Сегодня мы поговорим о самом важной составляющей любого бизнеса — о воронке продаж. По совместительству воронка продаж еще и является главным элементом моей формулы “Бешеная конверсия”. И знаете, как мой бизнес, так и бизнесы тех моих учеников, которые зарабатывают от 1 млн руб в месяц, были построены с использованием именно этого принципа.
Прослушав этот урок, вы осознаете, что если вы поймете как работает воронка продаж и конверсии на всех ее этапах, выйти на такой доход как, например, 3 млн ₽ в месяц — это несложно! Вы поймете, чтО именно вам необходимо делать и начнете совершать все те действия, которые приведут вас к результату, а не запутают еще больше. Вы прекратите заниматься ИБД, тянуть кота за причинное место и начнете расти.
И любая грамотная воронка продаж зиждется на алгоритме, который я называю “Бешеной конверсией”. Этот алгоритм прост для понимания, но не так прост для реализации, как может показаться, поэтому я постараюсь уберечь вас от подводных камней и ошибок, которые обычно совершают те, кто пытается применить его в своем онлайн-проекте впервые. Основная идея этого алгоритма заключается в том, что вам нужно держать в голове 4 основных цели. Каждая цель является определенным типом конверсии, и достижение каждой последующей цели невозможно без достижения предыдущей. Конверсия означает, что вам нужно что-то сконвертировать 4 раза.
Сконвертировать что и где? Конвертировать лиды в покупателей внутри вашей воронки продаж. Лиды — это заявки. А воронка продаж — это инструмент, который описывает предполагаемое путешествие человека от знакомства с вашим продуктом до покупки. Самые популярные воронки продаж на рынке онлайн-обучения и услуг — это воронка вебинара, воронка онлайн-марафона и воронка бесплатной консультации.
На самом деле, воронка продаж становится воронкой продаж тогда, когда у вашего лида, то есть потенциального клиента, есть возможность у вас что-то купить, а до этого момента эта воронка представляет из себя маркетинговую воронку, но давайте для упрощения все-таки будем называть всю эту систему воронкой продаж.
А конверсия — это процентное соотношение количества людей, перешедших с одного этапа воронки на другой. Например, на вашу посадочную страницу регистрации на онлайн-марафон в день зашло 200 человек, а зарегистрировалось только 80, это значит, что конверсия вашего лендинга 40%.
И сейчас давайте рассмотрим 4 этапа конверсии на примере вебинарной и консультационной воронок продаж.
По-английски они называются следующим образом:
Prospect (inquiry) -- MQL -- SAL -- SQL -- Closed deal (Customer). На русский язык эти термины перевести не так-то просто, но я постараюсь.
Итак, первая цель любого бизнеса — это привлечение внимания. Например, человек видит вашу рекламу или ваш пост в инстаграм или в ВК в конце которого стоит призыв — перейти на ваш лендинг и зарегистрироваться на вебинар. Таким образом, когда он переходит на вашу посадочную страницу, он становится тем, кто проявил интерес к вашему продукту и может стать потенциальным клиентом. Англосаксы называют этого заинтересованного человека prospect, что дословно можно перевести как запрос или интерес.
А когда человек подписывается на ваш мессенджер, оставляет вам свой имейл на лендинге или присоединяется к вашей группе, он становится маркетинговым лидом, по англ. этот термин звучит как MQL.
Третья конверсия — это конверсия из маркетингово лида в лида, готового для ОП. Он называется SAL. И он отличается от MQL тем, что ему можно сделать оффер ( то есть, предложение купить ваш продукт). А с маркетинговым лидом это не получится, потому что его степень теплоты еще не достигла нужного уровня. И ваша задача прогревать его дальше, превращая его в фаната. Конверсия в SAL происходит, когда человек приходит на ваш онлайн-марафон, вебинар или начинает общаться с вами через мессенджер или пишет личку в какой-то соцсети.
