Популярность и маржинальность — вот два столпа, на которые ориентируются рестораторы, определяя место каждого блюда в структуре меню. Однако создать качественное меню, где все блюда стопроцентно были бы и популярными, и маржинальными, практически невозможно. Но можно попытаться. И так, давайте вместе разберемся в чем суть.
Наценка — дело тонкое
Маржинальность связана с наценкой, а наценка рассчитывается на каждое блюдо индивидуально. Скажем, гренки из бородинского хлеба стоят в среднем 250–350 рублей за порцию при себестоимости 40 рублей. Это высоко маржинальное блюдо: его наценка будет составлять порядка 650%.
Но при этом наценка, к примеру, на блюда из лосося составят в среднем 150%: себестоимость блюда, в которое идёт 100–120 г лосося, составляет порядка 300 рублей. Но поставить его в меню за 900–1100 рублей, даже если в ресторане используют дорогой охлаждённый лосось и подают с гарниром, рискованно: для гостя это будет выглядеть слишком дорого, так как блюдо с лососем стоит по рынку в среднем около 700 рублей.
В процентном эквиваленте наценка на такое блюдо ниже, но в рублёвом — выше. Если на чесночные гренки она составляет в среднем 260 рублей, то на блюдо из лосося при себестоимости 300 рублей и продаже, например, 700 — уже 400 рублей. Поэтому при определении цены необходимо учитывать не только наценку в процентном эквиваленте, но и ту денежную часть, которая остаётся в прибыли.
По каждому блюду мы видим себестоимость, маржинальность в процентном соотношении и то, сколько заработаешь маржи по этой позиции. Например, с супа с лапшой маржинальность в денежном эквиваленте составляет 100 рублей, а со стейка «Рибай» — 300, хотя в процентном соотношении на супе ты зарабатываешь 500%, а на стейке — 40%.
Продажи - наше все
Второе, что необходимо анализировать — это продажи блюд. Для этого мы используем АВС-анализ, где группа А — высокомаржинальные и хорошо продаваемые блюда; группа В — среднемаржинальные и среднепродаваемые; группа С — блюда премиум-класса, которые априори не могут продаваться в большом количестве, но должны быть представлены в меню.
Мы же в свою очередь АВС-анализ углубляем, раскладывая по его принципу количество проданных порций, % наценки и % маржинальности каждого блюда. Тогда меню распределяется по ААА-позициям, ААВ-позициям и так далее — всего 27 вариантов. Таким образом каждое блюдо анализируется более детально, и в идеале владельцу ресторана, конечно, хотелось бы получить меню с блюдами ААА-варианта — хорошо продающимися, с хорошей наценкой и высокомаржинальными. Но при построении меню нужно понимать, что это возможно лишь в теории. Некоторые блюда продаются гораздо меньше других, но без них невозможно представить полноценное меню.
Да и некоторые блюда будут в любом случае низкомаржинальны, и их тоже придётся включать в меню, допустим потому что они характеризуют кухню и отражают концепцию заведения.
Звёзды vs Загадки
АВС-анализ не единственный метод проверки меню на жизнеспособность и корректировки. В 1970 году американские консалтеры в области ресторанного бизнеса Майкл Касаван и Дональд Смит предложили инструмент, который раскладывает каждое блюдо из меню на 4 сектора в зависимости от популярности и маржинальности.
Очевидно, что «звёздами» в меню являются популярные блюда с высокой маржой: их стоит всячески холить, лелеять и продвигать.
Блюда популярные, но с низкой маржинальностью — «рабочие лошадки». Без них не обойтись, но стоит подумать о снижении их себестоимости. Грамотный шеф-повар сможет так подойти к этому вопросу, что гость ничего не заметит, и популярность блюда не пострадает. Поэтому лучше дважды подумать, нужно ли уменьшать размер порции или менять ингредиенты: возможно, проще поменять декор блюда или поставщика.
Блюда-загадки требуют более креативного решения. Их жаль выбрасывать из меню, но как сделать популярными? Иногда помогает простая смена названия. Если в меню написать «Салат со свининой», то гости будут заказывать его довольно редко, представляя холодную жирную свинину в листьях салата. Но если написать «Тёплый салат со свининой в хрустящей корочке», то его восприятие будет совершенно иным!.
Наконец, «собаками» являются непопулярные блюда с низкой маржинальностью. У ресторатора должна быть достаточно веская причина для того, чтобы содержать их в меню, — например, они очень чётко отражают концепцию заведения.
Как это реализовано в iiko?
Ранее делать в старых версиях iiko все нужно было руками. Теперь же на помощь пришла автоматизация и больше не нужно переносить данные в Excel – эти отчеты можно получать в iiko автоматически! Вы можете получить аналитику за любой период времени по всем блюдам или отдельным категориям и группам, например, только для десертов или блюд бизнес-ланча. Если у вас возникли вопросы, как настроить ABC-анализ в заведении, мы с радостью на них ответим! CRM-маркетолог Попов Серей
Пример сводной таблицы для принятия решений
Пример готовой сводной таблицы