В октябре 2020 года в REON с целью настройки CRM системы обратилась компания "Пенетрон Краснодар".
ООО «Пенетрон-Краснодар» является официальным дилером ЗАО «Группа Компаний «Пенетрон-Россия» на территории Краснодара и всего Краснодарского края. С 2007 года компания занимается гидроизоляцией подвальных помещений, бассейнов, резервуаров, бетонных конструкций и прочего.
В компанию ранее уже была внедрена CRM система, однако она не описывала актуальные бизнес-процессы продаж в компании.
Перед нами была поставлена задача оцифровать текущие бизнес-процессы продаж, оптимизировать и автоматизировать их. После ряда встреч с нашим техническим специалистом руководитель компании принял окончательное решение о нашем сотрудничестве, и мы приступили к реализации проекта по настройке CRM.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
Свою работу мы начали с классического этапа - аудита и оцифровки текущих бизнес-процессов в компании. В итоге для "Пенетрон Краснодар" было описано 5 конверсионных воронок продаж:
1. Первая "Основная" воронка была описана для продажи услуг клиентам.
Это стандартная B2B воронка, которая состоит из следующих этапов: новый лид, взяли в работу, квалифицирован, КП отправлено, счет выставлен, отгрузка и доставка.
Обратите внимание, что все этапы названы в завершенном виде, чтобы не возникало спорных моментов и менеджер точно понимал, что происходит со сделкой.
2. Вторая воронка "Коммуникации" была создана для ведения переговоров с подрядчиками, проектировщиками и главными инженерами.
Задача менеджеров состоит в поиске агентов, которые ведут свои проекты и могут предложить компанию "Пенетрон Краснодар" в качестве подрядчика по гидроизоляции. Соответственно, за каждый реализованный по рекомендации проект, - агент получает партнерское вознаграждение.
Поэтому, чтобы систематически напоминать агентам о себе и всегда быть на связи, - мы выделили данную коммутацию в отдельную воронку.
При передаче клиента от проектировщика (агента), менеджер закрывает сделку в данной воронке и она автоматически создается в воронке "Предпродажи".
3. Третья воронка "Предпродажи" была описана для обсуждения деталей проекта с главным инженером (ГИПом).
Цель воронки: провести презентацию услуг компании для проектировщика и составить технико-экономическое предложение для согласования. Если все прошло успешно и проектировщик готов работать с компанией, то сделка закрывается как успешно реализованная и переходит в воронку "Продажи".
4. Четвертая воронка "Продажи" была создана для работы с проектами, переданными агентами.
Из воронки "Предпродажи" клиенты сразу попадают на этап "Квалифицирован".
5. Пятая воронка продаж "Рассрочка" была оцифрована для контроля платежей от клиентов, которые приобрели проект в рассрочку.
Каждый месяц менеджеру ставится задача связаться с клиентом и напомнить о платеже. После того как клиент оплачивает счет, - сделка закрывается на этапе "На оплату" и автоматически создается в этой же воронке на этапе "Платеж получен", и так покругу.
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Настройка CRM для компании по гидроизоляционным работам
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему пользователей
- разграничили права и роли
- добавили обязательные и необязательные поля
- перенесли и настроили 5 конверсионных воронок продаж
- настроили карточки сделок
2. Провели 4 онлайн-обучения по корректной работе в amoCRM: для руководителя и отдельно для сотрудников компании. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Результаты настройки CRM
Запрос компании "Пенетрон Краснодар" был полностью реализован командой REON. Руководитель получил систему, которая корректно отображает структуру работы компании и позволяет эффективно вести проекты.
После сдачи проекта с компанией "Пенетрон Краснодар" мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их отдел продаж, консультировали сотрудников и руководителя по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто настроить CRM, а научить сотрудников и руководителей эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.
