Иногда в переговорах реакция оппонента ставит в тупик. Он не агрессивен, не отвергает категорично предложение, но становится понятно, что преодолеть барьер невозможно. Или вопрос остаётся в подвешенном состоянии. Опытные переговорщики применяют эту тактику намеренно, когда хотят проверить партнёра на прочность. Разберёмся, как понять, что вашу инициативу топят, и как этому противостоять.
Тактика сомнения
Неважно, в каких переговорах применяется этот приём: между партнёрами по бизнесу, бизнесменом и инвестором, руководителем и подчинённым, коллегами. Работает он одинаково.
Допустим, вы выступили с инициативой модернизации производства, покупки оборудования или сокращения рабочей недели до четырёх дней. Партнёр или руководитель не намерен вступать в открытую конфронтацию, хочет свести разговор на нет, утопить вашу инициативу. Вы поймёте по фразам:
- Смущает рентабельность предложения, нужно сначала всё хорошо просчитать.
- Сомневаюсь, что это даст результат.
- Опасаюсь, что это нецелесообразно.
- Подозреваю, что это преждевременное решение.
- Не уверен, что другие члены правления поддержат решение.
Вы можете упорно приводить аргументы в пользу своего предложения, но оппонент на каждый довод будет перебирать варианты фраз, которые будут выражать скептицизм.
Что делать
Как говорится, на каждое «ибо», есть своё «отнюдь». Если вас «топят», не нужно сыпать аргументами из последних сил. Переломите ситуацию и перехватите инициативу. Ни в коем случае не проявляйте агрессию, наоборот, проявите выдержку, покажите структурность мышления.
1. Задавайте вопросы.
Так вы перехватите лидерство в переговорах и сможете ими управлять. Задавайте разные вопросы, уточняйте, направляйте собеседника в нужное русло.
2. Соглашайтесь.
Согласитесь с сомнением и развивайте мысль дальше в выгодном для вас направлении.
3. Предлагайте действовать.
Предложите оппоненту пригласить независимых специалистов, которые оценят инициативу. Не просто получите на это согласие, а поставьте конкретные сроки: «Давайте соберём совещание в среду в 15 часов».
4. Действуйте сами.
Поставьте оппонента перед фактом: «Я проведу дополнительный анализ и покажу вам результаты через два дня. Сразу подготовлю нужные документы на подпись».
5. Резюмируйте.
Не ждите окончательного отказа или новых препятствий. Если удалось выяснить причины возражений, скажите: «Я понял ваши сомнения и требования. Вы не уверены в рентабельности. Всё учту, и завтра мы продолжим переговоры».
Каждая ситуация индивидуальна, но универсальный способ один – берите инициативу в свои руки.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить другие публикации о ведении переговоров.
А здесь регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс. Расскажу, как вести переговоры с жестким оппонентом. Раскрою приемы, которые помогут перестать испытывать страх при общении с коллегами, руководителем, клиентами или родственниками с непростым характером.
Читайте еще: