Всех сотрудников компании можно условно разделить на две ключевые группы, а именно на руководителей и исполнителей. Каждая группа играет свою роль в бизнес-процессе компании и между ними постоянно возникают и разрешаются рабочие и базовые вопросы. Одним из болезненных и ключевых вопросов внутри компании является вечная тема размера и роста заработной платы сотрудников. Перспективы изменения заработной платы и обсуждение причин, влияющих на ее рост, являются не только предметом горячих обсуждений, но и инструментом, влияющими на ее размер.
Что по мнению руководителей в первую очередь влияет на показатели ЗП:
- Личная мотивация сотрудников.
- Высокая личная ответственность.
- Рост прибыли компании.
- Устойчивость и надежность компании.
- Поддержка и постоянное развитие компании.
- Ровное, уважительное отношение к клиентам со стороны всех сотрудников компании.
Каким образом в зависимости от доли прибыли в каждой конкретной сделке в Битрикс24.CRM можно учесть и тем самым повлиять на личную мотивацию сотрудника?
Можно использовать вариант без окладной формы оплаты труда или ее применение в комплексе с другими формами. Применение этой формы или ее части — это личное дело каждой компании и не является темой сегодняшнего обсуждения. Рассмотрим, то как можно успешно применить один из ее приемов, позволяющих решить практическую задачу построения автоматической системы мотивации контроля бонусов и роста заработной платы сотрудников компании на примере отдела продаж.
Что является стандартным набором для расчета любой сделки?
- Исполнитель (Ответственный менеджер).
- Сумма сделки.
- Дата закрытия успешной сделки.
При этом подразумевается, что сделка проходит полный цикл стадий от приема обращения, до отгрузки готовой продукции клиенту и сопровождается соответствующими выплатами и обменами пакетов бухгалтерских документов. По итогам продажи все участники процесса в нашем примере — это менеджер получают соответствующее вознаграждение в виде прозрачной заработной платы.
Исполнение решения подобной задачи с применением полей, роботов, бизнес- процессов и штатного ПО Битрикс24.CRM нами уже рассматривался и подробно изложен в видеоролике.
Главным недостатком такого решения, влияющего на его внедрение и популярность является:
- Использование в каждой сделке дополнительных полей, а именно % бонусных отчислений расчет ЗП сотрудника.
- Необходимость постоянного запуска всех завершенных сделок для «добывания» статистических данных о динамике за отчётный период (день, неделя, месяц…).
- Не понимание соотношения и влияния бонуса на размер ЗП сотрудника и отсутствие стимуляции скорейшего успешного завершения каждой сделки.
- Доступность к чтению дополнительных полей без ограничения доступа для всех сотрудников отдела, что не способствует сохранению конфиденциальности и стабильности в коллективе.
- Постоянное ожидание сотрудниками контрольных цифр и результатов итоговых иногда не совсем прозрачных расчетов сумм бонусных начислений и ЗП.
- Высокая вероятность искажения данных в случае внесения изменений в уже закрытые сделки «хитрорукими» сотрудниками и полный коллапс в случае возникновения претензии и возврата клиенту денежных средств.
- Отсутствие наглядности, планирования, информации о динамике событий и отчетности о взаимоотношениях.
В чем заключается большая мечта менеджера отдела по продажам? Он хочет иметь:
- Полную и прозрачную информацию своих сделках в режиме реального времени.
- Информацию о своем реальном заработке и обязательном плане.
- Возможность оценить вероятность большего заработка.
- Возможность работы с мобильной версией отчета, не только стационарной.
- Что бы доступ к информации о его сделках был ограничен для коллег и был доступен кроме него только его кураторам и руководителю.
Справка:
Мечта менеджера может быть полностью реализована только в «коробочной» версии Битрикс24.CRM и частично в «облаке.»
В настоящее время оптимальное решение описанной выше задачи возможно только с помощью обновленной версии приложения «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]» от Лаборатории автоматизации «LOG [IN] OFF.
Если приложение на портале уже установлено, то для построения отчета достаточно обновить шаблон готовых отчетов, синхронизировать базу данных и подключить новый отчет.
Ознакомление с работой приложения рекомендуется проводить на полностью оформленной сделки, содержащей информацию клиенте, о товаре, его количестве и сумме.
В работе приложения используется системное поле «Дата завершения». При создании каждой сделки в это поле автоматически проставляется ориентировочная плановая дата закрытия сделки. В некоторых версиях Б24 поле может называться предварительным. Значение поля задается по умолчанию или настраивается роботами из расчета среднестатистического времени жизни (цикла) сделки. Примечательность этого в поля заключается в том, что в момент закрытия сделки именно в нем фиксируется время завершения, которое в дальнейшем используется в фильтрах и отчетах.
