При использовании технологии холодных звонков для продаж любых товаров или услуг применяются специальные скрипты. Речь идет о заранее подготовленных речевых блоках или алгоритмах, которые риелтор использует для более эффективного общения с потенциальными клиентами.
Скрипты используют все опытные продавцы недвижимости. Они могут быть полезны не только новичкам, но и профессионалам. Рассмотрим несколько особенностей использования скриптов вместе с агентством недвижимости «Перспектива 24».
Где искать контакты для звонков?
Даже имея подготовленные скрипты, важно получить базу клиентов для полноценной работы. Сделать это можно несколькими способами – обзвон «случайной» базы или покупка готового решения. В первом случае вы получаете малоэффективную отдачу, так как менее 1% оппонентов будут заинтересованы в услугах риелтора. Второй вариант можно заказать в крупных маркетинговых агентствах.
Найти потенциальных клиентов для холодного обзвона можно через крупные сайты недвижимости, социальные группы и объявления в газетах. Но не стоит рассчитывать, что каждый второй звонок будет заканчиваться привлечением клиентов. Многие люди просто не готовы работать с агентом.
Готовые примеры скриптов
Купить готовые скрипты можно за деньги, но лучше составить самостоятельно. Для этого вам нужно следовать лишь нескольким правилам:
· Правило трех «да» - данное условие используют все успешные продавцы, а принцип заключается в том, что вам нужно задавать только позитивные вопросы, на которые собеседник ответит «Да». Как только человек отвечает на последний вопрос положительно, вы начинаете предлагать свои услуги.
· Обязательно подготовьте несколько вопросов, связанных с оппонентом. Вы должны выяснить, с кем именно общаетесь: агентом или владельцем жилья. Если разговор ведет риелтор, то нет никакого смысла его продолжать дальше.
· Никогда не унижайте себя в разговоре. Такие фразы «Не хотел вас беспокоить» или предложение скидок без обоснований – не принесут никакой пользы. Клиенты не слишком любят, когда их начинают уговаривать, поэтому скидки нужно оставить на самый крайний момент.
Вот самый простой скрипт для начала разговора:
Риелтор: Добрый день, Александр? (уточните имя).
Клиент: Да.
Риелтор: Проживаете по адресу: улица Ленина 1, правильно?
Клиент: Да.
Риелтор: Меня зовут Максим, я ищу клиентов на однокомнатную квартиру в вашем районе. Могу ли я задать вам несколько вопросов?
Клиент: Задавайте.
Если на этом этапе разговора клиент отвечает положительно, можно и дальше выстраивать диалог. В противном случае, вам нужно извиниться и попрощаться с оппонентом.