Как руководителю отдела продаж грамотно просить у управляющего повышения заработной платы для себя и своих сотрудников? Это один из самых часто задаваемых мне вопросов.
Осенью прошлого года в День туризма в отеле “Спутник” в Санкт-Петербурге я как бизнес-ментор участвовал в игре “Отельный Магнат”: оценивал выступление команды одного из отелей города. Задача была такая: за обозначенное время руководитель отдела продаж вместе с командой должен подготовить обращение к управляющему с просьбой о повышении зарплаты. Я играл роль управляющего. Внимательно выслушал речь участника, поблагодарил его за обращение, но денег не дал. Почему? Не убедил он меня. И вот что я ему посоветовал на будущее.
Руководителю отдела продаж отеля вопрос повышения заработной платы рекомендую рассматривать в двух плоскостях: во-первых, в плоскости профессиональной деятельности; во-вторых, в плоскости делового этикета и психологии.
В плоскости профессиональной деятельности
1. Руководителю отдела продаж необходимо описать контекст, ситуацию. Что происходит в отрасли в целом и в вашем городе в частности?
2. Привести измеримые показатели относительно продаж по отрасли в целом, по другим отелям и по вашему: загрузка, деньги, из чего складывается разбивка по каналам продаж, основные каналы продаж и расходы на их поддержание и другое. Как и что изменилось за последние время по сравнению с прошлыми периодами? Как у вас выглядят продажи по сравнению с другими отелями?
3. Рассказать, какие вы видите тренды и как предполагаете в них встраиваться. Это касается новых каналов и инструментов.
4. Рассказать о достижениях и победах отдела продаж за последнее время.
5. Предоставить управляющему отеля список “Оптимизаций и Экономии”. Например, на обучение вы не приглашали в этом году никаких внешних консультантов для проведения тренингов, а проводили обучение сами! Тренинги тоже самостоятельно разработали или сделали компиляцию из прошлых тренингов + добавили в них реальные кейсы из деятельности вашего отеля за 2 – 3 последних года.
6. Рассказать о том, какие сверхусилия были предприняты вами и вашим отделом и что еще предстоит.
7. Рассказать о всех отработанных поручениях управляющего отеля с уточнением: вы и ваши ребята сделали больше, чем поручалось и прорабатывали все поручения глубже и шире + возможно, по этим поручениям у вас есть еще новые соображения. Изложите их управляющему.
8. Не рекомендую перекидывать на управляющего отеля решение деталей и подробностей, а просто дать ему “заготовку” о повышении заработной платы, чтобы он просто подмахнул её.
9. Важно знать, кто является конечным ЛПР (лицом принимающим решение) и если это не управляющий, а владелец отеля или несколько учредителей, то рекомендую управляющего снабдить заготовкой для обоснования повышения зарплаты.
10. В случае отказа в повышении зарплаты рекомендую поговорить о том, что должно измениться в вашей работе, чтобы это стало возможно. Какие измеримые показатели должны быть достигнуты и в какие сроки. Договориться о том, когда можно будет вернуться к этому разговору.
11. Ваша просьба о повышении зарплаты должна быть в рынке – совместима с зарплатами в других отелях.
12. Повышение зарплаты - это не всегда “Пришел, увидел, победил”. Иногда это длительный маршрут, состоящий из нескольких частей и растянутый по времени.
В плоскости делового этикета и психологии
1. Рекомендую выбрать правильное место и время.
2. Ваше обращение должно стоять в логическом ряду событий. Например, вы только что взяли большой заказ или в прошлом месяце были хорошие показатели, или сейчас лето. Еще лучше, когда низкий сезон был удачным и так далее..
3. Не рекомендую в разговоре о повышении зарплаты создавать у управляющего ощущение, что вы хозяин ситуации.
4. Повышение зарплаты - это не борьба управляющего отеля и руководителя отдела продаж. Должно быть ощущение взаимного выигрыша – “Вин Вин”.
5. Вы должны быть для управляющего отеля понятны и предсказуемы.
Чего я не рекомендую
1. Нельзя говорить: “Повысьте зарплату мне и моему отделу - тогда мы будем работать более эффективно”.
2. Нельзя обосновывать повышение зарплаты увеличением хотелок либо рассказами о ваших личных обязательствах, ипотеке и прочее.
3. Нельзя обосновывать свою просьбу ростом курса валют.
4. Нельзя обосновывать увеличение зарплаты тяжёлыми жизненными обстоятельствами.
5. Нельзя применять шантаж как открытый, так и скрытый.
6. Нельзя пытаться дожать управляющего прямо здесь и сейчас, если он не готов сходу принять решение.
7. Нельзя тянуть до последнего, копить недовольство, а потом набраться смелости и вывалить всю эту историю на управляющего отеля. Лучше все делать своевременно и спокойно.
На мой взгляд, такой подход применим не только в отельном бизнесе.
Консультирую, развиваю владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса.
Искренне Ваш,
бизнес-ментор, предприниматель.
Подробнее обо мне - https://mentormarkov.ru/