Разнообразные социальные доказательства, отзывы и рекомендации - залог успеха. Ведь мы предпочитаем делать то же самое, что и остальные люди.
Это то, что я обычно пишу и рекомендую. Однако, расскажу об исключениях. Точнее - о замечательной рекламной кампании Clairol, проведенной еще в середине прошлого века.
В те времена лишь 7% американок красили волосы. В основном это были модели, актрисы и сами-знаете-кто. Так что - ни о каком "все делают это" говорить не приходилось.
Стандартная рекомендация маркетологам - спрятать данные, что лишь 1 из 15 женщин красит волосы, как можно глубже. А возможно – похоронить и сам проект, пользующийся популярностью у весьма узких и специфических слоев населения.
Компания поступила наоборот. Проигнорировала и что говорили и что делали женщины. Clairol ориентировалась на то, что хотели покупательницы – красить, а точнее иметь возможность менять цвет своих волос.
Была запущена одна из самых успешных кампаний в мире со слоганом: «Она это делает или нет»? Смысл - мы никогда не сможем утверждать, что человек красит волосы нашей краской. Потому что их не отличить от настоящих.
Так Clairol, из неизвестного никому подразделения Bristol-Myers, в течение шести лет подняла продажи в разы, заняв половину рынка. Ну а волосы начали красить 70% американок.
Если проект реализуется в новом сегменте, то найти социальные доказательства сложно. Но если мы попадем в неудовлетворенную потребность покупателя - то все равно выиграем.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты