Или что требуется для организации работы привлеченного менеджера.
Распространенная практика нанимать менеджера на время продаж курсу и вытекающая ошибка допускать его к работе не подготовив и не организовав процесс. Именно поэтому я делюсь своим опытом участия в 3х запусках в качестве менеджера, которые помогут экспертам, онлайн-школам правильно подготовить к работе нового временного сотрудника.
С чего необходимо начать?
1. Создайте документ, где первый блог посвятите информации о продукте:
- Какие проблемы/сложности могут быть у клиента, которые решает ваш продукт?
- Каких результатов достигают выпускники?
- В чем выгода/преимущества вашего продукта? В идеале в технике ХСВ.
- Почему клиент должен выбрать именно вас/ваш продукт? Описывайте факторы доверия.
2. Следующий блок посвятите скриптам или сценарию общения с клиентом:
- Как представляться менеджеру?
- Какие вопросы задавать, чтобы понять потребность клиента?
- Какими фразами закрывать клиента в оплату?
- Какие частые возражения и как их отрабатывать?
- Какое максимальное количество касаний с клиентом в звонке или в переписке?
- Какие приветственные сообщения отправлять клиенту, если он не ответил на звонок, а какие сообщения направлять клиенту после разговора (Краткая информация о курсе, отзывы выпускников и пр)?
3. В третьем блоке указывайте все организационные моменты:
- Кому передавать клиентов, которые еще не решили?
- Какие бонусы получает клиент при покупке в оговоренные сроки, что это дает клиентам?
- Подготовьте сразу ссылки для предоплаты или оплаты в рассрочку, для полной оплаты.
- Какую информацию давать клиенту после продажи курса? И необходимы ли какие-нибудь дополнительные данные от него?
- Предоставьте, как можно раньше, ссылку на запись вебинара и срок ее активности.
- Определите способ связи менеджера с клиентом: облачная АТС, отдельная сим-карта, личный телефон менеджера. Если это личный телефон, обсудите сразу условия оплаты.
4. Блок отчетности.
Обычно менеджерам предоставляют таблицу в excel с данными клиента и все. Я рекомендую составить требования для ведения отчетности, включить показатели и метрики, которые вам необходимы для аналитики и подсчета конверсии. Это ваш бизнес, ваши клиенты)
Ведя отчетность на постоянной основе, вы оцифруете свои продажи, поймете эффективность привлеченного сотрудника. Но на что стоит обратить внимание:
- Количество дозвонов;
- Количество проведенных диалогов;
- Количество диалогов в переписке после недозвона;
- Результат каждого контакта с клиентом, насколько широко расписал его менеджер;
- Планирование дальнейших действий с клиентом.
Чтобы вы еще добавили? Что важно учесть при привлечении менеджера в проект?
