Привет, меня зовут Светлана Зубова. Я эксперт в онлайн и офлайн продажах со стажем более 16 лет, бизнес-консультант, основательница digital-агентства ZUBOVA.ONLINE рассказываю, как мы запустили онлайн-продажи на Американском рынке
В наше агентство обратился клиент — собственница российского бренда декоративной косметики, назовем его R. Уже пять лет бренд успешно продавался в России, и собственница решила выйти на рынок Америки.
Перед ZUBOVA.ONLINE стояла задача – в кратчайшие сроки выстроить систему онлайн-продаж бренда в США.
Рассказываю этапы выполненной работы.
Шаг 1. Определение организационной формы юридического лица и типа налогообложения
В Америке существуют формы, аналогичные нашим: ИП, ООО, УСН, ОСН и т.д.
Мы привлекли грамотного и опытного юриста-финансиста из США, чтобы он помог разобраться во всех нюансах, включая банковское обслуживание, обязательную сертификацию товаров, риски двойного налогообложения и прочее.
В итоге для старта оказалось выгодным открыть юр.лицо типа Individual Entrepreneurship/Sole Proprietorship (аналог нашего ИП).
Шаг 2. Формирование ценовой политики, выстраивание логистической цепочки
Мы проанализировали рынок США и определили уровень розничных цен на аналогичные товары.
Рассчитали затраты на доставку товара из России и, как альтернативу, открытие склада на новой территории.
Себестоимость товаров в США получается выше, чем в РФ, так как включает в себя расходы на транспортную логистику.
Также налоги в США выше, чем в РФ.
К счастью, розничные цены на аналогичные товары в США выше Российских на 15-25%, поэтому нам удалось сохранить требуемый уровень маржинальности товаров.
Шаг 3. Выбор платформы для сайта
Российский сайт бренда базируется на платформе Битрикс и заточен под продажи в России и СНГ. Для продаж в Америке он не подходит, потому что не позволяет учесть важные особенности:
- различие налогообложения в разных штатах не позволяет установить единую цену – для каждого штата отображается своя цена с учетом местного налога;
- необходимо интегрировать магазин с местными системами платежей и службами доставки.
Изучив многие площадки, мы выбрали Shopify – международную платформу № 1, которая позволяет быстро запустить продажи в Америке или Европе.
Shopify — одна из лучших по функционалу и надежности в мире платформ для онлайн-магазинов, которая обладает рядом преимуществ:
- позволяет интегрировать сайт с Amazon – маркетплейсом номер один в США и Европе, что существенно помогает ускорить рост продаж;
- обладает функциями для создания красивых и современных сайтов в кратчайшие сроки;
- имеет встроенную интеграцию со всеми службами приема платежей и доставки заказов;
- в перспективе будет легко запустить аналогичный сайт для Европы, так как его не нужно создавать с нуля, а просто доработать для нужного региона.
Шаг 6. SEO – поисковая оптимизация
Поисковая оптимизация или SEO позволяет поднять позиции сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей без переменных затрат на рекламу.
Важную роль здесь играют структура сайта, текстовый контент и корректная техническая организация данных.
Проще говоря, мы разместили правильный текстовый контент таким образом, чтобы поисковый робот, в нашем случае Google, распознавал его и показывал пользователю при соответствующем информационном запросе.
Структура платформы Shopify хорошо заточена под SEO, на ней учтены все необходимые технические моменты.
Поэтому нам оставалось только организовать правильную структуру каталога, добавить описание и все необходимые для SEO тексты.
Шаг 7. Настройка E-mail маркетинга
Первым делом мы настроили сбор базы подписчиков с помощью всплывающего окна на главной странице с предложением получить скидку за подписку на email рассылку. Затем составили цепочки триггерных рассылок, и приготовили шаблоны акционных рассылок.
Для коммуникации с клиентами мы внедрили E-mail маркетинг, который позволил решить ряд ключевых задач:
- оповещение покупателей о взаимодействии с сайтом (информация о заказе, брошенные корзины и т.п.), происходит через цепочки триггерных рассылок;
- стимулирование новых покупок через рассылки о новинках, акциях, распродажах, подарках ко дню рождения;
- поддержание и утепление лояльности к бренду – рассылки с просьбой оценить товар, дать обратную связь о сервисе, оповещение о мероприятиях и т.д.
Шаг 8. Привлечение трафика из соцсетей и ретаргетинг
Мощнейший канал привлечения трафика для beauty и fashion брендов — это социальные сети, так как для этих ниш бизнеса важен визуальный контент, а покупки чаще всего эмоциональные.
Для продвижения бренда мы использовали коллаборацию с блогерами, которых искали через личные связи и холодную рассылку. Сотрудничество осуществляли по схеме: с нас товар, а с блогеров обзор на него и положительная обратная связь.
Благодаря рекламе у инфлюенсеров магазин получил основную выручку в первый месяц работы и повысил узнаваемость на рынке.
Со второго месяца подключили таргетинг в Instagram, который повысил трафик на сайт и вырастил продажи.
Шаг 9. Развитие дополнительных каналов продаж.
Следующим шагом стоит задача вывода бренда на Amazon. Платформа Shopify позволяет с легкостью интегрировать сайт с маркетплейсом, поэтому трудностей для ее реализации не возникнет.
Второй ключевой задачей бренда является выход в крупные розничные сети: Sephora, Bluemercury и другие. Это даст бренду широкую узнаваемость и увеличит продажи.
ИТОГИ
На подготовку, разработку и запуск онлайн-магазина потратили 2 месяца.
Первый месяц работы магазина принес результат — выручку 8000 $, которая полностью вернула вложения!
Мы продолжали наращивать продажи, и уже со второго месяца выручка выросла на 20%.
Хотите вывести ваш бренд на международный рынок?
Закажите личную или онлайн-встречу, и мы расскажем о том, как увеличить ваши онлайн-продажи.
Как минимум, вы узнаете много полезного про онлайн-ритейл и интернет-рекламу.
Как максимум — купите систему онлайн-продаж и заработаете дополнительно несколько миллионов рублей
