает, но надо тестить

Повод задуматься, а только ли фичи определяют ценность продукта? - Может есть еще и окружающий "контекст"?

На самом деле, люди сильно боятся свободного времени Я три года не был в большом отпуске и это не призыв пожалеть и обнять. И точно не буду гнать про то ,что это осознанное решение. Просто ездить туда, куда мне нравилось стало дохрена дорого и пиздец как неудобно. Что в некоторой с степени снижает привлекательность локаций. А мест, куда мне ездить не очень нравиться, но надо, и так дофига! И в этой новой действительности нужно было научится отдыхать «на бегу». Это когда одна нога отталкивается от поверхности и вторая в ожидании шага находится в воздухе. И если смотреть на процесс с точки разделения фаз работа-отдых, то каждая нога 50% времени работы не делает. Уточню - на делает полезной работы. В плавании также с руками. И по сути, нормируя усилия в рамках полезной работы и организовав поступления энергии извне, движение можно продолжать бесконечно долго. Главным ограничением а этом плане будет являться голова (с ее мыслями, страхами, ограничениями и галюцинациями)! Было бы круто от нее вообще отказаться, но надо же куда то есть? Так вот, моя гипотеза про то, что, потребность в большом полноценном отпуске это признак дисбаланса эффективной работы и отдыха на длинной дистанции. Проще говоря - вместо того чтобы делать дело или расслабляться, усилия направлены на какую-то хрень! Бессмысленную и бесполезную. И если верить всяким коучинговым психологам ( чего лучше не делать!) от этого устанешь больше всего. Этакий вечный самоподдерживающийся генератор заебанности. Термин «усталость» тут, увы, не подходит. И кажется, что важнее научиться не заставлять себя отдыхать / ходить отпуск (это тоже из умных экспертных советов), а просто не уставать. Тут идеально ложиться лохматый баян про: ⁃ А как вы расслабляетесь? ⁃ А я и не напрягаюсь! Мысль то правильная, правда инстаграммно-достигательном мире ее мало кто серьезно воспринимает. Герой должен победить сильно ухерачившись, иначе: А. Это никакой не герой Б. История с плавным, системным достижением результата никому не будет интересная Тут большой стоит большой вопрос осознания: - А почему я делаю бессмысленную и бесполезную хрень? На что что очевидный ответ: - А ведь надо что-то делать! Потому что, НЕ ДЕЛАТЬ - охрененно страшно. Пока я тут что-то НЕ ДЕЛАЮ, коллега/сосед/конкурент генерит деятельность и обгонит меня на повороте, и я окажусь на унылой обочине жизни. Самое странное в том, что эффективность и полезность редко приходит в виде линейного и четкого плана (по крайней мере у меня). А приходит она фоново, через непонятное «ничего-не-делание». Или «делание» в очень непривычной обстановке. Для для примера - мне лучше всего пишется в крайне неудобных для этого местах. Метро например, час пик на кольцевой, стоя, в заметках телефона, одним пальцем. Когда вокруг масса причин отключаться от реальности и заняться полезным делом. Но вернемся к эффективной работе. Я дофига времени трачу чтоб понять что меня бесит и как следствие -тормозит. И ищу способы как это этого избавится, трансформировать, полюбить, в конце концов. Это не про делегирование, а про лень, про поиск то чего можно НЕ делать или делать по другому. Что гораздо веселее чем тащить унылую хрень в надежде дотерпеть до отпуска. И да, что касается отпуска - у меня он все таки есть, специфический, 2-3 дня. В местах без людей, без предварительного планирования и без ожиданий. В будни! Да, и чтоб меня поставили неожиданно перед фактом и вывезли, к счастью, багажник позволяет!

