Есть три модели работы с маркетплейсами: FBO, DBS, FBS. Они отличаются друг от друга распределением обязанностей между площадкой и продавцом. Какая схема подойдет зависит от ассортимента товаров и задач, которые вы хотите делегировать. Рассказываем, как работают модели, можно ли их совмещать и какие нюансы нужно учитывать.
Информация в статье актуальна на февраль 2022 года. Если вы читаете её позже, условия сотрудничества с маркетплейсами могли измениться — воспринимайте цифры и примеры в тексте как ориентировочные.
FBO/FBY/FBW (Fulfillment by Ozon/Yandex/Wildberries): маркетплейс хранит, упаковывает и доставляет товар
Как работает схема:
В каких случаях подойдет:
- У вас много задач по бизнесу, поэтому сборку и доставку заказов вы хотите делегировать.
- Вы продаете вещи, которые часто покупают, например бытовую химию, корм для животных, гигиенические товары. В этом случае некоторые маркетплейсы позволяют продавцам сэкономить на хранении товара.
Яндекс.Маркет берет плату за размещение начиная с 45-го дня поставки, за исключением одежды, обуви и аксессуаров — на них не придется платить 90 дней. На Ozon бесплатный период зависит от категории и оборачиваемости товара: если его быстро раскупают, то платить за хранение на складе не придется. На Wildberries за размещение нужно платить с 1-го дня.
В чем удобство:
- Не нужно арендовать или покупать помещение под склад, нанимать сотрудников для формирования заказов.
- Товары уже на складе маркетплейса, а значит покупатели получат заказы быстрее.
- Не придется опасаться штрафов за несвоевременную доставку.
Какие условия нужно соблюдать:
- Проверяйте габариты, вес и упаковку товаров. Ориентируйтесь на правила OZON, Яндекс.Справку и оферту Wildberries — документ доступен продавцу после регистрации в личном кабинете.
У каждого маркетплейса свои требования. Например, на склады Wildberries товары объемом более 1м³ нужно привозить на поддонах (палетах) размером 80х120х15 см и закреплять стрейч-пленкой. При этом вес каждой вещи не должен превышать 25 кг, а сумма трех сторон — 200 см.
- Подключите электронный документооборот. Если вы продаете на Ozon ювелирные изделия или товары, которые подлежат маркировке в «Честном знаке» и «Меркурии», оформление ЭДО обязательно. Если сотрудничаете с Яндекс.Маркетом — на ваше усмотрение. Для работы с Wildberries электронный документооборот не требуется, но без него маркетплейс снимает с себя ответственность за несвоевременно доставленные документы.
- Наклеивайте на товары штрихкоды и этикетки. По правилам Ozon на упаковке должны быть штрихкод и этикетка — отдельно. Для Яндекс.Маркета на товаре нужно закрепить этикетку со штрихкодом — 2-в-1, для Wildberries — штрихкод (баркод).
- Перед поставкой оформляйте пропуск для водителя, иначе машина не сможет проехать на территорию склада.
О чем еще нужно знать. Чтобы сделать возврат, вы должны сформировать заявку, дождаться её одобрения, не забыть написать доверенность на водителя или представителя транспортной компании. Если после получения товара вас что-то не устроит, претензию могут рассматривать несколько месяцев.
На Wildberries сборка товаров перед возвратом платная — 50 ₽ за каждую позицию.
FBS (Fulfillment by Seller): вы сами храните и упаковываете товар, маркетплейс — доставляет
В каких случаях подойдет:
- У вас есть склад и сотрудники, которые собирают заказы, но нет налаженной логистики.
- Вы предпочитаете хранить товары дома и упаковывать самостоятельно. Например, если делаете handmade-игрушки.
- Вы продаете товары, которые покупают нечасто, например постельное белье, чемоданы или детские манежи. В этом случае хранить запасы на складе маркетплейса невыгодно.
