Хороший менеджер по продажам – по сути, психолог. Он эффективно применяет трюки к разному типу людей. А вдвойне успешный продажник тот, к которому покупатель возвращается. Потому что такой специалист продает не просто ради своей выгоды, а помогает клиенту увидеть преимущества.
К одному товару у людей разные требования, и он подчеркнет те, что важны конкретному покупателю. Даю три трюка, которые помогут продавать еще успешнее.
Первый трюк – закрываем возражение «дорого»
Для многих слово «дорого» – проблема. Когда они слышат его, делают кучу ошибок. Спрашивают: «По сравнению с чем?» Такой вопрос топит переговоры.
Трюк заключается в том, что на возражение «дорого» нужно просто не обращать внимания. Или включать технику частичного согласия.
«Дорого», сказанное покупателем в начале переговоров, ничего не значит. Просто парируйте: «Да, цены разные. Давайте я покажу вам наши преимущества». Правило этого трюка – не оправдываться, не сравнивать, не пытаться доказывать, что цена – значит качество. Никакие скрипты не помогут. Любой клиент легко перекроет усилия такого продажника за 5 секунд. Представьте диалог:
– Ваш товар стоит слишком дорого, – возражает покупатель.
– По сравнению с чем? – пытается завязать диалог продавец.
– С вашими конкурентами.
– С какими?
– С вашими.
Всё! Разговор окончен. Совсем по-другому пойдет диалог, если продажник скажет о преимуществах. В 99% случаев клиенту станет любопытно – это уже мощный инструмент. А дальше плюсы будут козырями, которые помогут продать товар или услугу, если правильно провести переговоры.
Второй трюк – дальновидность
Этот трюк помогает продать то, в чем сейчас клиент не видит выгоды, но в будущем это понадобится. Допустим, вы ведете переговоры с производственным предприятием, где пока не хотят менять оборудование. Говорят, что сейчас все работает, и нет необходимости покупать новое.
Предложите клиенту оценить риски. Ведь он дальновидный человек, и хочет на этом оборудовании работать не только сегодня, но и завтра. Обратите его внимание, как долго оно прослужит, и какие затраты клиент понесет, если не купит новое.
Вроде бы прием простой. Но он действует магически, когда нужно убедить оппонента принять вашу точку зрения и купить.
Третий трюк – ВПХ
Каждый продавец знает технологию «Характеристики-Преимущества-Выгоды». Когда мы делаем акцент на преимуществах, то говорим, что в телефоне 128 Гбайт памяти и легко хранить много информации – это характеристики. Потом переходим к выгодам – можно смотреть на этом телефоне фильмы, фотографии.
Или, допустим, простая с виду авторучка. Характеристики – инновационные технологии, которые продлевают срок службы. Выгода – меньше тратить деньги на ручки.
А теперь прием, который повысит эффективность в разы. Заметили, что я сказал: «ВПХ», а порядок расшифровки аббревиатуры другой? Так вот трюк в том, что на первое место ставим не характеристики, а выгоды – переворачиваем формулу.
Согласитесь, гораздо эффективнее звучит: «Вы сэкономите деньги на покупке ручки. Она пишет дольше, потому что сделана по инновационной технологии». Фраза начинается с выгод для клиента, подтверждает преимущества и доказывается характеристикой.
Бонус – четвертый трюк: нет на 100% рабочих скриптов и шаблонов. Необходимо постоянно совершенствовать свои знания и применять технологии продаж, подходящие к настоящим условиям. Поэтому приглашаю менеджеров, фрилансеров, маркетологов, руководителей, собственников бизнеса на онлайн-форум «Монстры продажи и маркетинга», который пройдет 1-2 июля 2022.
На форуме выступят эксперты по продажам, специалисты по продвижению и клиентскому сервису, руководители и резиденты международных и российских проектов.
Разберемся, как повысить личную эффективность. Обсудим инструменты продаж и найдем пути реализации целей в непростых условиях рынка. Главное – будем говорить только о том, что действительно работает и испытано уже не одним кризисом. Участвуйте и получите:
- фишки продаж в новых экономических реалиях;
- нестандартные решения, которые не должны были сработать, но принесли рекордную выручку;
- прайсхаки – приемы и трюки ценообразования;
- инструменты для формирования команды и управления бизнесом;
- формулы увеличения прибыли.
Это далеко не всё! 2 дня мощной прокачки навыков, 15 часов полезной информации, 21 выступление спикеров.
Переходите по ссылке, выбирайте удобный для вас формат участия и регистрируйтесь.
Ещё по теме: