Люди постоянно делают эту ошибку, а потом удивляются, почему им не удалось уговорить человека сделать так, как они хотели. И почему их интересы и желания разбились вдребезги, разлетевшись на много мелких осколков.
Дело в том, что иногда мы продумываем наши переговоры только всего на один ход вперед. Полагаем, что если человек скажет нам "нет", мы ему скажем в ответ что-то такое, что он сразу же с нами согласится. Но, внезапно, человек переигрывает наши слова, и мы оказываемся в тупике.
Дело в том, что в переговорах мы часто не смотрим вперед на несколько ходов. Мы смотрим вперед только на один ход. Окрыленные самоуверенностью и всего одним козырем, мы думаем, что без труда разобьем в пух и прах позицию собеседника. Какого же наше удивление и разочарование, когда это не происходит. Так и рождается эта ошибка.
Как быть и что делать? Во-первых, всегда важно быть готовым к тому, что человек полностью перекроит все наши доводы, аргументы и доказательства. Во-вторых, никогда не входите в переговоры всего с одним козырем. Тщательно готовьте и продумывайте свою линию защиты. Свою позицию и свое убеждение.
В-третьих, никогда не выкладывайте все свои факты и доказательства сразу. Не используйте сразу все свои приемы убеждения. Если человек согласился, не стоит его убеждать дальше. Он может подумать, что вы не уверены в своей позиции или оправдываетесь. А если он отобьет ваш первый ход, вы сможете без труда продолжить свою линию убеждения.
И, конечно же, не будьте самоуверенными. Часто мы изначально думаем, что переговоры пройдут как по маслу, напрочь забывая, что человек имеет свои собственные интересы и тоже активно готовится убедить нас сделать так, как нужно именно ему.
Арт Гаспаров ©