Самое нелюбимое у многих переговорщиков – это сравнение с конкурентами. «У другой компании лучше предложение!», «А та фирма предлагает мне специальные условия» и «У них цены ниже!» Трудно встречаться с подобным, потому что не всегда понятно, как правильно ответить, чтобы и лояльно отнестись, и перевести внимание клиента снова на себя. Похоже на бой двух тигров, которых «стравливают» куском мяса.
Но драться и рвать все на своем пути совсем необязательно. Если вы хотите расположить собеседника к своему предложению и показать, что оно лучше, не говоря об этом открыто, я предлагаю один способ.
Часто пользуюсь им сам и не раз убеждался в его эффективности. После произнесения нескольких наводящих фраз клиент сам для себя делает выбор в вашу пользу.
В чем же заключается способ?
Скажите в ответ на замечание: «Да, действительно есть варианты дешевле, чем у нас. Но вы обратили внимание на то, что именно входит в представленную цену?».
Этот трюк заставляет собеседника задуматься над собственными выводами. Сомневаться, правда ли предложение конкурентов будет для него лучшим вариантом.
Чтобы дополнить прием, вы можете добавить еще пару фраз, уточняющих, почему ваши условия стоят установленной цены. Перечислить его достоинства и нюансы, полезные для клиента.
То, чего точно не стоит делать – это судорожно выяснять, какую же фирму вам привели в пример, и чем она лучше вас. Не теряйте самообладание и уверенность в качестве предоставляемых вами услуг. В таком случае и клиент будет видеть в вас надежного бизнес-партнера.
Подпишитесь на мой канал. Здесь вы найдете много техник, которые помогают увеличивать продажи, добиваться своих целей во время переговоров.
Читайте ещё:
Как перестать бояться тяжелого взгляда собеседника
Как показать, что вы знаете себе цену
Как сохранить репутацию компании, если вы не смогли выполнить обязательства, а оппонент грозит судом