Чтобы работать с малым бизнесом нужно продавать волшебные таблетки Малый и средний бизнес кажется довольно лакомым куском. Типичный посыл производителя или разработчика чего-то сильно нужного - вот сделал какую-нить хрень, за недорого и много-много раз продадим. Не-а, не продадите, точнее - не купят. И дело не в вашем продукте. Дело в подходе ваших потенциальных покупателей. Проще объяснить это на мобильных приложениях, платных само собой, те которые продаются по подписке. Приложений миллион, а вот битва идет за плату в 3-5 долл в месяц. А всего пользователь тратит 20-25 долл в месяц, это 5-8 платных приложений на покупателя. Скорее всего раз в полгода идет пересмотр портфеля и 1-2 приложения выпадают и появляется пара новых подписок. А теперь, если экстраполировать это на собственника малой компании, пускай с бюджетом 200К в месяц на что-то сильно необходимое. То, без чего никак. Офис, интернет, вода в тот же офис, CRM какая-нить облачная, пусть не бесплатная, 1С в аренду, банковские там всякие штуки, видеонаблюдение обязательно, облачное, куда ж без контроля. И все! 150К улетели. Еще на 30-50К его разведут маркетологи-SMMщики. Ведь надо как-то клиентов привлекать. У него нет денег даже попробовать ваш продукт, не то что оплачивать его подписку, я уж не говорю про большой разовый платеж. И в теории продать можно только экономию тех самых 200К или возможность заработать еще +100К (кстати, лучше вторе, экономия продается сильно хуже). И то и другое должно быть очень быстро и очень дешево. Потому что бюджет уже кончился и придется доставать денег из своих. А из своих проще и удобнее всего «заказать чудо». Там и элемент надежды имеется и отмазка для себя, на случай факапа (ну я же попробовал). Почему так? Часто основатели из малого бизнеса это сильно уставшие люди. Они долго и упорно пробуют рости на первичной модели, поступательно, медленно, ничего не меняя и в какой-то момент упираются в потолок, безуспешного пробуют его пробить много лет. Это из разряда: ⁃ Хочу похудеть и буду пить валерьянку! ⁃ А почему не бегать? ⁃ Потому что валерьянку я пить умею и пью давно! Но вот если найдется такая таблетка чтоб один раз… Потому с радостью покупают магические зелья от того самого потолка. Продавцов такого хватает. Некоторых правда, в последнее время сильно ограничили, в том числе и в свободе. А что делать если все-таки хочется? Отдавайте сначала бесплатно, те кто выживут, поймет пользу и ценность, потом купят, правда не дорого. Но, кажется это единственный шанс попасть в список тех самых на которых владелец малого бизнеса потратит те самые 200К в месяц. Главное чтоб владелец такого сначала «бесплатного» продукта сам имел возможность дожить до момента когда его начнут покупать. И немного про то, что делать самим собственникам, а то мы их как-то наедине с «потолком» оставили. Сама по себе идея смены модели и подхода - это норм. Но на этом тоже много кто паразитирует - франшизы (кстати, про них довольно подробно тут писал)! Теоретически предлагая микро-бизнесмену новую жизнь в роли инвестора. А фактически это форма - «Лох не мамонт…». Единственное что реально даст результат и системный рост - это прокачка навыка работы с неопределенностью и внедрением изменений. Однако с этим самостоятельно справляются от силы 5%. А может так и нужно?

