В некоторых бизнес-нишах перед заключением договора с клиентом необходимо тщательно проработать технические и функциональные моменты, чтобы сделка состоялась и прошла максимально гладко. Комплекс таких подготовительных предпродажных мероприятий называется в маркетинге пресейл. Что это такое и зачем вообще готовиться к продаже – мы подробно рассматриваем в этой статье…
Пресейл: что это и кто им занимается
Presale с английского переводится как “предварительная продажа”, собственно, в этом он и заключается. Для реализации пресейлинга в крупных компаниях нередко открывают должность пресейл-менеджера, который подготавливает почву для работы sales-менеджеров. У такого специалиста обязательно должен быть опыт разработки проекта и его реализации, применимый для выполнения индивидуальных заказов.
Чтобы было понятно, о чем речь, приведем два конкретных примера:
- Допустим, компания занимается дизайнерскими ремонтами квартир. В таком случае в задачи пресейл-менеджера будет входить подготовка проекта для конкретного заказчика и просчет сметы. И только после этого к сделке подключается менеджер по продажам, цель которого – рассказать о преимуществах компании и заключить договор с клиентом.
- Вторая компания продает сервис для маркетологов по подписке. Пресейл-менеджер должен подготовить техническое задание по внедрению сервиса на сайте заказчика, он же прописывает поэтапно, что нужно сделать и зачем, готовит всю необходимую документацию.
В целом задачи пресейл-менеджера заключаются в следующем:
- анализировать технические и материальные возможности бизнеса по реализации поставленной клиентом задачи;
- разрабатывать индивидуальное решение клиентского запроса, готовить sales-менеджерам УТП для конкретного заказчика с описанием его преимуществ;
- формировать план необходимых работ и подготовок для реализации заказа;
- составлять рациональную смету по проекту с учетом интересов компании и клиента;
- способствовать установлению доверительных отношений и взаимопонимания между сотрудниками компании и заказчиком;
- участвовать в разработке программы лояльности для постоянных клиентов для их удержания и роста показателя LTV;
- помогать менеджерам по продажам в закрытии сделок (речь не о прямых продажах, а о стимулировании заинтересованности клиентов в продукте компании).
Что дает пресейл компаниям
Предприятия, в которых работает квалифицированный и эффективный пресейл-менеджер, получают ряд преимуществ, а именно:
- повышается конкурентоспособность и снижаются расходы на поддержку клиентов и техобслуживание благодаря разработке УТП для каждого заказчика;
- растет уровень доверия клиентов к бренду, так как пресейл детально излагает принцип использования продукта и подчеркивает получаемые выгоды от него;
- улучшается имидж компании на рынке, так как все клиенты получают то, в чем действительно нуждаются, поэтому оставляют положительные отзывы и советуют продукт знакомым;
- увеличивается количество заключаемых сделок, при этом сокращаются сроки их заключения, ведь все вопросы и сомнения клиента пресейл закрывает еще на предпродажном этапе;
- постепенно растет средний чек покупателя, так как клиентам нравится сотрудничать с компаниями, где все четко организовано;
- появляется возможность снизить затраты на привлечение новых клиентов, так как пресейл способствует длительному сотрудничеству с уже существующими клиентами.
Особенности пресейлинга для разных сфер бизнеса
Пресейл является частью процесса реализации продукта и активно применяется в В2В, В2С и FMCG-нише. Давайте рассмотрим особенности пресейла для каждой из этих сфер.
B2B и пресейл
В моделе “бизнес для бизнеса” подготовительные предпродажные работы очень важны, так как сделки здесь обычно являются высокобюджетными. Особенности пресейла в B2B таковы:
- При поступлении заявки от потенциального клиента с ним связывается проектный менеджер или специалист по пресейлу. В его задачи входит провести демо / презентовать продукт заказчику, разработать индивидуальное коммерческое предложение на основании требований и пожеланий.
- Если компания участвует в тендере, то пресейл готовит тендерный проект и сопровождает его во время проведения тендера.
- Перед заключением сделки с заказчиком пресейл-менеджер подготавливает смету и подробно расписывает, во сколько клиенту обойдется техподдержка и администрирование проекта, если продукт предполагает дальнейшее сопровождение.
- Пресейл может участвовать в переговорах клиента с менеджером по продажам и отвечать на возникающие вопросы.
B2C и пресейл
В этой сфере бюджет сделки зависит от самого продукта. Если компания торгует недвижимостью или автомобилями, то, конечно, средний чек будет внушительным. При продаже недорогих товаров все иначе, и тогда в компании обязанности пресейл-менеджера могут быть возложены на менеджера по продажам.
Особенности пресейла в B2C таковы:
- Пресейл-менеджер собирает информацию о потенциальном клиенте, знакомится с его требованиями к товару и потребностями.
- Менеджер по предпродажам составляет список уточняющих вопросов для клиента и после полученных ответов подбирает для него подходящие варианты продуктов компании.
- При обсуждении сделки пресейл также присутствует и помогает менеджеру по продажам в ее заключении (касается дорогих ниш, где стоимость чека высокая).
FMCG и пресейл
В нише быстро оборачиваемых потребительских товаров (FMCG) пресейл нужен для заключения сделок оптовых, розничных сетей и магазинов с производителями товаров.
Особенности пресейла в FMCG:
- Пресейл координирует заказы и является посредником между производителями и ритейлерами.
- На предпродажах также лежит организация логистики и подбор ассортимента товаров в зависимости от потребностей конкретного заказчика.
- Пресейл-менеджер участвует в переговорах с производителями и заказчиками, при необходимости согласовывает условия изготовления товаров по индивидуальному заказу, координирует оплаты, ведет документооборот, напоминает о необходимости повторного заказа.
Теперь вы знаете, что такое пресейл, как его можно использовать в разных нишах, и каким образом он влияет на объемы продаж и успех деятельности sales-менеджеров.
Стоит отметить, что не все компании остро нуждаются в пресейл-специалисте. Некоторым достаточно иметь в штате опытных менеджеров по продажам и маркетолога, который знает, как подобрать и презентовать продукт под каждого клиента. В этом отлично поможет сегментация клиентской базы и настройка омниканальных продающих рассылок по созданным когортам.
Продуманный email-маркетинг и использование функциональности омниканальной CDP позволяет решить многие задачи по предпродажам продукта. Вы можете:
- настроить уникальные товарные рекомендации для каждого клиента на основании его интересов и запросов;
- делать триггерные рассылки, например, после регистрации на сайте, оставления заявки на консультацию менеджера или демонстрацию продукта;
- “догревать” клиента email-письмами, SMS, сообщениями в Viber, мобильными и веб-пушами.
У eSputnik есть все описанные преимущества. С нами вы добьетесь необходимой автоматизации маркетинга для роста продаж и масштабирования бизнеса.
Познакомьтесь с eSputnik поближе!