И вы сейчас SAL, то есть лид, которому можно сделать оффер, если вы уже давно со мной знакомы, потому что вы часто приходите на мои вебинары, читаете мою имейл-рассылку или мои посты в инстаграм. Ну а если вы попали в этот ТГ канал с рекламы и никогда раньше обо мне не слышали, то вы MQL и, конечно, вы еще не доверяете мне в той степени, в которой мне доверяют те люди, которые являются моими фанатами. Вы еще не горячий, вы пока только теплый лид, хотя мне и не нравится использовать слово “лид” по отношению к живым людям. Но раз уж мы здесь говорим о маркетинге, то давайте использовать общепринятые маркетинговые термины.
В любом случае, вы должны очень четко представлять, на каком этапе находится каждый из ваших потенциальных клиентов.
Четвертая цель — это когда SAL становится SQL. SQL — это лид, проявляющий ярко выраженный интерес к вашему продукту и готовый к покупке. Как мы это понимаем? Человек, который представляет из себя SQL, задает конкретные вопросы о вашем продукте или услуге. И на данном этапе вам надо сделать ему оффер, то есть предложение, в ответ на которое он может ответить ДА или НЕТ.
И последняя, пятая конверсия — это когда SQL становится клиентом. То есть, это когда вам ответили ДА и приняли ваше предложение купить ваш продукт. Это еще называют конверсия ОП или менеджера по продажам, если у вас еще нет отдела продаж или ваша, если вы пока продаете сами.
Когда вы знаете, как работают эти 4 конверсии, маркетинг и продажи вам уже не кажутся темным лесом, и, вам больше не надо мучиться, ломая голову над тем, что сработало, а что — нет, и терзаясь догадками о том, на каком этапе вы потеряли потенциального клиента.
Что именно вам нужно делать, чтобы переводить человека с одного этапа вашей воронки продаж на другой?
Чтобы ваш лид перешел:
- С первого этапа на второй: генерировать классный бесплатный контент в соцсетях или запускать рекламу (или и то и другое)
- Со второго на третий: создавать грамотные лендинги и лид-формы
- С третьего на четвертый: проводить крутые вебинары и онлайн-марафоны
- С четвертого на пятый: научиться продавать по определенному скрипту, который диагностирует людей, или нанять классного продажника
Этот процесс очень простой: давайте рассмотрим его на нашем примере. Тех, кто еще не готов купить (MQL и SAL), мы будем и дальше приглашать на бесплатные мероприятия, чтобы прогревать их, тех, кто проявил интерес (SQL), мы пригласим на собеседование с нашим ОП, ну а тех, кто уже приобрел наш курс «Стратосфера», мы поздравляем, так как они на пороге великих событий.
Помните, я сказала, что формула бешеной конверсии проста для понимания, но сложна для реализации? Основная ошибка экспертов и других помогающих практиков, которые пытаются внедрить ее в своем проекте, заключается в том, что они не понимают, что докрутив совсем немного каждый конверсионный этап воронки продаж, на выходе они получат выручку в разы больше, чем они предполагали. Это происходит за счет сложного процента, потому что результат конверсии на каждом этапе умножается на результат конверсии на следующем этапе воронки. Это подобно снежному кому. Чем дальше с горы он катится, тем больше он становится, потому что каждый новый слой наслаивается не на первый, а на предыдущий. Это как банковский вклад под %. Вам начисляется процент не на первоначальную сумму вклада, а на ту сумму, что у вас была в прошлом триместре.
Есть еще 1 важный элемент — это качество вашего продукта и ваш оффер. Оффер должен представлять из себя предложение, от которого невозможно отказаться. И некоторые инфоцыгане говорят вам, что продукт — это ерунда, мол, самое главное — это маркетинг, ливанем трафика, сделаем супер навороченную воронку продаж и посыпятся на нас миллионы, но это не так. Даже самый мощный маркетинг вас не спасет, если у вас плохой продукт и слабый оффер. Если человек не видит, какой результат ему даст ваш онлайн-курс, он у вас ничего не купит.
Но есть еще один секретный элемент формулы успеха. Это правильное определение вашей ЦА. Когда ко мне на консультацию приходят люди, пытаясь, узнать, что не так, почему их курс или коучинг не продается, тут есть только 2 варианта. У них или не тот оффер, или не та ЦА. Ваш продукт должен соответствовать вашей ЦА и наоборот. А также он должен давать обещанный результат.
Как определить, так это или нет? Ответьте мне на эти 6 вопросов:
- Знаете ли вы боли, желания, проблемы и потребности вашей ЦА?
- Знаете ли вы, какой результат нужен вашим потенциальным клиентам, а именно: понимаете ли вы ад и рай вашей ЦА (в какой точке А люди находятся сейчас и в какой точке Б они хотят быть?)
- Ваш продукт был создан от запросов аудитории или вы просто занимаетесь тем, что интересно вам?
- Достигли ли вы сами того результата, который хотите дать своим клиентам, а именно: являетесь ли вы продуктом своего продукта?
- Решаете ли вы ту проблему ЦА, за решение которой люди готовы платить минимум 30.000 руб., если это твердая ниша, и мин 20.000 если мягкая?
- Готовы ли вы посвятить ближайшие 5 лет вашей нише и решению этой проблемы вашей ЦА?
Если вы не совсем понимаете, что такое точка А и точка Б, то давайте поясню на своем примере. Мой идеальный клиент — это тот человек, который хочет стать территориально и финансово свободным благодаря грамотно построенному прибыльному бизнесу в нише онлайн-обучения. Это та точка Б, где он хочет быть.
А точка А — это то место, где он находится сейчас. И прямо сейчас этот человек сидит в 4-х стенах офиса, который он уже тихо ненавидит, он также терпит босса самодура и сплетниц коллег и ему приходится тереться в душном транспорте по дороге на работу и он может позволить себе отпуск только 2 раза в году. Этот человек также постоянно беспокоится о своем будущем, сравнивает себя с другими, а когда сравнение оказывается не в его пользу, он впадает в депрессию.
А если он самозанятый, то он пашет, как папа Карло, продавая свои часы и не понимая, как перестать это делать. Он совершает прорву хаотичных действий, не знает, как построить системный бизнес, не понимает основных принципов маркетинга, не знает, как делегировать задачи и живет по сценарию и швец, и жнец, и на дуде игрец. Этот человек также не находит поддержки среди окружающих, потому что он еще не зарабатывают серьезные деньги, вследствие чего он или она почти полностью теряет веру в себя.
И знаете, многие мои клиенты, до того, как пришли ко мне учиться, даже и представить не могли, что однажды они будут зарабатывать 700-800.000 ₽ в месяц. Для них это было невозможно. А сейчас они смотрят на пройденный путь и думают: “вот это да, даже не верится, что я сделал это”.
И что греха таить, я тоже когда-то была тем самым человеком, который не знает, что ему делать, постоянно сомневается в себе, своей компетентности, знаниях и навыках, который постоянно боится, что ему не хватит денег на самое необходимое, что он сольет весь рекламный бюджет, что его продукт недостаточно хорош и пр. И это та точка А, которую не пожелаешь и врагу, и я рада, что мои менторы вытащили меня из этого болота и привели в точку Б, где я нахожусь сейчас.
Точка Б для моего клиента — это как раз моя точка Б, это то, как я живу сейчас. Я могу сама выбирать с кем мне работать, а с кем — нет, куда мне лететь в отпуск, какую одежду носить, в какой стране мира жить, у меня большая команда, много учеников, поддержка семьи и друзей, а также высокая самооценка, потому что я уважаю себя за то, чем я занимаюсь и за то, что я построила.
Когда я четко представляю себе точку A, то есть ад моего потенциального клиента, то я в состоянии говорить с ним на его языке и показать ему рай, то есть, ту точку Б, в которой он окажется, если присоединится к нашему бизнес-инкубатору Маркетинатор и моей онлайн-программе «Стратосфера».
Подпишитесь на нашу e-mail рассылку, если вы хотите научиться создавать грамотные воронки продаж и запустить онлайн-проект ⏭ https://marketinator.site/subscription
#онлайнкурс #онлайнкурсы #онлайншкола #ца
