Добиться того чтобы человек сделал то, что вам нужно, можно (в том числе и предоставил какую-то информацию), просто убедив его, что это ему самому тоже нужно. Для этого необходимо подобрать весомые аргументы.
Когда аргументы не действуют или убедительных аргументов просто нет, в ход идут различные манипуляции. Их и в повседневной жизни многие любят использовать, а в общественной сфере к ним часто прибегают политики и рекламщики.
Манипуляции не всегда речевые. Человека можно принудить к чему-то, например, силой. Но мы об этом не будем, ограничимся лингвистикой, причем будем иметь в виду, что манипулятор поставил цель добиться определенного ответа от собеседника.
Манипуляции – это разные способы заставить человека действовать так, как нужно вам, не заявляя об этом напрямую. Бывают и другие цели манипуляций, например сформировать у человека определенное мнение по какому-то вопросу (впрочем, конечная-то цель все равно одна – чтобы человек действовал так, как нужно манипулятору).
Прямое речевое воздействие нельзя считать манипуляцией, потому что в этом случае человек ясно и недвусмысленно от собеседника что-то требует, приказывает ему, просят его о чем-то.
Прямой вопрос
Нужный ответ можно получить, просто задав человеку вопрос (если вы знаете позицию человека по этому вопросу). Политики это используют, например, в публичных дебатах, проясняя взгляды оппонентов на принципиальные вопросы и потом эти взгляды критикуя.
Манипулятивным будет косвенное речевое воздействие. Слушающий не слышит однозначно, чего же хочет от него добиться говорящий, однако может об этом догадываться.
Существует огромное множество непрямо воздействовать на человека при помощи слов. Приведем примеры.
Использование оценочных аргументов
Использование исключительно положительных (отрицательных) аргументов. Один политик говорит про другого и приводит исключительно отрицательные факты из его биографии, например. Или маркетолог продвигает на рынке свой товар – освещает только положительные его качества, замалчивая отрицательные.
Ряд вопросов
Человеку задается ряд вопросов, на которые (известно заранее) он ответит положительно, а за ними задается вопрос, на который хотелось бы, чтобы человек ответил согласием: «Молодой человек должен получить образование? Он должен быть целеустремленным? У него должны быть ясные перспективы в будущем? И не страшно, что пока он беден и у него ничего нет? Так ты не возражаешь, что я выйду замуж за Пашу?» «Хотите дороги, как в ЕС? Хотите пенсии, как в ЕС? Хотите кружевные трусики, как в ЕС? Тогда поддержите курс Украины в ЕС».
Экспрессивная лексика
Очень большие возможности для манипулятивного воздействия дает использование экспрессивной лексики. Экспрессивная окраска у слов может быть сниженной, то есть то, о чем говорится, вызывает негативные чувства – злость, презрение и т. п., или же возвышенной – предмет речи оценивается очень высоко, задевает прекрасные, благородные чувства.
Не случайно про чужих, например, говоря «шпионы», а про своих «разведчики».
Одно дело, если вы про чей-то круглый живот скажете «животик», а другое дело, если скажете «брюхо».
Использование метафор – это подвид экспрессивного воздействия. К примеру, про мужчину можно сказать «орел», а можно «козел» – одно слово в переносном значении, а уже яркая характеристика.
Упрощение ситуации
Еще один способ манипуляции – намеренное упрощение ситуации, при этом слушающий оказывается перед выбором: «или-или». «Люди бьются за дело рабочего класса, а все остальные – против. Ты за кого?» «Одни хотят, чтобы Украина стала европейской страной, а другие – придатком российского Мордора». Ситуация вовсе неоднозначная, но других вариантов не рассматривается.
И есть много-много других видов речевого воздействия. Интересно рассматривать, какие виды речевого воздействия предпочитают использовать отдельные публичные персоны. Есть много научных исследований, касающихся особенностей речи политиков, напишу об этом когда-нибудь.