Сейчас не модно быть «красной компанией», а я вот БУДУ! Это про спиральную динамику, есть такой дядька Фредерик Лалу (жив и здоров до сих порт). Так вот он придумал «цветовую дифференциацию» штанов организации. Разбил на 8 уровней где - красные, это галеры и работа за еду, а бирюзовые там где вроде всех хотят работать (хотя есть сомнения что там нужно работать), но никто там реально не был, мы типа на пути к этому уровню. Лет 8 назад прочитал его книгу, воодушевился сильно, даже что-то у себя пытался внедрять. Кофе-печенки, лояльность, человечность, бонусы и цели по возможностям. А потом перечитал книгу и вдруг стало понятно, что сам автор никогда не работал в тех самых идеальных организациях. «Бирюза» это про его восприятие как внешнего наблюдателя, плюс немного художественного вымысла. А ведь есть куча примеров, когда собственники вдохновившись бежали пилить ту самую бирюзу. Часто с неожиданным и не самым позитивным эффектом. В итоге, выстраивался супер-толерантная рабочая среда. Где к каждому мудаку, нужно, как бы, найти свой подход. Окружить заботой, корпоративными плюшками и тогда, в теории он должен превратиться в красивого белого лебедя и заработать компании много-много денег. Если конечно по пути он не поймает какое-нить «выгорание» от передоза миндальным молоком или не уйдет искать себя. Кажется, что мега-лояльность, культивирует лень. Проебы прощаются не для того чтобы все исправить, а для того чтоб сказать - «Кажется это не мое!». Обнуляются обязательства, ценность слова превращается в ничто. Пообещать и не прийти, не сделать, не вернуть деньги (я же пытался, но не получилось). Зато мы, бля, верим в людей. В моей ИТ-компании , много субподряда, и если анализировать самый успешный опыт сотрудничества, это дядьки 40+. Они не умеют рассуждать гипотезами, а если попросить сделать кастдев, то могут и в морду сунуть. Но, если пообещали - точно сделают. Верить в людей - это звучит очень красиво. Но мне хочется верить во власть силы, денег и понятных ценностей. Потому что нужно выбирать, что ты хочешь, охуенно выглядеть или заработать. Я свой выбор сделал! PS Общество, как маятник, сначала колбасит по крайним точкам, а потом остановится где-то в середине. Вот кажется сейчас крайняя точка со знаком плюс, если минусом считать нравы позапрошлого века с крепостным правом и его атрибутами. Готов спорить, что через пару лет народ будет бегать и кричать что лояльность и человечность это тупиковый путь, давайте вернем «галеры». Вон, западные партнеры уже на пути, правда они сразу копнули в более фундаментальные ценности. Ждем-с…

Предательство команды - неизбежно, просто это вопрос времени Каждый начинающий и не очень собственник мечтает о слаженной и эффективной команде. Как «11 друзей Оушена». 1️⃣ Понимают в чем общая цель и польза 2️⃣ Мотивированы 3️⃣ Четко знают свои сильные стороны и эффективно это используют А лидеру остается только ходить в красивом костюме без галстука, пить дорогой вискарь без закуски и загадочно смотреть в горизонт без тени сомнения. Это для моего поклонения. Ребята помоложе предпочитают, гамак между пальмами, смузи и песчаный пляж на фоне. Из аксессуаров солнцезащитные очки и макбук. Готов спорить, что влюбленность в сотрудников переживает каждый предприниматель. Кажется что вот оно - нашел нужных людей с которыми мы взявшись за руки побежим по линии прибоя в закату (в другой руке макбук в ярком водонепроницаемом чехле). Увы, но действительность оказывается довольно жестокой. У людей которыми мы мечтали свернуть горы, оказывается свои интересы, находятся ограничения, появляются странности. И вроде как вчера друг другу клялись в вечной верности, а тут уже обсуждаем условия развода. Со стороны собственника - к этому нельзя привыкнуть и нельзя натренировать. Без эмоциональной составляющей трудно делать сложные штуки (лично мне). Но при это важно держать дистанцию и в любой момент быть готовым к разводу. Для себя я выбрал такую «мантру» - Вова, ты находишься в ситуации когда отступать некуда. В найм тебя не возьмут (я пробовал). Варианта НЕ сделать - нет. Задача команды - тебя усиливать и двигать вперед. Происходит ли это сейчас? ❓ Да? Или нет? ✅ Да - успокойся и вали работать ⛔️Нет - нафига эта команда нужна? Уверен, что последнее многим резанет глаз. Да! Я правда пробовал подход - Понять и простить и отправить к коучу. И принимаю его, только немного модернизированным - Понять, Простить и Заменить. Надоело тратить время на заглядывание в глазки, вопрос - А ты как и ожидания пока, кто-то там отойдет от «выгорания». Возможно, в будущем что-то измениться и я найму армию HR-нянек, которые будут ковыряться в человеческих ограничениях и собирать эффективную команду из не очень эффективных компонентов. А сейчас проще найти нового «бегуна в мой закат» и пробежать с ним еще хотя бы 300м, а потом, как ему надоест - другого и это будет быстрее чем убеждать коллегу который почему-то решил остановиться или сменить вектор. Людей в этой жизни много, нормальных тоже. Пишу про свой опыт в телеграмм-канале «Вроде работает, но надо тестить»

Как этим летом я беспринципно продавал минуты связи, детям, которые кажется не могут жить без телефонов Этим летом, вместо того чтоб впустую трындеть, я делал детские лагеря, по-взрослому, никаких там «городских» глупостей. Четыре смены по 10 дней, с образовательным уклоном в разработку и защитой финального проекте в конце. И мы заявили что лагерь будет «без телефонов» 📵. Доступ к гаджету 1 час в день, после ужина. Остальное время - программирование, общение и спортивные активности 🤽‍♀️. Управлять современными детьми без телефонов , это еще та задачка, я вам скажу. Они не очень сильно интересуется миром вне экрана, а всплески активности вымещают на мебели и друг друге, иногда не самыми гуманными способами. А дашь телефоны, и все тихо-мирно. Но это слишком просто и явно не тот формат к которому мы стремились. Но идея как использовать телефон как высшую ценность все-таки возникла. Важно, что главный мотиватор у нас уже был, осталось выстроить систему правил как получать его и набор способов как получать его побольше. Так появилась внутрення валюта, на которую можно поменять телефонное время. 10 руб - 1 минута. Используй как хочешь. Хочешь звони домой, хочешь сиди в интернете, хочешь - копи. Каждый день ученику выдавалось 500р, при условии что не было серьезных косяков, дополнительные 100р за уборку комнаты. Деньги можно потратить не только на «сидение» в телефоне, были платные доп активности (craizy menu). Цена на активности такая что нужно или долго копить или скидываться. Можно было: ✅ отменить занятия на день ✅ сделать на день преподавателя вожатым ✅ купить фильм на вечер ✅ отложить отбой на 1 час ✅ купить телефоны на всю ночь ✅ купить костер с зефирками Потом добавили материальные призы - физические и химические эксперименты в коробках. Предполагалось что за порядком (с правом назначать штрафы) должен следить менеджер выбираемый коллективом на 1 день и он получал за это ЗП. Но потом я переназвал менеджера шерифом 👮‍♂️. Затея, кстати, провалилась, шериф получал ЗП и ничего не делал (не зря все-таки это сначала был менеджер) и эту позицию упразднили. Роль казначеев в этой псевдо-экономике была на вожатых. Они выдавали ежедневные деньги, следили за расходом и штрафовали. Преподаватели тоже могли поощрить за успехи в учебе. Прикольно, что довольно быстро образовалась теневая экономика. Дети покупали и продавали внутреннюю валюту за обычные деньги (те что на буфет), включался шантаж и даже был налет на сейф где хранилась общая касса (злодея так и не нашли). В общем, все как в жизни. Из коллективных покупок популярностью пользовались - костер с зефирками и телефоны на всю ночь. Физические подарки тоже скупили все. При таком подходе, у большинства осталось 5-10 минут в день на гаджет, а к концу смены пользование телефоном сводилось почти к нулю. Тыкание в ютубчик с успехом заменялось настолками, мафией и мячом с волейбольной сеткой. Кто-то пилил проекты в свободное время. Так получается даже сейчас - есть жизнь без телефона! Только нужно правильно смещать фокус внимания на что-то не менее важное и интересное.

Корпоративное ЕГЭ или как обучение сотрудников НЕ влияет на рост и эффективность / Часть 2 / Часть 1 Можно пойти еще дальше. Допустим оценку все-таки повели и что-то поняли. Чаще всего хотят понять, а чего именно не хватает для полного счастья абсолютной эффективности? И принять срочные меры, а так как мы живем в обществе гуманизма, в 99% это план доучить граждан недостающим навыкам, независимо от их желания. Неее, они конечно пойдут учится на что угодно и даже сразу добавят очередной сертификат в резюме. Но вот к качеству и эффективности это мало применимо. Кстати, будет довольно бесчеловечным экспериментом раздать денег и предложить купить обучение самим. Результатам вы сильно удивитесь. Проблема в том, что традиционно усиление идет по тем направлениям где сотрудник слаб, и кстати, оценка тоже часто про выявление слабых сторон. Формулировка - твои слабые стороны 1-2-3. - Твои! Улавливаете где ответственность возникла? А можно так - Нашей команде не хватает компетенций 3-4-5, а вот 8-9-10 закрыты на 110%. И потому я всегда радуюсь смотря на ТОПов и собственников, кто в первую очередь вкладывается в свой рост и развитие, а команда всегда подтянется, ну или наберете новую, людей в этом мире много, нормальных тоже. А стая всегда копирует вожака.

