Поговорим о: создании воронки продаж: интеграции CRM, подключении чат-ботов и добавлении CRM-форм на сайт
Воронка продаж – это одна из моделей маркетинга, которая описывает предполагаемые действия потенциального клиента, начиная с ознакомления с товарным предложением и заканчивая совершением покупки.
CRM (Customer Relationship Management) в переводе с английского «управление отношениями с клиентами», что по сути таковым и является. CRM – это программа по управлению бизнесом, которая способствует повышению дохода компании, снижению издержек и быстрой обработке заявок. Также ее используют для построения грамотного диалога с клиентом: она предотвращает ошибки, в результате чего клиент совершает больше заказов.
Чат-бот – это автоматически выстроенная система построения диалога с пользователем. На техническом языке его можно назвать алгоритмом в виде робота, помогающего клиентам в решении различных задач.
В чем польза воронки продаж для менеджеров
На сегодняшний день особенно востребованным инструментом для большинства маркетологов является воронка продаж. Она применима как для онлайн площадки, так и для оффлайн бизнеса. Давайте определим, что собой представляет воронка продаж.
Воронка продаж, как инструмент интернет-маркетинга, используется в качестве отслеживания прогресса, направленного на знакомство клиента с продукцией. Она должна быть проработана от и до, то есть начиная с первого взгляда на продукт, и заканчивая совершением определённого действия. Со временем, клиентов стоит распределить на различные группы, для общего понимания работы с каждым из них.
Чтобы понимать эффективность своего дела, все стадии воронки продаж в маркетинге должны иметь конверсию в дальнейшее действие. Она необходима, для возможности анализа процесса вашего взаимодействия с потенциальным клиентом. Таким образом, выстраивается маркетинговая стратегия вашего бизнеса.
Приступая к разработке структуры продаж, мы говорим не о стандартной механике, а об индивидуальной проработке.
Это связано с тем, что факторы могут быть совершенно различные, что не позволяет выработать общую систему воронки продаж для любой сферы бизнеса:
- Определение направления вашего дела
- Проработка тематики своего интернет-ресурса
- Распределение продукции по категориям
- Намеченная цель
Также, не стоит забывать о трафике и его источниках, которые оказывают большое влияние на структуру воронки продаж:
- SEO-продвижение
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Партнёрки
Основные этапы, которых следует придерживаться для осуществления взаимодействия с клиентом:
- Клиент
- Контакт с клиентом
- Клиент заинтересован
- Заключение договора
- Оплата
Типы клиентов:
- Потенциальные
- Реальные
- Лояльные
- Постоянные
Современный мир требует больше новых и индивидуальных решений, направленных на продвижение бизнеса. Именно интернет-маркетинг, и его инструменты помогут вывести ваше дело на новый уровень. Все его действия направлены на активную раскрутку, которые дают большой толчок вперёд. Главное определиться с основной целью проекта и понять, какого результата вы хотите добиться.
Как построить воронку продаж
Чтобы ваш бизнес был максимально успешным, необходимо использовать специальные технологии, благодаря которым вы всегда будете на шаг впереди своих конкурентов. Рассказываем, какие существуют основные методы построения воронки продаж.
Описание бизнес-процесса
Опирайтесь на то, каким образом ведётся процесс вашего бизнеса. То есть, осуществление коммерческих действий, направление которых сосредоточены на получение эффективного результата. Они представляют собой этапы, которые являются двигателем сделки от первого контакта до основного совершения действия.
Как это выглядит:
- Поступление заявки или звонка от клиента
- Отправка коммерческого предложения в ответ
- Встреча с клиентом
- Подписание договора
- Оплата
CRM
Какое же построение воронки продаж, без CRM-системы? В таком деле, она является просто необходимым элементом. CRM-система нужна, для переноса на неё всех этапов вашей сделки. Все показатели будут там детально описаны, и вам будет легче реализовывать их в процессе.
Основные показатели
Если вам удастся грамотно настроить CRM-систему, у вас будет возможность проводить постоянный анализ показателей воронки продаж. Если будут возникать какие-либо проблемы, вы уже визуально сможете их выявить. Это очень удобно, а главное эффективно.
На что нужно обращать внимание при анализе основных показателей:
- Количество лидов
- Количество оплат
- Конверсия
- Конверсия между этапами
- Время потраченное на сделку
- Время потраченное на каждый этап
Конверсия
Ни в коем случае, не стоит заниматься подсчётами процентов оплат от общего числа лидов, которые выполнили вход. Это очень грубая ошибка. Ваша задача, посчитать количество сделок, выполнение которых сложилось благоприятно, к общему числу всех закрытых сделок.
Другой взгляд на построение воронки продаж
Как уже не раз говорилось, выстроить общую воронку продаж невозможно. Любой бизнес, требует более детального подхода к построению стратегии.
Обговорим ещё несколько типов применения воронки продаж:
— Первичные сделки
Данная воронка выстраивается для новых клиентов. Таким образом, у вас будет чёткое понимание, как необходимо удачно выстраивать первичные продажи. Необходимо уделить внимание каждому этапу, для выявления основных проблем сделки.
— Постоянные покупатели
Работа непосредственно с текущей базой, т.е. с клиентами, которые совершают покупку уже не первый раз. Данный тип воронки должен быть расширенным в низу, и напоминать своего рода «юбку».
— Каналы
Отслеживание и анализ коммуникаций маркетинга, которые применяют в работе с клиентом. Таким образом, вы выявляете сильные и слабые стороны в выстроенной стратегии, что помогает с каждым разом её совершенствовать.
— Продукты
Проведения анализа продукции. Вы должны понимать, что именно производит впечатление на клиентов, или наоборот отталкивает в представленном вами продукте. Именно такой анализ, даст возможность определить, с каким ассортиментом вам стоит работать.
— Целевая аудитория
Изучайте свою аудиторию. Разделите её на несколько определённых типов, чтобы выстроить контакт. Таким образом, вы научитесь понимать потребности своих клиентов, и отталкиваясь от этих знаний, сможете их удовлетворять.
— Сотрудники
Как руководитель проекта, вы должны иметь понимание о работе с персоналом. А значит, вам следует знать, какой подход использует человек, который на вас работает. Выявите все проблемные точки его работы с клиентами, и придумайте новый ход действий.
— Регион
Региональная воронка крайне важна, и за ней также стоит постоянно следить и проводить анализ выручки. Может выйти таким образом, что ваша специфика будет совершенно не востребована на территории, где вы собираетесь реализовать ваш бизнес.
Любая работа требует большой отдачи. Мы настоятельно советуем провести тщательную работу над каждым этапом построения воронки, и с каждой закрытой сделкой проводить анализ работ, для её совершенствования. Только чёткое понимание эффективности вашего подхода к делу, поможет вам установить грамотный контакт с аудиторией.
Уровни воронки продаж
Эффективность любого уровня воронки продаж показывает конверсия. Можно считать все этапы удачными, если ваша конверсия становится всё выше. Уровней может быть довольно много, но все они имеют свойство со временем меняться.
- Верхний уровень. Работа на увеличение количества посетителей. Если говорить о сайте, то здесь будут актуальны написание SEO-статей, описания продукции, а также заголовков.
- Работа со всеми уровнями воронки продаж. Для этого следует придумать на каждый уровень свой метод увеличения конверсии. Здесь каждый уровень требует создание предложения, который сможет заинтересовать потенциального клиента.
- Робота с ключевым уровнем. Здесь необходимо сделать упор на конверсию, которая будет максимальной. Вам следует предложить человеку условия, которые будут выгодны для него. Здесь нет общей схемы, всё индивидуально, и рассчитано на специфику вашего бизнеса.
Что такое автоматизированная воронка продаж
Автоматизированная воронка продаж, представляет собой инструмент интернет-маркетинга, который на автомате может выполнять генерацию, обработку, а также конвертацию вашей клиентской базы.
Для того, чтобы конверсия с каждым разом только повышалась, данная система, настроена в целях выбора сценария взаимодействия с клиентом. Здесь важной задачей является, плавно подвести посетителя к покупке, и при этом не упускать из виду пользователей, которые будут посещать ваш интернет-ресурс. Необходимо регулярно пополнять клиентскую базу, и для этого трафик должен работать на вас.
Данный алгоритм состоит из нескольких элементов, которые являются базовыми. Здесь важно сделать предложение, которым у клиента есть возможность воспользоваться именно сейчас. Пользователь должен быть уверенным в качестве ваших услуг, исключая все сомнения. Если простая и безопасная покупка, то только у вас.
Как используется автоворонка продаж поэтапно:
- Необходимо предложить клиенту, некий продукт, который будет бесплатным, но иметь существенную ценность. Это мотивирует к совершению действия
- Предложение о приобретении ценного продукта, по весьма низкой цене. Задумка в том, что клиент делает первую покупку именно у вас, это вызовет у него желание о приобретении других товаров на вашем же сайте, ведь здесь выгодно.
- Ну и конечно, на данном этапе реализуется продажа основного продукта. Клиент зашёл на ваш сайт ради него, но испытывал неуверенность в осуществлении данной покупки.
Статья с моего сайта "Создание воронки продаж: интеграция CRM, подключение чат-ботов и добавление CRM-форм" Все ссылки проставлены. Дзен, не бань =)
Мои частные консультации тут >>> маркетолог на час
$ Палец вверх – по настроению
$ Подписка – по желанию
$ Комментарий – по возможности
