Часто в ответ на падение спроса предприниматели снижают цены на свои товары или услуги. Но при сохранении привычных затрат это путь в никуда. Чем предпринимателю ответить на колебания рынка, расскажет эксперт.
Конкурс предпринимателей будет посвящён юбилею Хабаровска
Нельзя забывать, что при снижении цен надо уменьшать и затраты. Однако сократить затраты «с умом» и не отрезать лишнего — не так просто и многие предприниматели этот момент не берут во внимание, отмечает Андрей Заусаев, организатор Consult-DV, эксперт в области менеджмента и ритейла.
— Для малого бизнеса снижение цен и сокращение маржи в условиях сокращения спроса — это тупик. Низкая наценка губительна для малого бизнеса, так как не дает возможностей для развития и снижает качество продукта или услуги. Трудно дать хороший продукт или сервис при низкой наценке. Конечно, покупатель хочет купить подешевле. Но, разочаровавшись в качестве, больше он не придет, — говорит Андрей Заусаев.
Эксперт напоминает пословицу: «Горечь низкого качества приходит несколько позже радости низкой цены». Кроме того, не меняя структуру затрат и снижая цену, предприниматель «ломает» рынок, демпингуя.
— Ломает не для конкурентов, а для себя. Что сделают конкуренты в ответ на чей-то демпинг? Большая часть сделает то же самое. Так шаг за шагом предприниматели обескровливают себя, а в итоге бизнес вынужден закрываться, чтобы не работать в убыток, — констатирует Андрей Заусаев.
Рынок — это место, где должны выигрывать и покупатель, и продавец, иначе от обмена в одну сторону нормальных отношений на длительное время не сложится, объясняет эксперт.
Когда потребитель массово экономит в очередной кризис, игра магазинов с ценниками и объявление акций и распродаж, конечно, привлекают внимание покупателя. Но если без обмана, и это не «скидка на накидку» (псевдо скидка на поднятую цену), то акция — это распродажа излишков или старых коллекций, то есть, залежалого товара. Это подход, при котором выигрывают обе стороны. Магазин переводит излишки товаров в оборотные средства, покупатель со скидкой покупает то, что ему нужно. Иными словами, это локальные мероприятия, а не решение проблемы падения спроса.
Как быть? Главная отличительная черта малого, но успешного предпринимательства — гибкость, то есть умение подстраиваться под тенденции рынка и быстро меняться под запросы покупателя. На первый план выходит уникальность предлагаемого продукта или услуги.
Именно способность отличаться от конкурентов решает большую часть задач: покупатель приобретает интересный товар с набором необходимых для него свойств, а продавец находит оптимальный продукт под сегодняшний спрос. Малому региональному бизнесу важно отличаться, а не быть похожим друг на друга. Покупатель готов платить даже сегодня, если он понимает, за что он платит и что эти отличия ему действительно важны и ценны.
Эксперт приводит примеры наиболее частых решений по оптимизации своего продукта и модели продаж на фоне снижения покупательской способности.
— Привоз более дешевого ассортимента (может быть опасно, особенно если ваш покупатель привык видеть у вас качественные вещи). Экспериментируйте малыми объемами в основных группах товаров. Стоит отметить, что в ряде отраслей уже сегодня есть интересные аналоги запрещенным к ввозу продуктам по более низкой цене. Уход из оффлайн магазина в онлайн продажи. Это сильно экономит издержки продавца и позволяет сфокусироваться на определенной категории покупателей, которые готовы покупать через интернет. Но в этом случае вы начинаете конкурировать с маркетплейсами. Тут тоже важна правильная ассортиментная и ценовая тактика, — говорит Андрей Заусаев.
Еще одна выигрышная модель оптимизации — сокращение торговых площадей и фокус в ассортименте на основных категориях товара, исключение менее приоритетных, сокращение полочного пространства. Главное — делать это через анализ продаж и спроса.
На пользу малому бизнесу в сложной ситуации пойдет упрощение своего продукта или услуги. Проведенная работа предпринимателя со своими покупателями может пролить свет на то, какие элементы сервиса сегодня не важны клиентам, а какие стали, наоборот, более значимы. Перенастройка сервисов через отказ от неважного и применение более актуального для покупателей — отличный способ пересобрать свой продукт или услугу.
— Решений много. Главное понимать, что просто снижение цены и уменьшение наценки часто влечет для бизнеса необратимые последствия. Предпринимателю лучше чаще общаться со своими покупателями и понимать их ожидания, потребности, мотивы покупки и критерии выбора вас, как места продажи. Понять своего покупателя, запрашивать обратную связь и не бояться критики, а воспринимать ее конструктивно, как путь для роста, — уверен Андрей Заусаев.
Эксперт приводит в пример хабаровских владельцев сети кафе китайской кухни. Когда в пандемию закрыли рестораны, предприниматели переключились на новый для себя формат. Блюда по-прежнему готовили в оборудованных кухнях закрытых от посетителей кафе, но продавать стали на фуд-станциях, небольших площадках с минимальной стоимостью аренды в холлах торговых центров и в отдельно стоящих павильонах.
Скучающие без общепита хабаровчане получали свежеприготовленную знакомую еду в коробочках, а предприниматели достаточно быстро распространили сервис по городу, где их продукт так же популярен и сейчас. Отличный способ понимать свои ресурсы (повара, производственные мощности фабрики-кухни, команда развития бизнеса) и способность видеть потребности покупателя и развиваться в эту сторону, упрощая свою модель.
Главное — понимать своего покупателя и отличаться от конкурентов, — констатирует эксперт.
Малый и средний бизнес поддержит правительство Хабаровского края
