Почему не получается продавать? Что мешает выполнять цели и получать прибыль? Часто причины кроются в промахах, которые допускаются при презентации товара и заключении сделок. Предлагаю подборку ошибок, которые нужно исключить, чтобы увеличить продажи.
Думать, что знаешь абсолютно все
Многим хочется выглядеть в глазах других людей лучше, чем они есть. Особенно когда дело касается продаж. Но необходимо соблюдать грань. Если вы постоянно кичитесь тем, что обладаете большим запасом знаний и умеете все, то успеха это вам точно не принесет.
Когда настанет момент показать свои навыки на практике, обман разоблачится. Будет ли покупатель иметь дело с неопытным и лживым поставщиком?
К тому же стоит помнить, что знать абсолютно все невозможно. Нужно быть готовым к неожиданным поворотам, уметь анализировать ситуацию, искать новые подходы.
Не обращаться к своему клиенту по имени
Для каждого человека нет ничего дороже, чем его собственное имя. Оно на подсознательном уровне воспринимается приятнее, чем все остальные слова. Но многие переговорщики не принимают это во внимание: уже через минуту забывают имя клиента или оппонента, хотя могли бы использовать его в своих целях. Поэтому, если вы хотите добиться расположения, называйте собеседника по имени.
Думать, что согласие получить предложение на почту, это продвижение в переговорах
Нередко незаинтересованный оппонент говорит: «Скиньте мне информацию на почту, я позже ознакомлюсь». И ошибка переговорщиков считать такое успехом. Однако это лишь способ тактично отказать вам, ведь, скорее всего, ваше сообщение даже не откроют. Чтобы избежать такого исхода, продолжайте развивать тему и настаивать на своем.
Например, спросите, на каком моменте нужно сделать акцент, что подробнее описать.
Спорить с клиентом
Доказывать во время переговоров оппоненту, что он неправ и пытаться указать на ошибки – плохая тактика, если вы планируете добиться желаемого. Ни одному человеку не понравится, когда с ним спорят, а ваша задача – заполучить расположение собеседника. Поэтому соглашайтесь со всеми его словами, а уже затем мягко поворачивайте ход разговора в нужную сторону.
Использовать скрипты
Шаблонные фразы и действия – это то, что покупатели уже давно научились различать. Однако не все переговорщики это поняли. Они считают, что заученные предложения помогут им повысить продажи, и продолжают их отрабатывать. Но правда в том, что ключ к успеху – найти индивидуальный подход к каждому клиенту.
Игнорировать секретаря
Многие предприниматели считают, что секретарь является главным препятствием на пути к получению желаемого. А именно – одобрению руководителя. Но кто вам сказал, что если вы все же найдете способ избежать посредника, вам не откажет человек на более высокой должности?
Не пытайтесь обойти секретаря. Лучше добейтесь его расположения и возьмите этого человека в союзники.
Подписывайтесь на канал, чтобы получать больше инструментов для увеличения продаж и продвижения бизнеса.
Ещё по теме:
Как сбить цену за товар: один несложный, но действующий прием