Возражение «дорого» встречается примерно при каждой второй сделке. Бывает, что клиента вроде бы устраивает товар или услуга, есть потребность и деньги. Осталось совсем немного, и сделка состоится. Но вдруг возникает препятствие – «дорого». Давайте попробуем разобраться, как его преодолеть.
Что нужно учесть
Каждому человеку товар или услуга нужны в той или иной степени – без чего-то можно обойтись или найти альтернативу. Для того чтобы покупали именно у вас, недостаточно только уникального торгового предложения.
УТП важно, но действует безотказно лишь в совокупности с иными приёмами продаж. Для того чтобы «отличие от других» приобрело ещё большее значение, сужайте круг.
Каждый товар имеет общие характеристики, которые говорят о качестве, надёжности, функциональности. Но для покупателей важность этих качеств разная.
Допустим, вы продаёте электрочайники. Чайник должен кипятить воду быстро и не перегореть через неделю эксплуатации. Казалось бы, можно указать, что ваш чайник вскипятит 3 литра воды за 1 минуту, дать гарантию 5 лет и УТП готово.
Но для успешных продаж этого недостаточно. Нужно понять, какие качества важнее для каждого конкретного покупателя. Например, вскипятить 3 литра за 1 минуту – это решение для большой семьи, но совершенно бесполезная функция для одинокого мужчины.
Он греет воду на одну чашку по утрам, заваривает чай только при температуре 97 градусов и вообще дважды воду не кипятит, потому что повторное нагревание приводит к химическим реакциям, которые делаю воду «мёртвой». В этом примере уже заложен ответ.
Нужно понять, какие требования к товару имеют для клиента самое важное значение – какова ценность товара.
Часто продавцы начинают обрушивать на клиента ворох исключительных качеств, которые для него второстепенны или вовсе не нужны. В итоге возникает сомнение. Вроде бы и хорошо, но чего-то не хватает…
В этом случае клиент может использовать возражение «дорого» как предлог, чтобы тактично прекратить разговор и пойдёт искать то, что ему действительно нужно.
Вернёмся к примеру с чайником. Клиент почти готов купить электрочайник, для него дорого, но важно, чтобы температура воды после закипания долгое время оставалась высокой. И, о чудо, в вашем чайнике есть такая кнопка!
Найдите эту потребность у покупателя и товар продан! Общайтесь с клиентом, в первую очередь говорите о его ожиданиях.
При общении с клиентом постарайтесь выяснить его ценности.
Какая разница между ценой и ценностью
Мы знаем об одержимости коллекционеров – любые деньги за почтовую марку. Или представьте, сколько может стоить письменный стол 19 века. Сто, триста тысяч рублей… И сколько будет стоить стол, за которым царь Александр II подписал Манифест об отмене крепостного права. Миллионы.
В этом случае важна даже не антикварная ценность, а то, КОМУ этот стол принадлежал. Это – интерес. Такой предмет для коллекционера – признание исключительности коллекции, а для бизнесмена или политического деятеля – его статус.
Это применимо и к обычным людям – если человеку неинтересно, то он не будет тратить на это время и деньги. Интерес может вызвать только ценность товара. Как этот товар решит проблемы покупателя.
Кому-то важны частицы золота в креме для лица, а кому-то известный бренд и остаётся только доказать, что продукт тот самый, настоящий, не подделка.
Так как же победить возражение "дорого"
Ни в коем случае не спорьте с клиентом. Наоборот, поддержите его, скажите, что товар действительно не самый дешёвый и, возможно, даже дороже, чем у конкурентов.
Затем выясняйте, какие проблемы покупатель хочет решить, и посейте сомнение – а так ли важна цена, ведь товар решит проблемы и это бесценно.
И, наконец, повышайте ценность - утверждайте и обосновывайте позиции товара в контексте потребностей клиента.
Если товар решает проблемы покупателя, то он приобретает ценность и цена уже не имеет значения.
Подписывайтесь на канал, ставьте лайки и оставляйте комментарии – какие приёмы используете, и как аргумент «цена-ценность» работает у вас.
Читайте еще: