Сегодня мы продолжим рассказывать про способы, которые помогут отказаться от скидок и повысить продажи.
Перед прочтением, обязательно ознакомьтесь с нашим прошлым материалом: "Забудьте про скидки. Фишки, которые взорвут ваши продажи".
В конце сватьи вы получите чек-лист коммерческих и поведенческих факторов для e-commerce.
Ситуативная ценность
Когда можно продавать цветы в два раза дороже? 14 февраля, 8 марта, 1 сентября.
Когда дорожают канцелярские принадлежности и детская мебель? В конце лета и начале осени.
Найдите для вашего продукта ситуацию, когда можно повысить стоимость, потому что ценность возрастает. В помощь сервисы для отслеживания динамики поискового спроса. Заранее составьте “дорожную карту”, на которой будет отмечено, в какие месяцы какие категории ваших товаров будут пользоваться особым спросом, и используйте эту информации для увеличения прибыли.
Материальная целесообразность
Если вы знаете, что конкуренты продают дешевле, не обязательно играть по их правилам. Сформулируйте дополнительную ценность, которая уже включена в ваш товар, но не так очевидна для пользователей.
Например:
- Ваш продукт прослужит дольше, чем аналоги у конкурентов;
- У вас расширенная гарантия или бесплатная доставка.
Важно показать, что пользователь, который соглашается на заявленную вами стоимость, делает более выгодное вложение.
Отличный способ показать материальную целесообразность — вывести информацию о сумме скидки или бесплатной доставке, популярности товара или расширенной гарантии прямо в листинге товаров. Пример на изображении ниже:
Чтобы дать пользователям возможность снизить расходы, но при этом не снижать цену товара, используйте функционал рассрочки или возможность оформить покупку в кредит.
Поддержка пользователей
Посетители вашего сайта должны знать, что, приобретая у вас товар, получают особое отношение. На что нужно обратить внимание:
- На сайте должны быть контактные данные и различные способы связи;
- Операторы колл-центра должны вовремя поднимать трубку и отвечать на звонки;
- Настройте колл-трекинг и проверяйте, как менеджеры обрабатывают заявки;
- Пользуйтесь услугами тайного покупателя или сами пройдите путь от посещения сайта до подтверждения заказа;
- Создайте на сайте раздел с ответами на частые вопросы покупателей;
- Если ваши товары узкоспециализированные и в высоком ценовом сегменте — используйте формы связи, аналогичные “написать директору”.
Специализация
Как правило, чем больше ассортимент, тем выше конкурентоспособность в нише e-commerce. Узкопрофильные сайты не могут похвастаться широким выбором товаров. Как же им превратить этот минус в плюс?
Позиционируйтесь как официальный дилер/представитель бренда или как бутик. А также постарайтесь привлечь на сайт аудиторию, которая придет по брендовым или узкоспециализированным запросам – то есть, гарантированно обладает потребностью купить именно то, что продаете вы.
На изображении выше — пример того, как монобренд, который изначально проигрывает по ассортименту мультибрендовым магазинам, обыгрывает это на уровне позиционирования и подчеркивает свое преимущество в качестве официального представителя.
Ограничения
Чем меньше осталось товара, тем дороже он стоит – классическая формула в офлайн ретейле и в e-commerce. Большое количество складских остатков — это неплохо (и является плюсом с точки зрения поисковых систем), зато дефицит стимулирует спрос. Как разыграть эту карту на сайте?
- Выводите количество продукции в листингах и на карточках товаров;
- Используйте функционал добавления товаров в “Избранное”;
- Отправляйте зарегистрированным пользователям рассылку с информацией об остатках. Пример: “на складе всего X единиц товара”;
- Для товаров, которых осталось немного, используйте специальные иконки, привлекающие внимание.
Обнадеживающие выводы
Бизнесы бывают разными, но паттерны поведения покупателей часто похожи. Используя вышеописанные рекомендации, вы сможете удержать цены ваших продуктов и вырасти в кризис.
Мы рекомендуем вместо снижения стоимости сначала попробовать повысить ценность вашего продукта, и результат вас приятно удивит.
Бонус для читателей – чек-лист коммерческих и поведенческих факторов для e-commerce.
Еще больше статей об интернет-маркетинге и увеличении онлайн-продаж здесь: https://www.trinet.ru/blog/.
Понравилась статья? Поставьте лайк 👍 , оставьте комментарий и подписывайтесь на наш канал.