Управлять медицинской клиникой непросто: дорого привлекать пациентов и сложно их удерживать, нужно окупать инвестиции в оборудование и кадры, увеличивать уровень дохода. Известно, что открытие новой клиники требует серьезной подготовки. Но также запуск нового оборудования или услуги в уже существующей клинике должен происходить не на основе модных тенденций, просьбы врача или привлекательных выкладок поставщика оборудования по получению прибыли. Новое оборудование приобретается и не для престижа. Прежде всего, оно должно стать источником получения прибыли клиники.
Ошибка №1.
Закупка оборудования на основе его успешности у других
Для разных регионов и населенных пунктов существуют свои условия рынка и конкуренции. Потому даже успешный кейс другой клиники может быть нерелевантным для вашей, так как может отличаться стоимость первичного клиента, уровень конкуренции, наличие спроса на аналогичное оборудование и т.п. Это же относится к покупке франшизы с оборудованием.
При решении о закупке оборудования нужно проанализировать ситуацию именно на локальном рынке вашего города или района, а также оценить планируемую вами маркетинговую компанию по привлечению клиентов на новые услуги и затраты на нее.
Ошибка № 2. Неправильный расчет возврата инвестиций в оборудование и ожидание быстрой прибыли
С оборота клиники деньги уходят на разные статьи расходов: маркетинг, расходные материалы для оборудования, заработанную плату сотрудникам, налоги и др. Поэтому корректно рассчитывать возврат инвестиций не с оборота, а с прибыли. Можно сопоставить инвестицию в медицинское оборудование с инвестициями в других сферах: недвижимость, банковский депозит и др.
Новое оборудование в клинике окупается от 3 месяцев до 1-3 лет и зависит от многих факторов. Оборудование может устареть и не принести ожидаемую прибыль, если предварительно не был проведен анализ рынка, а его использование было неэффективным. При правильном расчете даже дорогостоящее аппаратное оборудование должно окупить себя и вывести на доход.
Ошибка №3. Дэмпинг-стратегия при загрузке нового оборудования
На рынке эстетической косметологии мы недавно наблюдали подобную ситуацию с лазерной эпиляцией. Качественное, с регистрационным удостоверением, оборудование, которое стоит от 2 до 3 миллионов рублей, зачастую использовалось для предложения процедуры лазерной эпиляции по цене восковой эпиляции.
Планируя определенную стоимость услуги при закупке оборудования, собственник позже сталкивается с насыщенностью рынка дешевыми предложениями. Тогда он приходит к выводу, что тоже должен снизить цены, надеясь таким образом привлечь первичных пациентов, а позже вновь повысить стоимость услуг. Этот план часто не срабатывает, особенно, когда рынок перенасыщен. Слепое копирование действий конкурента - не лучший выбор. Такая стратегия ведет к риску потерять рынок и не получить прибыль.
Серьезный предварительный анализ рынка – вот то, что способствует успешной интеграции новой технологии в клинику, позволяет окупить инвестиции в оборудование и заработать.
Статья подготовлена по материалам вебинара для управляющих медицинскими клиниками: «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?».
Спикеры: Лариса Бердникова (врач, владелец клиники эстетической медицины в Санкт-Петербурге, автор книг и тренингов для руководителей медицинских предприятий и предприятий индустрии красоты) и Станислав Десятков (эксперт по комплектации клиник косметологическим оборудованием, директор по продажам Dr.ЭСТЕТИК TECHNOLOGIES).
Если Вы хотите получить полную запись вебинара «Как успешно ввести новое оборудование в клинику и создать спрос на новые услуги?», оставьте заявку на нашем сайте.