Краткие заметки по итогам интервью Николая Белоусова (основатель Madrobots) для Бориса Преображенского. Madrobots это торговая компания, которая занимается дистрибуцией гаджетов. 12 брендов, среди них 4 своих. По итогам 2021 года приблизились к выручке в 1 млрд рублей. Вполне возможно, что вы заходили на их сайт, если искали умные гаджеты или сидели на Биване = надувном диване, который придумали и запустили Madrobots.
Про что говорили:
- текущая ситуация в компании
- каналы продаж
- маркетинг и какое место в нем занимает работа с блогерами
- развитие продуктовой линейки
- работа с маркетплейсами
- стратегия развития
👉 Про текущую ситуацию. В марте были проблемы с курсом: продажи резко встали после корректировки цен. Курс стабилизировался и начали эксперименты со скидками и ценами. Падение продаж -40% месяц к месяцу и 20% год к году. Доля прямых продаж выросла. Маркетплейсы повысили цены на логистику, что существенно меняет структуру затрат. Федеральный ритейл работает на старых стоках. Сейчас ситуация по выручке и каналам продаж стабилизировалась. Из 12 брендов только 2 приостановили сотрудничество. Существенных разрывов в бизнес партнерствах не произошло. Остатков на 3-4 месяца. И проблем с закупками пока нет.
👉 Про каналы продаж. Их три: интернет магазин, марктеплейсы и федеральный ритейл. Объемы продаж примерно одинаковые, чуть лучше остальных прямые продажи. По валовой прибыли - лучшие показатели у маркетплейсов. Упор делают на прямые продажи и маркетплейсы.
👉 Про продукты. Работа построена по принципу = изучаешь Kickstarter, ездишь на выставки и выбираешь товары. Ищешь тренды. Например, в 2021 случился бум - начали продавать по 4-5 тысяч в месяц холодные криптокошельки.
👉 Про бренд Picooc. В 2017 году на выставке производителей в Монако познакомились с брендом Picooc. Появилась возможность, которой воспользовались - во многих категориях электроники умные гаджеты заменяли обычные. Picooc не первыми сделали умные весы, но первыми выпустили продукт для массового рынка. Сейчас это ключевой продукт в линейке, 10 000 продаж в месяц. Вместе с ними начали шире смотреть на рынок Health гаджетов. Например, сейчас сертифицируем умный тонометр. Такую работу ведем с каждым брендом.
👉 Про работу с маркетплейсами. Готовились к тому, что следующие 2-3 года будут «золотым веком» маркетплейсов. Запустили 4 операционных центра = с ориентация на города, в которых расположены распределительные центры маркетплейсов, с целью оптимизации логистических затрат в работе с МП. Реклама на МП не эффективна - используют OZON (он гораздо сильнее по рекламных возможностям, чем остальные площадки), но эффективнее работать с привлечение покупателя на площадку и вне, чем использовать внутреннюю рекламу.
👉 Про маркетинг. Базируется на influence. В первые 3 недели СОВ полностью остановили размещения. В целом ничего не изменилось - охваты упали (на 30%), но блогеры скорректировали цены и стало доступно больше блогеров (из-за снижения количество брендов размещающих рекламу). Есть 100 блогеров, с которыми работают постоянно. Команда из 4 человек, которая делает по 3-4 размещения в день. Telegram не конверсионная площадка = текущая продажа через видео и stories, текст в разы хуже отрабатывает. Итоговая эффективность рекламы осталась примерно на прежнем уровне.
👉 Про D2C. Сейчас маркетплейсы монополисты из-за логистической и потребительской мощности. Для D2C нужно строить свою инфраструктуру, что очень затратно. Но стратегически для каждого бизнеса важно накапливать свою и клиентскую базу, а это продажа через свой сайт.
👉 Про стратегию. Нельзя работать только в России, нужно расширять географию продаж. Долго обсуждали Польшу, в 2023 году вернутся к вопросу выхода со своим брендом Miku. Второй акцент - развитие продуктовой линейки своих брендов. Зарубежные производители не адаптируют линейку под потребителя России, поэтому запускают свое. Принцип составления продуктовой линейки = «мы продаем людям экономию времени». Выбор строится на 10 пунктах, как правило это товары популярны в США и Японии, но не популярны в России. Главная задача = позиционировать их для конечного покупателя. Пример, Miku - гриль для микроволновки.