Лид — это потенциальный клиент, который совершил целевое действие: оставил контакты, оформил заявку, подписался на рассылку, установил приложение, зарегистрировался на сайте и др. В маркетинге чаще всего лидом называют именно тех, кто указал контактные данные: имя, номер телефона и/или email. Это промежуточный статус между целевой аудиторией и состоявшимся покупателем. В статье мы расскажем о классификации лидов и способах их получения.
Виды лидов
Не все лиды в итоге конвертируются в покупателей. Оставленная заявка еще не гарантирует прибыль, поэтому важно уметь отличать разные типы лидов и выстраивать в соответствии с этим правильную коммуникацию, корректировать стратегию продвижения.
Основная классификация лидов в маркетинге делит их по степени готовности совершить покупку или по «теплоте»:
- холодные. Люди, которые знают о вас и вашем предложении, но у них пока нет потребности что-то покупать. Они могут оставить контактные данные, однако с целью получения какой-то полезной информации: задать вопрос, прочитать статью, узнать о подробностях акции;
- теплые. Такие клиенты уже знают, чего хотят, у них сформирован конкретный запрос, но к совершению сделки они еще не готовы. Изучают предложения конкурентов, сравнивают, сомневаются. Здесь необходимо убедить человека выбрать именно вас;
- горячие. Эти лиды заранее настроены на покупку. Они готовы оформить заказ, заключить договор или внести предоплату — словом, не нуждаются в дополнительном «прогреве», как предыдущие. Главное, ничего не испортить.
Также можно классифицировать лиды по степени заинтересованности: целевые, т. е. заинтересованные и имеющие возможность купить продукт/услугу, и нецелевые, оставившие заявку случайно, по ошибке или не до конца разобравшись в условиях. Можно также отдельно выделить мусорный лид — когда человек допустил техническую ошибку: неправильно заполнил анкету, пропустил цифру в номере телефона и т. д.
Как создавать лиды
Получение лидов является одним из первых этапов в воронке продаж. Процесс их сбора называется лидогенерацией. Во время нее посредством маркетинговых, рекламных и PR-инструментов формируется база потенциальных клиентов. Лиды могут приходить с контекстной рекламы, информационных сайтов и блогов, таргетированной рекламы в соцсетях, онлайн-площадок для размещения объявлений и даже в результате раздачи печатных листовок на улице. Существует много способов привлечения лидов. Они приходят из разных источников на сайт или в мобильное приложение, где имеются инструменты для сбора контактных данных:
- лид-форма;
- поп-ап с призывом подписаться на рассылку;
- чат-бот;
- лид-магнит, т. е. предложение обменять контакты на что-то бесплатное;
- функция обратного звонка и др.
Заключение
Понятие лида прочно закрепилось в сфере маркетинга и продаж. Это важная часть современного бизнеса, и теперь вы знаете, что оно означает, откуда берутся лиды и какие они бывают.