Увеличение конверсии = рост продаж. Показатель конверсии волшебным образом «превращает» заявки в деньги компании. Но в этом превращении нет ничего магического. Продажи – это не магия. Это четкий процесс, который должен быть отработан до автоматизма.
Если ваши продавцы не умеют обрабатывать клиентов, сливают звонки, игнорируют скрипты, а у РОПа нет четкой аналитики по работе менеджеров, то никакое волшебство не превратит лидов в бабки.
Рассказываем реальные кейсы, как проверенным инструментом, без приворотов и заговоров, мы увеличили конверсию на 60%.
Вам знакома ситуация, когда менеджеры не соблюдают технологию продаж, игнорируя скрипты и обработку возражений? Когда РОП не успевает контролировать работу своих продавцов, не слушая их звонки и не проверяя причины отказов? Когда вы четко не можете дать ответ на вопрос «Почему работа кипит, а продаж – нет?».
Вот для таких печальных ситуаций моя компания PinscherCRM внедряет проверенную технологию увеличения конверсии продаж.
Более 6 лет мы занимаемся внедрением CRM-систем и консалтингом отдела продаж. Мы входим в ТОПы сертифицированных партнеров AmoCRM и интеграторов Битрикс-24. В моей команде работает больше 50 сотрудников, которые выполнили более 420 проектов.
А еще мы проводим контроль качества отделов продаж.
Зацените несколько наших реальных кейсов от компаний по продаже металла. Наглядно показываем, как с помощью контроля качества мы «расшевелили» тухлых продажников, помогли не сливать дорогих лидов и увеличили конверсию.
Кейс 1. Упор на обучение
На Ленинградском заводе была следующая ситуация:
- В штате более 30 менеджеров и 5 руководителей. Коммерческому директору было сложно наладить четкий контроль за всеми сотрудниками и их результатами в работе.
- Руководители отдела продаж не могли выстроить отчетность и обучение менеджеров, было непонятно как и что необходимо проработать, чтобы увеличить продажи.
- При звонках менеджеры не соблюдали скрипт, их продажные навыки хромали, а клиенты сливались. Конверсия в продажу долго держалась на 30% и больше не росла.
Решения:
- Поменяли формат еженедельных планерок - теперь на встречах кроме коммерческого директора присутствуют РОПы и все менеджеры, что помогает в контроле.
- Обучили руководителей важным функциям должности. Постановка “боевых планов” и правильная обратная связь подтянули за РОПами и самих менеджеров, которые поняли на что стоит обращать внимание.
- Внедрили на постоянной основе следование скрипту менеджерами, объяснили, как это поможет в самой продаже. Также мы проработали продажные навыки, особенно “программирование” и “дожим”.
👍 Программирование - это, когда вы легко ненавязчиво задаете свой “сценарий игры”, по которому клиент легко и с удовольствием следует. Уверены, вы часто слышали такой прием, и делали, как вам говорили. Проще простого обучить своих продавцов и взять продажи под контроль.
👎 Если менеджер так не умеет, клиент перехватит инициативу в переговорах, узнает что нужно ему и уходит “думать”.
Результат: за 5 месяцев увеличилась конверсия в продажу с 30% до 46%.
Хотите также, но не знаете, с чего начать? Тогда забирайте набор из 17 инструментов для роста конверсии отдела продаж без увеличения рекламного бюджета. Мы проверили эти инструменты на 586 отделах продаж и получили средний рост конверсии 89,2%.
Жмите на кнопку [ЗАПИСАТЬСЯ]
Кейс 2. Как доработка скрипта помогла увеличить продажи
Проблемы завода в г. Мытищи на старте работ:
- 3 отдела продаж 16 менеджеров, а продажи не росли. Переговоры с клиентами шли не следуя скрипту звонка и без отработки возражений.
- Задачи и сделки в CRM-системе заполнялись через раз и от балды.
- Длительное время конверсия в продажу составляла 14% и больше не росла.
Решения:
- Изменили скрипты для 3 отделов продаж и научили менеджеров отрабатывать любые возражения клиентов.
👍 Отработка возражений – это важный инструмент продаж. Каждый вопрос клиента – это возражение, и хорошо, если он его озвучил.
Отработка возражения всегда начинается с присоединения или согласия (нет давления, значит нет смысла сопротивляться).
В нашей методике есть 6 шагов отработки любого возражения, следование этой технологии позволяет предотвратить появление любых возражений.
2. Прописали и внедрили регламент работы с CRM-системой. Теперь по этим правилам сотрудники должны четко прописывать задачи и после каждой коммуникации писать развернутые комментарии.
3. Проговаривание скрипта подвязали к окладу менеджеров. После прослушки звонков выяснили что это улучшило % исполнения скрипта.
Результат: за 3 месяца заметно увеличилась конверсию в продажу с 9% до 14%.
Кейс 3. Как структурированные планерки помогают менеджерам на встречах
Раньше на заводе в г. Бишкек:
- Менеджеры эксперты по продукту, но не по продажам. Планерки проводились лишь по текущим вопросам, и не были направлены на планирование и обсуждение гипотез.
- Руководитель отдела продаж не обучал своих менеджеров, они не знали по каким этапам идет удачная продажа и как закрывать сложных клиентов.
- Длительное время конверсия в продажу составляла 5% и больше не росла.
Решения:
- Поделились с РОПом методикой по проведению качественных и продуктивных планерок. Когда у менеджеров будет четкий план и работа над ошибками, им станет проще работать.
- Провели обучение менеджерам по этапам продаж, внедрили недостающие навыки (программирование и резюмирование).
- Рассказали, за счет каких фишек и готовых фраз нужно закрывать клиентов. Клиент хочет бонус и оплачивает быстрее.
👍 Например, дедлайны помогают быстрее закрывать сделки. Менеджер сообщает клиенту условие по какому-то бонусу и у него нет времени на раскачку. Согласиться на оплату необходимо здесь и сейчас.
Результат: за 5 месяцев увеличили конверсию в продажу с 5% до 9% и сократили цикл сделки с 28 дней до 12.
Хотите также быстро прокачать свой отдел продаж? Хотите, чтобы он приносил больше прибыли в компанию?
Лучше обратитесь к эксперту и получите ответ на главный вопрос «Почему нет продаж?».
