Дорогие мои подписчики, коллеги – продажники, предприниматели и просто интересующиеся. Мы все знаем, что такое кризисы, отпускные периоды, карантины, затишье в платежах, когда падают продажи. Не будем говорить о лозунгах типа:
- Работать надо…
- Терпение и труд….
- Не расслабляться…
- Стимулировать менеджеров…
- Бла, бла, бла….
Все эти лозунги сводятся к одному – лишний раз «прошерстить» клиентскую базу. Возникает вопрос, какой инфоповод использовать для звонка клиенту, чтоб не быть навязчивым, выглядеть достойно и даже в случае отрицательного результата оставить «мостик» в виде приятного впечатления?
Предлагаю 3 основных варианта:
Повод №1
ПОЛУЧИТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ (ЗВОНОК ОТ СЛУЖБЫ КАЧЕСТВА)
Этот повод довольно широко известен и часто проносит плоды, если им правильно пользоваться. Главное – сформулировать правильные вопросы, разработать грамотный скрипт -нескучный, ненавязчивый и, что очень важно, короткий!
Несколько вопросов с дружелюбным настроем и искренним желанием понять заботы и тревоги клиента помогают наладить контакт и, в конечном счете, «более качественно собирать заявки».
Как это выглядит? Если схематично, то сначала вы задаете вопросы по качеству сервиса (насколько устраивает, нет ли нареканий и т.д.), а затем переходите к обсуждению планов и интересов на будущее. Поверьте, вы узнаете о себе много нового и, возможно, поймете, почему же у вас так мало заявок. А это дорогого стоит!
Более расширенный вариант – опрос по продукту, способам эксплуатации, модели потребительского потребления. Затем так же переходим к планам и интересам (выявлению потребностей).
Повод №2
ЗВОНОК ПО ИЗМЕНЕНИЯМ В УСЛОВИЯХ РАБОТЫ, ПРОЧИЕ НОВОСТИ
По этому поводу вы можете смело звонить, ваш звонок оправдан, ведь вы заботитесь о клиенте, главное, плавно перейти от новостей к планам клиента, а это, надо сказать, искусство! Но вполне выполнимо.
- У вас изменились часы работы, условия отгрузки, появились новые сервисы? Это тоже повод позвонить и напомнить о себе. А клиенту приятно работать с предупредительным и внимательным менеджером.
- Изменения в законодательстве, интересная статья, обзор рынка, грядущее профильное мероприятие -это тоже ваша забота и внимание. Держать в курсе событий, быть своего рода личным секретарем-консультантом, экспертом – ваш козырь среди прочих!
- Востребованные новинки, акции, скидки, спецпредложения
- Если нет изменений в условиях работы – создайте их! «В связи со спецоперацией возможны изменения в логистике, в связи со сложной экономической ситуацией руководство приняло решение об изменения условий оплаты наших услуг, товаров, мы всегда на стороне клиента ..» Тут подумайте, исходя из специфики вашего предприятия
-Сделали «прорыв» и написали об этом кейс? Это может вдохновить и других! Либо натолкнуть на мысли. «Лайтовый» вариант: имейте на каждый случай свой пример (не обязательно из личной практики, можно рассказать про опыт коллег).
-Хорошо отработали сезон - на позитивной волне, когда клиент расположен общаться, «прощупываем почву» на будущее
Повод №3
ОБРАЩЕНИЕ ЗА ПОМОЩЬЮ, ЛИЧНЫМ СОВЕТОМ
Очень интересный повод, можно сказать, мой любимый! Вы как бы меняетесь местами с клиентом. Просите совета, неважно в чем, все зависит от ваших с ним отношений, насколько они «очеловечены».
- Каждому человеку, а особенно мужчине, важно чувствовать себя значимым, сильным, умным. Личный опыт: если не знаете как поступить в спорной ситуации (по работе), посоветуйтесь с самим клиентом, какое решение выбрать
- Помните: ощущение собственной значимости, своей востребованности - очень мощный стимул.
-«Вы знаете, более компетентного человека, чем вы вряд ли найти, так уж извините, что время отнимаю, может посоветуете? Дело вот в чем…» И начинайте излагать ситуацию. Главное- в конце узнать планы самого клиента и хотя бы назначить дату следующего звонка
Поводов, конечно, гораздо больше, но пока остановимся на трёх, самых действенных, исходя из практики.
В общем, не сидим мы сложа руки в период затишья, не мучаемся, что надо бы позвонить клиенту, «пошевелить» его, «спящего», да вот «неудобно как-то каждый раз об одном и том же спрашивать». Теперь у вас куча поводов, только действуйте!
Если что-то не получается или пошло не так, как вы хотели, не впадайте в ступор и, главное, не останавливайтесь. Пишите в комментарии, либо на вайбер или вотсап, я вам помогу, вместе разберем сложные ситуации, «затыки».
На самом деле, я очень люблю «разбор затыков», сложные задачи, вызовы – все это мощный источник роста продаж!