Совет по работе с возражениями от тренера агентов-миллионеров.
Вот такой вопрос поступил Александру Санкину от одного риэлтора:
«Я хотела посоветоваться с вами на предмет одного возражения, с которым столкнулась. Не смогла его обойти, завалила коммуникацию. Возражение связано с тем, что клиент-собственник просил прислать ему договор для изучения, я же предлагала встретиться, чтобы подробно рассказать обо всех пунктах договора, и если у него останутся вопросы, он сможет договор забрать, еще раз подумать, обсудить и т.д. Но он настаивал - нет, вы мне пришлите по телефону, я почитаю, со своими юристами посоветуюсь и свои вопросы задам вам по телефону. А я говорила - давайте встретимся. На этом мы и закончили, я не готова была высылать договор, а он, не видя договор, не готов был дальше общаться. Либо договор был поводом, чтобы отказаться от общения.
На вопрос риэлтора отвечает тренер агентов-миллионеров, международный брокер с 25-летним стажем на рынке недвижимости, автор аукционного метода Александр Санкин:
– Звучит так, как будто автор вопроса продавала услугу по телефону. Почему она продавала услугу по телефону? Ведь цель звонка - встреча, надо звонить не с целью продать услугу, а с целью посмотреть объект, документы на него, чтобы понять, кому его можно предложить, без всякого договора. Поэтому, если агент по телефону , даже, может, не говорит прямым текстом, но даст понять, что она идёт продавать услугу риэлторскую, то тогда такая ситуация возникнет. И собственник скажет - сначала пришлите договор, что он и сделал.
То есть, это ошибка агента - продажа услуги по телефону. А если агент не продавала услугу по телефону, а просто пыталась назначить встречу, как я учу, под предлогом, что мне надо увидеть объект, тогда другое дело. Тогда, если он попросит договор, надо сказать - какой договор? Я же вам не предлагаю услугу, договор у меня с покупателем, не с вами. И всё, этот вопрос снят.
Друзья, подписывайтесь на мой канал, здесь вы найдёте много полезных материалов для риэлторов. Ставьте лайки, комментируйте, задавайте вопросы!