LTV расшифровывается как Lifetime Value. Этим термином обозначают доход, который компании приносит клиент за все время работы с ним.
Как рассчитывается LTV
Самый простой способ рассчитать LTV — посчитать общую сумму денег, уплаченных всеми клиентами за год, вычесть затраты на рекламу, а затем разделить полученную сумму на общее количество клиентов.
LTV = (доходы от клиентов за год – затраты на рекламу и удержание клиентов)/количество клиентов.
Например, клиенты приобрели за год продукции на 100 тыс. руб., из них затраты на рекламу и удержание составили 20 тыс. руб., а клиентов было всего 3. Получаем:
(100 000 – 20 000)/3 = 26 666 руб.
Таким образом, LTV по этой формуле равен 26 666 руб.
Есть и другие формулы расчета LTV. Так, для расчета LTV берут средний чек, умножают его на число продаж клиенту в месяц и на время удержания клиента.
Рассчитаем LTV для фитнес-клуба. Допустим, клиент приобретал абонементы на посещение спортзала, оплачивал услуги массажиста и фитобара. Всего он совершил 10 покупок за 5 месяцев со средним чеком 4500 руб.
LTV = 4500 * 10 * 5 = 225 000 руб.
Какие подходы существуют при расчете LTV?
Чаще всего при расчете LTV практикуют исторический подход. Он предполагает, что для формулы берутся данные прошлых покупок. Недостаток такого подхода заключается в том, что он не учитывает фактора изменений в поведении клиентов. Другой подход к расчету — прогностический. Его используют тогда, когда требуется предсказать поведение потребителей в будущем. Применение прогностического подхода требует анализа большого количества данных, поэтому его используют в основном крупные компании.
Для чего нужен LTV?
LTV — это один из важнейших для бизнеса показателей. Очень часто небольшие компании пренебрегают им, и напрасно: именно LTV показывает, выгодно ли заниматься тем или иным видом деятельности.
Для того чтобы бизнес был прибыльным, стоимость привлечения клиента должна быть ниже прибыли, заработанной на нем. Поэтому важно, чтобы клиент был доволен покупкой и обращался в компанию еще и еще. Когда он покупает продукт снова, вы уже не тратите заново деньги на его привлечение. Также LTV помогает понять, насколько грамотно ведется рекламная кампания.
Что делать, если на привлечение клиентов расходуется большое количество средств, а денег они тратят мало? Во-первых, необходимо сосредоточиться на рекламных площадках, которые будут приводить максимальное количество клиентов. Во-первых, стоит оптимизировать стратегию удержания клиентов, предположим, улучшить сервис и продумать бонусную систему. В-третьих, следует подумать об улучшении качества продукта и повышении среднего чека.
Надеемся, эта статья будет для вас полезной. Не забывайте рассчитывать LTV, и вы увидите, как можно сделать свой бизнес гораздо более эффективным.
