Часто бывает так, что производитель и продавец — разные бренды с собственной коммуникацией, философией и подходом к продвижению.
Что это значит на практике?
Компании продают свою продукцию другим предприятиям, которые покупают ее не для использования, а для перепродажи потребителям. Таким образом, производитель продает дважды — сначала другим компаниям, потом потребителям (а чаще — одновременно).
Именно поэтому стратегия маркетинговых коммуникаций таких компаний-производителей носит сложный характер B2B2C. Разберемся, как компании строить такую коммуникацию.
Отличительная черта B2B2C — привлекать конечных потребителей в сторонние организации для работы с продуктом. Есть два варианта его реализации:
🔷Продукт представлен в крупных сетях с большим количеством точек продаж, которые имеют собственное продвижение
🔷 Вы сами продвигаете свой товар и привлекаете потребителей в центры партнеров
Отсюда вытекают 2 основных формата работы:
🔷Организация совместного продвижения в партнерстве. Например, реклама продуктов крупными супермаркетами.
🔷 Продвижение продукта на конечную аудиторию для создания спроса в точках продаж дистрибьюторов. Например, Nokian Tyres — производители шин для сложных климатических условий, рекламируют свой бренд и дают дополнительную информацию о возможностях покупки.
Коммуникация B2B2C преследует несколько целей:
🔹 привлечь потребителей для развития собственного бренда и получения прибыли
🔹 показать дистрибьюторам, что данный производитель будет эффективным вложением ресурсов для них и его необходимо иметь в своем портфеле товаров для продажи.
При построении B2B2C-коммуникации важно учесть:
🔹дополнительные RTB — рациональные или эмоциональные отличия от конкурентов, активные способы привлечения аудитории, которые напрямую приведут потребителей в точку продаж
🔹возможности официального представительства компании
🔹преимущества, которые получит дистрибьютор при сотрудничестве
Таким образом, B2B2C-коммуникация подразумевает построение взаимовыгодного сотрудничества с партнером и учет стратегий продвижения обеих компаний.
