Кто такие «квартирные туристы», и как с ними работать

Есть люди, которые регулярно ходят на просмотры квартир, но ничего не покупают. Так может продолжаться месяц, полгода, год. Риелтору непонятно, есть ли объективная причина отказа, или человеку просто скучно. Таких клиентов называют «квартирным туристам».

В кризис «туристов» становится больше — люди откладывают покупку до лучших времен, но продолжают ходить на осмотры в надежде, что подвернется удачный вариант.

Рассказываем, как работать с «квартирными туристами» и не потратить на них кучу времени.

Кто такие «квартирные туристы»

«Квартирными туристами», или «пешеходами», называют людей, которые регулярно ходят смотреть квартиры, хотя ничего покупать не собираются. С такими клиентами периодически встречается каждый специалист по недвижимости.

На формах риелторы делятся историями о «квартирных туристах»

Есть несколько причин, почему «квартирные туристы» ходят на просмотры:

• у них пока нет нужной суммы, но они присматривают вариант на будущее;
• не определились с требованиями к квартире, поэтому смотрят все варианты;
• развлекаются.

К «туристам» не следует относиться негативно, в будущем они могут стать реальными покупателями.

Московские риелторы выяснили, что в июле 2021 года больше 50% показов квартир оказались «пустыми». Причина отказов связана с резким повышением цен на недвижимость.

Почему люди смотрели квартиры, но не покупали их

Как вычислить «туриста»

Заподозрить, что человек не собирается покупать, можно по нескольким признакам.

• Нет четких критериев выбора: в каком районе нужна квартира, сколько комнат, на каком этаже. На вопросы может ответить, что ему все равно. Или открыто говорит, что хочет «просто посмотреть планировку».
• Неохотно говорит о финансовой стороне сделки: сколько у него денег для покупки квартиры, готов ли взять ипотеку, есть ли жилищный сертификат для оплаты.
• Ходит на просмотры сам, без риелтора.

Перечисленные признаки не аксиома. Например, у клиента есть нужная сумма для покупки, но он не хочет озвучивать финансовую информацию перед незнакомцем. Или он придирчиво относится к выбору квартиры и просматривает разные варианты в течение длительного времени.

Иногда «квартирные туристы» становятся реальными покупателями

Выявить «квартирного туриста» практически нереально

К счастью, такие клиенты попадаются нечасто — в основном люди ценят время и не хотят тратить его на просмотр квартиры ради развлечения. Среди истинных «квартирных туристов» больше людей в преклонном возрасте, возможно, у них много свободного времени или им скучно.

Во время беседы с потенциальным покупателем стараюсь понять, насколько перспективен будущий показ. Уточняю, какие требования выдвигают к объекту, планируют ли им продавать собственное жилье, как хотят расплачиваться.

Если клиент не может ответить на поставленные вопросы, я все равно провожу показ. Моя задача — продать объект, поэтому я не могу ограничивать потенциальных покупателей в просмотре.

Кроме того, собственник квартиры ждет, что я буду активно водить покупателей. Если начну отказывать клиентам, которые показались мне «квартирными туристами», у продавца появятся претензии ко мне. С этой точки зрения, «туристы» играют мне на руку — увеличивают количество просмотров.

Дмитрий Хандюков, риелтор АН «Этажи»

Как с ними работать

С «квартирными туристами» я работаю в особом формате

Я не отказываю «пешеходам», потому что в перспективе они могут выйти на сделку. Если я понимаю, что клиент пока не планирует покупки, все равно стараюсь установить с ним доверительные отношения.

Активную работу с ним не веду, объекты для него не подбираю. Мы просто обмениваемся номерами телефонов, и я периодически напоминаю о себе, например, поздравляю с праздниками. Но ни в коем случае не навязываюсь. Если у «квартирного туриста» появляются вопросы по недвижимости, я его консультирую.

Сейчас у меня есть семейная пара «туристов». Иногда они просят сходить с ними на просмотр квартиры, которую нашли сами. Я не отказываю, потому что понимаю, когда дело дойдет до покупки, им потребуются услуги риелтора. Или при случае они посоветуют меня своим знакомым.

Дмитрий Хандюков, риелтор АН «Этажи»

Вывод

1. Вычислить «квартирного туриста» практически невозможно.
2. Клиент из категории «квартирных туристов» может в любой момент перейти в категорию покупателей.
3. Необходимо установить и сохранить контакт с любым клиентом: обменяться телефонами и оставаться на связи.
4. Нельзя «туристу» отказывать в просмотре квартиры. Риелтор несет равную ответственность перед покупателем и продавцом.

Читайте больше интересных статей о недвижимости на сайте Этажи Журнал !