Думаю, что многие мои коллеги по цеху столкнулись с парадоксом, который породила неопределенность сложившейся в мире и в нашей стране ситуации. С одной стороны, клиентов вроде бы меньше не становится. С другой стороны, сделок тоже. Что происходит? Попробуем разобраться кратко в основных причинах “простоя”, который сейчас переживает рынок недвижимости.
Самое очевидное - это то, что у нас с конца февраля каждый день, как в детской игре “Курс рубля волнуется раз…”, и все никак не замрет, что не удивительно. На этом возникают две проблемы - по одной на продавца и покупателя - которые мешают их интересам сойтись в одной точке под названием сделка.
Продавцы со своей стороны замерли в ожидании, что сейчас спрос подскочит еще сильнее. Ведь есть расхожее мнение, что в кризис самое надежное, во что можно вложиться, - это недвижимость (и драгметаллы). Как и те, кто пытаются играть на росте курса валют, многие собственники ждут, что покупатели ринутся вкладывать все накопления в недвижку, и на рынке будет еще больший ажиотаж. Другими словами, зачем продавать сейчас, если чуть позже можно будет продать еще дороже - люди будут готовы вкладываться, лишь бы не потерять деньги из-за инфляции. В связи с этим, они обращаются к риэлторам в поисках “рыбки покрупнее”, а потом тормозят, ожидая, что объявится покупатель с кошельком побольше и паникой в глазах поярче.
В то же время они сами начинают думать, что недвижимость может быть куда более выгодным активом, чем деньги, которые они получат за ее продажу. Это еще одна причина, по которой собственники могут притормаживать сделки.
Покупатели со своей стороны, может, и были бы рады вложиться в недвижимость, но у них есть проблема под названием “сегодня лег при ипотечной ставке в 10%, завтра проснулся при ипотечной ставке в 20%”. Конечно, это здорово охладило тех, кто был готов в первые дни побежать за квартирой. Все-таки оказаться у банка в каббале в такой нестабильной экономической ситуации и с непониманием того, что будет с работой и вообще в стране буквально через полгода, - сомнительная перспектива. Поэтому даже те сделки, которые уже были почти заключены, во многом сорвались из-за того, что у людей просто нет возможности влезать в конские кредиты.
Однако сделки срываются в люксовом сегменте. Здесь покупатели могут отказываться - или тормозить - из-за того, что их средства были размещены, например, в иностранной валюте, и они физически не могут их вывести для оплаты. У кого-то из-за сложившейся ситуации нарушились партнерские связи, и ему приходится перенаправлять свои денежные потоки в бизнес, нежели в недвижимость. А еще у нас теперь появились граждане или те, кто имеет вид на жительство в так называемых недружественных странах. С 1 марта при заключении сделок с ними действовал особый порядок: они могли осуществляться только с разрешения Правительственной комиссии по контролю за осуществлением иностранных инвестиций в РФ. 22 марта часть ограничений сняли, но они притормозили - или сорвали - уже какое-то количество сделок. Кроме того, осталось еще одно довольно неприятное ограничение: если продавать недвижимость иностранцу из недружественного государства, то так просто деньги вывести не выйдет. Сначала они должны поступить на специальный рублевый счет, а для получения придется получать специальное разрешение. В общем, даже если иностранцы пытаются избавиться тут от недвижимости, покупателей останавливают трудности, которые могут возникнуть при оформлении сделок.
Наконец, нельзя сбрасывать со счетом и эмоциональную и психологическую составляющую. Многие сейчас находятся в состоянии повышенной тревожности, поэтому начинают сомневаться в принятых решениях, пытаются просчитать все более тщательно, что, конечно, в текущих условиях, невозможно. Они начинают сомневаться в другой стороне сделки: а точно ли собственник не мошенник? А точно ли у покупателя есть деньги? А что, если другая сторона сорвет сделку, а я потрачу на нее уже столько сил и денег? Все эти вопросы часто приводят к колебаниям и, как следствие, откладыванию или вообще отмене принятого решения.
Что в данном случае остается риэлтору? Собрать все свои коммуникационные навыки и попытаться стать для клиента не только агентом, но и условно психологом. Быть на связи, полностью контролировать процесс, быть в состоянии ответить на любой возникающий - даже самый панический - вопрос. И, конечно, сохранять спокойствие.