Давайте по-честному — этот вопрос если ещё не стоит ребром у каждого фрилансера, то в скором времени встанет.
У нас всего 3 рычага влияния на доход:
1 — увеличить количество заказов.
2 — увеличить стоимость своей работы.
3 — масштабироваться.
С первым всё понятно, но даже если вы сможете найти много клиентов и так, чтобы вести их в одно время, самого времени у вас больше не станет. Рост производительности засчёт опыта тоже не сильно здесь поможет.
Про создание агентства и масштабирование тоже можно пока не думать. Здесь не только больше работы, но и в х10 больше ответственности — на тебе теперь не только проекты и заказчики, но и штат сотрудников, которые каждый месяц ждут своё жалование (у каждого семья/дети/кредиты/ипотеки). Мало кто готов к такому, это факт.
Самый доступный метод — это повышение чека. Но у большинства он не сработает🤪 Рассказываю.
Как рассуждает любой фрилансер👇
Я могу повысить чек, потому что:
⁃ Я работаю уже год, пора бы;
⁃ Я научился делать прикольную анимацию, на курсе сказали, что это стоит 100500$$$€€€£££;
⁃ Все повышают, я че лох?
Только очень часто забывают о главном. Ни одна сделка не состоится без согласия второй стороны.
Давайте встанем на место заказчика, что думает он, когда вы вываливаете ему обновленный прайс👇
⁃ С фига ли мне нужно платить ему больше за ту же работу?
⁃ На кой мне сдалась его анимация?
⁃ Найду другого подрядчика, куча людей согласятся на ту цену, которая меня устраивает.
Его недовольство можно сравнить с недовольством любого из вас в связи с ростом цен. И в какой-то мере оно оправдано.
Как же повысить прайс правильно?
Шаг 1: Заканчиваем работу с текущими клиентами и предупреждаем их о последующем повышении стоимости.
«Но они же могут уйти!» — скажете вы. Да, вероятнее всего. И это как раз то, что нам нужно — переходим ко второму шагу.
Шаг 2: Определяемся с новым целевым сегментом. Всё просто, хотите продавать что-то дорого — предлагайте это тем, кто готов за это платить. Стоили бы сумки Louis Vitton по пол-миллиона, если бы они шились для всех?
У вас должно быть чёткое понимание, с кем вы будете работать и это явно не стартапы с биржи.
Ваши клиенты — это крупный бизнес, предприниматели с серьёзными и масштабными проектами. К слову, один такой клиент в нашей студии может приносить нам семизначные прибыли.
Но тут есть маааленький нюанс🤏🏻
Шаг 3: Сформировать релевантный оффер для выбранного сегмента.
Для этого нужно понимать своих заказчиков. Что им нужно? О чем у них болит голова каждый день?
Дайте им решение этой проблемы и клиент ваш. Это главный закон продаж — предложение должно максимально закрывать потребность заказчика и попадать в ожидания. Но точно ли это те анимации, которые вы научились делать? Или всё же им нужно что-то другое? Как думаете?
Если резюмировать, ключ к высоким чекам — это смена целевого сегмента, смена своего позиционирования и предложения. Другие попытки как-то обойти этот алгоритм приведут вас ровно на ту точку, где вы принимали решение повысить чек. Замкнутый круг можно и нужно разрывать😉
Причём, сработаться с такими заказчиками действительно проще, чем пробиться через огромную толпу демпингующих новичков на бирже. В следующих постах расскажу, почему😉
Давайте интерактивчик! Какие навыки, на ваш взгляд, могут повысить стоимость ваших услуг? И те, кому это удалось, как вы это сделали?