Наверняка большая часть людей, читающих эту статью уже слышала о том, что CRM хороши для постановки задач. Увеличивается четкость и скорость их выполнения, можно понять сколько затрачено времени на ту или иную задачу и сформировать отчет по работе конкретного сотрудника. Да, это несомненно влияет на качество работы. И после внедрения CRM эффективность увеличивается и благодаря этим факторам. Но в этой статье не о том. Мы расскажем о нестандартном методе мотивации сотрудников с которым столкнулись впервые на проекте нашего клиента и это показалось нам очень интересным.
Итак, рассказываем.
Клиент - компания поставщик грузоподъемной техники на российский рынок. Осуществляют продажу запасных частей, шин, цепей противоскольжения, навесного оборудования к погрузчикам, их ремонт и сервисное обслуживание. Имеют в штате 50 сотрудников.
Основная проблема компании достаточно распространенная. Отсутствует порядок в обработке и контроле заявок. От каких факторов зависит перезвонят ли потенциальному клиенту никто не знает. Не забудут ли, не потерян контакт, есть ли настроение у менеджера, удачная ли фаза Луны в Марсе - что играет решающую роль неизвестно. Ясно лишь то, что ни одно здравое руководство такое положение дел не устроит. Каждая заявка представляет собой потенциальную сделку, каждая потенциальная сделка - будущая прибыль. Компания могла терять огромные суммы из-за хаоса в заявках и даже не представляла в сотнях или тысячах измеряются эти потери.
Также у клиента отсутствовала единая база данных. Каждый менеджер по продажам вел клиентов в своей Excel таблице или блокноте - кому как удобно. Чем это чревато при уходе сотрудника, пожалуй не стоит объяснять. Помимо всего прочего, это неудобно и для всего отдела.
Кроме CRM системы клиенту требовалось поставить учетную программу 1С, которая бы интегрировалась с внедряемой CRM. Выбор сделали в пользу Битрикс24 по причине гибкой синхронизации с 1С и возможности тонкой, детальной внештатной настройки под потребности компании-клиента. Конкретно была необходимость выгрузки двух видов цен: учетной и розничной, в стандартной интеграции была возможность выгрузки только по розничной цене. Интеграцию мы доработали под нужды компании.
Так что с эффективностью сотрудников?
На первом этапе возникли сложности с вовлечением сотрудников в работу с CRM системой. Не все хотели правильно заполнять данные: кто-то не умел, а кто-то просто не хотел. Тех, кто не умел - обучили с помощью составленных инструкций, а также помогли руководителю сформировать регламенты работы с системами 1С и Битрикс24.
Тех, кто не хотел работать в CRM, получилось мотивировать второй доработкой о которой и статья: функционалом по расчету заработной платы менеджеров коммерческого отдела.
С помощью интеграции собираются данные из 1С по объемам продаж каждого сотрудника, а затем в Битрикс24 считается KPI по разработанной формуле: от розничной цены вычитается закупочная, расходы на логистику и прочие расходы. От этой суммы менеджер получает процент. Руководитель отдела продаж в конце месяца в пару кликов формирует отчет по сотруднику и понимает кто и как работает. Это мотивирует менеджеров вести свои сделки правильно и по регламенту, корректно заполнять данные в системе.
Помимо всего прочего, повысилась эффективность менеджеров. Появился некий соревновательный момент. Такую систему KPI посредством Битрикс24 мы разрабатывали впервые. Идея оказалась довольно интересной и рабочей. Компания получила мотивированных сотрудников, а также клиентскую базу, которая ведется не просто правильно, а даже близко к идеалу. Ведь если что-то заполнить не так или не заполнить вообще, могут возникнуть трудности при расчете заработной платы. Гораздо приятней сделать как надо, чем потом разбираться что и где не начислилось.
Новых работников стало проще и быстрее вводить в рабочие процессы. Не приходится обучать каждого лично. Новому специалисту предоставляются регламенты, которые позволяют приступить к работе уже буквально на следующий день.
Функционал Битрикс24 стали использовать и другие отделы, например, отдел закупки. Когда поступает заявка, в первую очередь ее обрабатывает менеджер отдела продаж. Если товар отсутствует, в системе ставится задача на закупщика, который связывается с поставщиком и решает вопрос сроков и стоимости поставки. Это позволяет отследить весь процесс формирования заказа и доведения его до готовности, четко видеть сроки поступления и оперативно информировать клиента при возникновении вопросов по сделке.
Ну и самое приятное для сотрудников - появилась возможность удаленной работы. Теперь когда все работают по регламентам и каждый знает свои задачи, как они должны выполняться и где, ничего не препятствует работе не только в офисе, но и дома.
Скорее всего никто из читателей и не сомневался в том, что CRM способна повысить эффективность работы. Но теперь вы знаете, что есть и нетипичные методы. Особенно!! если вы переживаете, что сотрудники откажутся работать в новой программе или будут делать это плохо. Нередко это чуть ли не из главных причин отказа от автоматизации бизнеса, и как мы поняли, напрасная.
Человеческий мозг всегда старается экономить свой энергетический ресурс. Потому нам так сложно заниматься чем-то новым, а иногда и повседневным. Приходится делать усилие над собой. Возможно, вашим сотрудникам уже привычно связываться только с теми клиентами, которые вызывают симпатию и несут бОльшую потенциальную выгоду. Зачем ломать свой стабильный комфортный режим? За это даже можно побастовать. Но одно можем сказать точно: любой человек способен освоиться в программе, независимо от возраста и уровня компетенций. И в конечном счете остаются довольны как сотрудники, так руководители и владельцы.
