Всем привет!
Окупится ли моя реклама?
Пожалуй, это самый частый вопрос, который мы слышим от клиентов. И это вполне справедливо: какой смысл вкладываться в то, что не принесёт прибыли?
Что ж, давайте по порядку. Под рекламой мы будем понимать то, с чего начинается практически любое продвижение в интернете с целью получения прибыли. И это, конечно, всеми нами любимая контекстная реклама. Почему именно она? Да потому, что это самый «горячий» спрос в виде поисковых запросов. Сами понимаете, что в поиск пользователи обычно вбивают то, что необходимо им прямо сейчас. От нас (=наших клиентов) требуется лишь предложить им желаемое. Убедили? Тогда давайте дальше.
Любой здравомыслящий предприниматель анализирует, окупаются ли его затраты на продвижение товара или услуги. Потратили X руб., заработали Y руб. Вопрос в том, что же окажется больше. Самый быстрый и прозрачный способ оценить рентабельность продвижения в интернете – проанализировать контекстную рекламу.
- Конверсия сайта -
Первое, с чем нужно разобраться, - это конверсия вашего сайта. От этого будут зависеть и другие показатели эффективности ваших рекламных кампаний. Пожалуй, это самый важный показатель. Чуть позже мы разберем, почему. Для наглядности будем брать целые числа:
Конверсия сайта = Заявки с рекламы 50 / трафик (переходы) с рекламы 1000 * 100% = 5%
Конверсия сайта отражает, насколько эффективно он преобразует переходы пользователей с рекламы в реальные обращения. Здесь важно учитывать ещё один нюанс. К примеру, конверсия по застройщикам и автодилерам обычно не превышает 1-2%, а по медицинским услугам - может достигать уже 4-5%. То есть уровень конверсии зависит не только от того, насколько удобен сайт для пользователя. Регион и отрасль вашего бизнеса также имеют весомое значение.
Заметим, что очень редко конверсия может быть более 10%. Тут чем проще товар или услуга, чем доступнее их стоимость, тем выше конверсия.
- Стоимость заявки -
С конверсией разобрались. Далее нужно понять, насколько хорошо контекстная реклама справляется со своей задачей. Другими словами, сколько вы получаете обращений (звонки+заявки), и какова их стоимость. Рассчитать достаточно просто:
Средняя стоимость заявки = Бюджет 50 000 руб./ Количество заявок 50 = 1000 руб.
- Конверсия в продажу -
Идем дальше. По итогу месяца вы получили обращения, но, как водится, не каждое из них принесло вам реального клиента. А это значит, что нам опять нужно выяснить процент тех, кто совершил реальную покупку из общего количества обратившихся. Формула расчёта здесь аналогична той, по которой мы считали конверсию сайта. Только вместо обращений подставляем количество продаж. Итак, считаем:
Конверсия в продажу = Количество продаж 35 / Количество заявок 50 * 100% = 70%
В этом пункте говорить о каких-то границах смысла нет, так как процент конверсии зависит от очень многих факторов. В том числе и от качества работы менеджеров по продажам, которые обрабатывали входящее обращение.
- Выручка с продаж -
Следующий шаг – для большинства из нас самый простой и приятный. Считаем в деньгах, сколько мы получили от продажи товаров/услуг именно благодаря нашей рекламе.
Выручка с продаж товара по рекламе = Количество товара 35 * Стоимость товара 20 000 руб. = 700 000 руб.
- Маржинальность -
Маржинальность - это тоже процентное выражение результата. Только в этом случае мы считаем чистую прибыль из всей полученной выручки. Итак, считаем.
Вы получили выручу в 700 000 руб. * маржинальность 30% = Прибыль 210 000 руб.
210 000 руб. - это и есть то, ради чего вы затевали рекламную кампанию. Конечно, процент маржинальности, у всех ниш будет различным. Но, как ни крути, именно ради этого показателя существует ваш бизнес.
!Не стоит упускать из внимания, что среди ваших клиентов будут и те, которые еще не раз вернутся за вашим товаром/услугой и снова дадут вам прибыль. Но в этом случае нужно считать уже LTV (всю прибыль от клиента за период времени).
Как посчитать на практике?
Идеальный вариант – это тот, когда у вас настроена сквозная аналитика. Здесь даже считать ничего не придётся - достаточно построить отчет. Про то, как подключить и настроить сквозную аналитику мы писали тут.
Но как быть, если её нет?
1. В этом случае не обойтись без установленной Яндекс Метрики и настроенных целей на отправку форм. Важный момент: цель должна срабатывать именно на отправку форм, а не просто на клик по этой форме. Тогда вы сможете узнать конверсию вашего сайта и количество полученных обращений с рекламы.
2. Далее следует подключить коллтрекинг для отслеживания звонков с рекламы. Коллтекинг необходимо подключать в 90% случаев. Если в вашу компанию с рекламы обычно не звонят, тогда и опция эта вам не нужна. Можете со спокойной душой отслеживать только формы с сайта.
Для подключения коллтрекинга вам придется подключить сторонний сервис: CallTouch, Callibri, Mango или любой другой. Предложений на рынке предостаточно.
Коллтрекинг вам даст достаточную информацию об обращениях: номер телефона, имя, источник обращения, дату и время обращения и многое другое.
Все обращения вы можете самостоятельно протэгировать, то есть определить, что является лидом, а что нет. Далее всё это выгружаете в таблицу Excel. И уже в этой таблице вы можете определить, кто стал вашим клиентом и сколько денег принёс. Как считать остальные показатели, вы уже знаете.
Конечно, это не самый удобный способ, и все придется считать вручную. Но вместе с тем он достаточно прост и не требует дополнительных затрат (кроме коллтрекинга). И тут главное понять, окупаются ваши затраты или нет.
Есть ещё вариант оценить рентабельность рекламы - с помощью вашей CRM. Это возможно лишь в том случае, если CRM может определить источник обращений по рекламе (желательно по utm-меткам). В противном случае у вас не получится выделить из всех обращений именно рекламные. А значит CRM вам никак не поможет.
Вывод
Не измерять окупаемость рекламы – всё равно, что вести свой бизнес вслепую. Обычно ничем хорошим это не заканчивается.
Теперь вы знаете, что в интернете сделать такой анализ гораздо проще, в отличие от радио, ТВ и других видов рекламы. Здесь мы можем рассчитать окупаемость точно и достоверно.
Каким бы ни был результат вашего анализа, вы в любом случае остаётесь в выигрыше. Если вы увидите, что реклама не окупается, то сможете вовремя остановиться и выбрать правильное направление дальнейших действий. Если же реклама окупается — тогда полный вперед! Есть смысл постепенно наращивать рекламные бюджеты, ведь ваша прибыль будет увеличиваться прямо пропорционально вложениям в рекламу.