Для чего еще применяется промежуточное значение этого поля?
- Дата, указанная в нем, используется для прогнозов и построения планов заработка сотрудника, отдела и компании.
- Для самоконтроля исполнителей и контроля руководителями нарушения рекомендуемых сроков, регламентов, стимуляции ускорения, продвижения и качественного завершения зависших сделок.
Где в каком месте прописываются положенные менеджеру проценты?
В отличии от рассматриваемого ранее метода не в каждой сделке, а только один раз в личной карточке в профиле сотрудника.
Какая информация выводится в отчет в разделе «Расчет ЗП по сделке?
- Стандартный фильтр выбора периода, направления, контакта, отдела и менеджера.
- Информация о всех активных сделках, находящихся в работе.
- О общей сумме.
- О фонде заработной платы.
- Размер планируемых начислений.
- Уже начисленные суммы.
- Разбивка и вывод информации производится в графической и табличной форме по годам, месяцам, неделям и дням.
- Детальная табличная информация о сделках может быть изучена «провалом» в конкретные карточки и экспортирована в формате электронной таблице для дальнейшего анализа сторонними приложениями.
ВАЖНО:
- Всем сотрудникам доступна мобильная версия отчета.
- Легко настраиваются групповые и персональные доступы к отчетам.
- Для построения отчетом не нужны настройки роботов и бизнес-процессов.
- Руководитель компании может настроить общий отчет или отчеты по отделам.
- Руководитель отдела может настроить отчет по своему подразделению или персонально для конкретного сотрудника.
- Сотрудник может воспользоваться личным отчетом, ссылку на который ему предоставит его непосредственный начальник.
- В итоге каждый сотрудник видит персональный отчет начисленных и ожидаемых в текущем месяце сумм причитающихся ему вознаграждений что является мерилом его личного участия в работе компании и мощнейшим стимулом активизации его работы.
- Если в работе со сделкой принимают участие несколько сотрудников, то отчет может быть разделен и выведены суммы причитающихся % для каждого сотрудника отдельно в зависимости от его участия и размера почасовой ставки.
- Сравнение и обсуждение выдающихся личных результатов внутри отдела автоматически становится не только показателем эффективности работы отдельного сотрудника, но и ярким примером перспективных рубежей, к которым должны стремится все менеджеры отдела.
- Объединенные данные отчета могут быть выведены на один общий экран – панель офиса для коллективной работы и обсуждений.
Рейтинги «Лучших»:
Регулярные мотивационные индивидуальные, групповые игры и подведение итогов соревнования среди сотрудников – это еще один мощный дополнительный моральный стимул мотивации, но уже в рамках всей компании.
Готовая форма отчета позволяет в фоновом режиме легко и непринуждённо отслеживать актуальную информацию за любой период, например, за день, за неделю, за месяц, за квартал или за год и чествовать своих героев.
Приложение позволяет легко решать неприятную ситуацию когда клиент через некоторое время возвращает товар:
- Как быть со сделкой если произошла рекламация и пришлось вернуть деньги клиенту?
- Как учитывать, пересчитать и «откатить» сумму бонуса уже выплаченного менеджеру в качестве вознаграждения?
- Как не запутать и не испортить реальную статистику?
Достаточно:
- Ввести разграничение прав (ролей) и запретить рядовым менеджерам вносить изменения в успешно завершенные сделки. Это не позволит сотруднику внести изменения в товары и сумму не только проблемной, но и любой другой сделки задним числом. Данные уже созданных отчетов и статистика останутся без изменений.
- Следующим шагом нужно в направлении «Рекламации» создать копию «проблемной» сделки с отрицательной суммой. Эта сумма будет содержать деньги возврата клиенту и сумму выплаченного менеджеру бонуса для удержания при дальнейших расчетах. В зависимости от условий претензии сумма возврата может быть полной или частичной. Таким образом в результате построения следующего отчета буду учтены не только приход, но и расходы по рекламации.
- Данные «провалов» и отрицательных сделок автоматически отображаются в графике отчета.
О приложении «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]» Лаборатории автоматизации «LOG [IN] OFF».
- Приложение работает в любой версии «Облака» и «Коробки» Битрикс24.CRM.
- Установка приложения бесплатная если у Вас оформлена и действует подписка на Маркет24.
- Если подписка на Маркет24 у вас не оформлена, то ее цена опубликована на официальном сайте Битрикс24.CRM и зависит от вашего используемого вами тарифа и стоимости лицензии https://www.bitrix24.ru/prices/.
- Если приложение уже установлено, то его достаточно просто обновить до последней версии, скачать, установить новый готовый шаблон отчета https://crm4.org/~p2NPY и синхронизировать данные.
Больше деталей и новостей можно узнать на наших каналах:
С уважением, Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF»