- Вы занимаетесь крупногабаритными товарами, например стройматериалами. Такие товары могут быть больше допустимых размеров — тогда маркетплейс не примет их на хранение.
В чем удобство:
- Легко тестировать новые позиции — для этого не придется закупать большие партии под хранение на складе маркетплейса.
- Не нужно замораживать большие суммы в товаре, можно брать запасы только на текущий спрос и сразу продавать.
- На Яндекс.Маркете и Ozon продавцы могут подключиться к экспресс-доставке — вы собираете заказ, курьер маркетплейса забирает его с вашего склада и в течение двух часов привозит покупателю. Яндекс.Маркет даёт на подготовку посылки 30 минут, Ozon — 60. При желании экспресс-заказ с Ozon вы можете доставить самостоятельно, в этом случае маркетплейс вернет вам 100 ₽.
Какие условия нужно соблюдать:
- Регулярно обновлять в личном кабинете информацию о доступном количестве товара на вашем складе.
- Быстро комплектовать и вовремя отдавать маркетплейсу заказы.
О чем еще нужно знать. Маркетплейсы рекомендуют снимать на видео, как вы собираете товары для поставки на склад. Это поможет разрешить спорные ситуации, например, когда покупатель получает сломанную вещь. Запись докажет, что вы отправили на маркетплейс целый товар в хорошей упаковке и не виноваты в случившемся.
DBS (Delivery by Seller): вы храните, упаковываете и доставляете товар
Как работает схема:
В каких случаях подойдет:
- Вы хотите лично контролировать весь путь заказа.
- У вас есть проверенная транспортная компания, которую вы не собираетесь менять.
- Вы продаете товары, которые нужно особенно аккуратно упаковывать и перевозить, например живые цветы, посуду, зеркала.
- В вашем городе еще нет склада или сортировочного центра маркетплейса.
В чем удобство:
- Вы можете выбрать способ доставки товара.
- Вы платите маркетплейсу только комиссию за привлечение покупателей. Если работать, например, с Ozon по модели FBO, то в расходы пойдут также сборка и доставка — до 770 ₽, это без учета суммы за хранение на складе.
- На Wildberries продавцы продуктов, готовой еды и цветов могут подключиться к экспресс-доставке — вы собираете и в течение двух часов привозите заказ покупателю. В этом случае комиссия маркетплейса составит 5% вне зависимости от категории товара. Пока такая схема работы доступна продавцам в Москве и Санкт-Петербурге.
Какие условия нужно соблюдать:
- Вовремя отмечать в личном кабинете актуальный статус заказа — в пути, в пункте получения, вручен покупателю. Если игнорировать это правило, ваш магазин на маркетплейсе могут отключить.
- Тщательно упаковывать товары, чтобы они не повредились при доставке покупателю.
FBO + FBS: вы разделяете обязанности между собой и маркетплейсом в зависимости от вида товаров
Как работает схема:
В каких случаях подойдет. У вас большой ассортимент и разный спрос на товары. Например, подгузники заказывают несколько раз в день, а детские автокресла — раз в месяц.
В чем удобство. Можете пользоваться преимуществами разных моделей работы с маркетплейсами — снять с себя лишние операционные задачи, но не переплачивать за хранение товаров с малым оборотом.
Какие условия нужно соблюдать. Правила моделей работы FBO и FBS.
Коротко: как выбрать модель работы с маркетплейсами
FBO/FBY/FBW — если вы хотите делегировать маркетплейсу хранение, упаковку и доставку товаров.
FBS — если вы хотите хранить и упаковывать товары самостоятельно, а доставку поручить маркетплейсу.
DBS — если вы будете хранить, упаковывать и доставлять товары сами, а маркетплейс использовать только для привлечения клиентов.
FBO + FBS — если часть товаров вы хотите хранить у себя, а часть — на складе маркетплейса. При этом упаковкой и доставкой заказов занимается маркетплейс.