Корпоративное ЕГЭ или как обучение сотрудников НЕ влияет на рост и эффективность / Часть 1 От эволюции хрен куда скроешься. И собственник как никто другой верит в то что его команда хочет расти и развиваться. Кстати и команда это тоже подтверждает. Чего только стоит фраза на сайте - «Мы динамично развивающая команда профессионалов!» И только не говорите что вы такое не писали в разделе «О компании». Не писали? Правда? И вашей первой книжкой были не сказки а - «Теория происхождения Вселеной». Сразу после «Лидер и племя. Пять уровней корпоративной культуры». А между ними что-нить из Пелевина и это в 4 года! Короче, в какой-то момент каждому из наc кажется что Солнце как-то не так заходит за горизонт и нужно «заменеджерить» закат вручную. На уроне государства это называется - реформа, а в корпорации - управляемые изменения. Изменения обязательно должны касаться количества и качества чего-то, но когда начинаешь реально разбираться, на количество нужно много денег. А качество, можно представить некой волшебной таблеткой, повысив которое можно всех обогнать, перегнать и заставить завидовать. Самый очевидный способ повысить качество какого-либо процесса - это как-то улучшить отдельные его компоненты, можно не все сразу. Иначе это получится не апгрейд, а замена. И тут, возникает обучение, конечно же с предварительной оценкой, чтоб понять - А чему же учить? Сначала про оценку, лично для меня это вообще странная штука. Вот я вижу таку логику. Кто-то офигенно разбирающихся в людях (по рейтингу его же самого), набрал народ на выполнение определенных задач. Народ эти задачи волочет, и тут БАХ! Мы щас вас всех будем «скорить», оценивать и строить по росту. Позвольте! А как же задача на собеседовании - Сколько теннисных мячиков поместиться в Боинг 747? Или - Сколько красных машин ездит в Москве? Это разве не был ключевой тест на профпригодность? Мы же собственно на этих скиллах до сих пор и работали! Вот тут команда начинает охуевать в первый раз от уровня предстоящих изменения. Конечно же за этим есть какая-то большая корпоративная цель, и возможно, даже ценность. Но это все где-то в глубине сознания управленцев и собственника, в мире которых телепатия это уже состоявшийся факт и светлая мысль директора зародившаяся за вечерними пельменями сразу же траслируется всем от охранника до директора по продажам. Я не утверждаю что оценка это бесполезное упражнение, оно безусловно интересно, занимательно, информативно если идет тихо и фоново, как сбор статистики потребления интернета. Мы не спрашиваем о твоем любимом «хабе», а просто фиксируем факт. Прикольнее всего когда оценку начинают оцифровывать, это оч удобный способ отранжировать индивидов. Но крайне возмутительный и местами страшный для них самих. Вы видели что просидите на телеке в шоу с теми кто набрал наименьшее количество баллов? Куда они идут? На…Р! При этом страшно недоумевая относительно причин, ведь мячики в Боинге правильно посчитал! Кстати, если прям хочется вот такой цифровой трансформации вакханалии в оценках, попробуйте объявить об этом сразу. Скорее всего до оценки дело не дойдет. Произойдет естественная оптимизация, а за ней рост качества. Методика тут не важна вообще. Первая партия отвалится в ожидании. А вторую увольте сами - по результатам оценки, тех кто пройдут тест идеально, потому что умение проходить тесты, не равно - умению работать эффективно. Да и оставшиеся «середнячки»точно взбодрятся. Часть 2

Три стадии принятия в продажах ИТ-продукта Так получилось что в плане ИТ, я всегда топтался в теме корпоративной связи или унифицированных коммуникаций. Начинал с темы Cisco в начале 2000х, даже поучаствовал в проекте сертификации российской платформы Cisco CallManager. Правда проект оказался больше про PR и маркетинг, чем про рынок. Но процесс был мега интересным. Ну и когда вышел из найма, ИТ-компания была тоже про связь. Я притащил с Кипра программную АТС для Windows (тогда это было уникальным решением), перевел интерфейс и документацию на русский. Потом продал это все вендору. Через год получил статус дистрибутора, еще чего год мы уже были официальным представительством в РФ. А в 2014, на всякий случай, нас опять сделали диструбутором. Отгадаете после какого события? Но сейчас не про политику, а про развитие продукта и эволюции моей персональный экспертизы по теме продаж и продвижения. 1️⃣Стадия один - продаем от фич. Такой экспертный подход, когда казалось что чем больше фич продукта показать, тем в большее количество потребностей можно будет попасть, что соотвественно приведет к покупкам. Схема рабочая - только вот покупать приходили тоже эксперты (технические) и продажно-покупательский диалог сводился к сравнению с чем-то, с чем этот эксперт уже знаком. Тут не шла речь о решение некой проблемы (боли), а больше велась работа с субъективным восприятием продукта конкретным персонажем. Все ведь видели (а кто-то даже рисовал) эти таблички где НАШ ПРОДУКТ, список фич и набор зеленых галочек ✅ напротив. А потом конкуренты, где зеленых галочек всегда меньше ⛔️. Вторая проблема была в том, что глубокие технические эксперты сравнивали стоимость продукта с личным доходом. ⁃ Ваша лицензия на 1000 абонентов стоит 10К евро? ⁃ Нее, это дорого И херен ты что-то сделаешь с этим восприятием. Этой стадии присущи километровые КП со сравнительными табличками и кучей ответов на кучу вопросов, иногда вообще не имеющих отношение у продукту. 2️⃣Стадия два - продаем от задач и целей. Тут уже не про сравнение фич, а решение какой-то проблемы. Например, у нас допотопная телефония (с телефонистками предпенсионного возраста), мы хотим поменять на что-то модное и современное. Тут диалог уже выходит на уровень менеджера, он умеет мыслить и технически и задачами и управленческими. И фокус смещается на то: - А мы хотим вот так и так? Это можно? И если в вопрос «А можно?» ты был убедительным и заказчик не увидел для себя рисков, сделка закрывалась. Этой стадии присущи схемки было-стало с результатом светлого будущего для заказчика. 3️⃣Стадия три - продаем от бизнес-потребностей. Отличие этой стадии - взгляд клиента в долгосрок. И вопрос: - А сколько нам будет стоить решение проблемы в течение 2-3-5 лет? Так чтобы к этой проблеме не возвращаться. То есть инструмент должен работать без сбоев и сколько нам это будет стоить? В этом случае все непрофильные для бизнеса телодвижения передаются подрядчику. Например, техподдержка. Кстати, последнее у нас не очень принято, потому что «все сами». А вот в других странах, техподдержку покупают до 80% заказчиков. Просто как страховку. Но тут надо помнить про уровень культуры бизнес-отношений. Как там, и как здесь. И вытекающий отсюда уровень доверия, который, увы, никакие контрактами не пропишешь. Этой стадии присущи эксель таблички про стоимость владения или расходов на пользователя, в общем что-то про деньги. По какой из стадии работать, зависит от известности продукта, зрелости команды и того кто пришел покупать. И в конце было бы правильное назвать тот продукт который мы двигаем до сих пор, не смотря на возникающие ограничения (и разработчик не сбежал и русскоговорящая поддержка есть ) - программная АТС 3CX (3cx.ru). Кстати, есть еще 4️⃣ Стадия четыре - продаем от ценностей, но это большой отдельный разговор, тут есть мой видос на тему.