Поиск инвестиций для стартапа обычно представляется, как встреча с инвестором, красивое выступление, пожимание рук. Но в жизни всё оказывается куда банальней - инвестор чаще всего знакомится с вами посредством презентации - Investing Deck, - которую вы присылаете ему на почту.
Важно понимать, что потенциальный инвестор просматривает десятки проектов едва ли не ежедневно. На каждый уходят считанные минуты. Из этого вытекают следующие условия:
- Ваша презентация должна быть лаконичной, но ёмкой.
- После её просмотра у инвестора должно сложиться понимание, о чем ваш проект и каким образом он сможет заработать на нем.
Конечно, даже самая лучшая презентация не “продаст” плохой проект. Однако некачественная презентация легко испортит впечатление даже о достойном продукте. Так бывает, если команда увлеклась подробным описанием технических деталей или отделалась шаблонным фразами в духе “наш продукт нужен всем”, совсем забыв раскрыть главную суть.
В этой статье мы поговорим о правильной структуре презентации, разберем ее на примерах и закончим ссылками на несколько шаблонов.
Прежде, чем говорить о наполнении, давайте рассмотрим, в каких условиях инвестор впервые знакомится со стартапом.
- Несколько раз в неделю он сам или его помощник/аналитик получает на почту презентации. У одних это единичные предложения, иные же получают сотни писем.
- Просмотр презентаций проектов - ежедневная рутина, то есть в графике выделяется время, но иногда презентации просматриваются “между делом”. В обоих случаях на просмотр одного предложения уходит от 3 до 20 минут.
- Если инвестора заинтересовала ваша идея, то с вами свяжутся, чтобы узнать подробности - обычно это встреча или звонок.
- Для встречи вы можете подготовить вторую, более обширную, презентацию, которая дополнит ваш рассказ.
Теперь давайте обозначим важнейшие принципы подготовки инвестиционной презентации:
- Только правда. Во-первых, обман рано или поздно раскроется, а во-вторых, инвестор быстро найдет грубые нестыковки, благодаря своему опыту и экспертизе.
- Лаконичность. Вам надо потрудиться, чтобы ёмко и коротко сформулировать главные мысли. Постарайтесь всё уместить в 10-12 слайдов.
- Графика в помощь. Иногда графика помогает описать сложную бизнес-схему лучше любых слов.
- Удобный формат. Забудьте об анимации в Power Point. Надо, чтобы ваш Investing Deck можно было скачать и прочитать в оффлайн, в том числе и с экрана смартфона. Универсальный формат - pdf.
- Дизайн вторичен. Всевозможные украшения не просто отвлекают, но часто раздражают, поэтому, если делаете презентацию в фирменном стиле позаботьтесь, чтобы он не был слишком навязчивым.
Наконец, переходим к списку ключевых слайдов:
- Суть идеи/проекта;
- Проблема, которую решает ваш продукт;
- Оценка рынка и ваша целевая доля на нем;
- Конкуренты и ваши преимущества перед ними;
- Динамика проекта;
- Стратегия;
- Команда;
- Финансы;
- Запрос инвестору.
1 слайд “Суть проекта”
Отвечает на вопрос: “Кто мы?”
От этого слайда зависит успех всей презентации. Некоторые Investing Deck закрывают уже после прочтения первого слайда, так что отнеситесь к нему со всей серьезностью.
Здесь мы размещаем заголовок. Чем короче, тем лучше. Как на презентации iPhone, как на лекциях TED, как на остановке с расписанием автобусов без всякой рекламы. Чистый минимализм!
И, пожалуйста, не пытайтесь удивить инвестора залихватским креативом! По заголовку должна быть понятна услуга или товар. Хороший прием - использовать известный стандарт или аналог из другого рынка.
Примеры:
- “Uber для владельцев собак”
- “Tinder для поиска партнера по теннису”
- “Выездной онлайн-сервис по срочному ремонту детских колясок”
На первом слайде иногда хватает заголовка, но часто его требуется дополнить графикой:
- скриншот с интерфейсом сервиса или сайта;
- блок-схемы;
- буллеты.
Важно, чтобы графика иллюстрировала вашу идею, а не присутствовала “для красоты”.
2 слайд “Проблема, которую решает ваш продукт”
Отвечает на вопрос: “Зачем вообще это нужно?”
Все доводы приводятся с точки зрения проблемы покупателя, которую решает ваш продукт.
Например:
Проблема: в Москве сложно вызвать такси для пассажира с собакой, особенно в дождь.
Решение: диспетчерская служба такси, в которой работают водители со специально оборудованной машиной или просто дружелюбно настроенные таксисты.
Продукт: мобильное приложение для вызова такси с собакой
3 слайд “Рынок”
Отвечает на вопрос: “Какой потенциал у вашего рынка?”
Здесь удобно использовать технологию оценки TAM-SAM-SOM. Если коротко:
TAM (Total Addressable Market) - общий объем целевого рынка.
SAM (Served/Serviceable Available Market) - доступный объем рынка, это люди, которые реально могут воспользоваться вашим или аналогичным вашему продуктом.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) - реально достижимый объем рынка, то число клиентов, которых вы способны “переварить”.
Пример:
Возьмем ту же идею с такси для владельцев собак:
TAM - все владельцы собак в вашем городе
SAM - владельцы собак с доходом выше определенной суммы, ведь такое такси стоит дороже.
SOM - владельцы собак, которые в определенных условиях предпочитают ездить на такси, количество потенциальных поездок в месяц.
На слайде “Рынок” мы должны показать, объем собаководов Москвы, которые захотят и реально смогут оплатить такую услугу. Это и будет наш основной рынок.
Эти цифры не берутся из головы, нужны реальные результаты исследований или опросов, графики, аналитика.
4 слайд “Конкуренция”
Отвечает на вопрос: “Почему клиент выберет нас?”
На слайде о конкурентах важно выделить одно ключевое преимущество перед общепризнанным стандартом. Это может быть конкретный сервис или привычная всем модель поведения.
Примеры:
- “Порядок, как в 1С, но дешевле в 7 раз”
- “Полный аналог Яндекс.Еды в Крыму”
5 слайд “История/Дорожная карта”
Отвечает на вопрос: “Что мы уже сделали?”
Если у вас уже работающий проект и есть продажи - смело представляйте историю в виде графика. Видя такой график, инвестор может делать выводы о спросе на товар или услугу, и ваши способности в их продвижении.
Если же прибыли пока нет, уместно сделать таймлайн с 3-7 важнейшими вехами, каждая из которых демонстрирует ваш прогресс в развитии проекта.
6 слайд “Бизнес-модель/Стратегия”
Отвечает на вопрос: “Как мы добьемся прибыли?”
На слайде «Бизнес-модель» необходимо описать, каким образом бизнес, решая проблему своей целевой аудитории, будет зарабатывать деньги.
Можно указать также ключевые факторы успеха выбранной бизнес-модели. Например, опыт ее успешного применения другими компаниями на более развитых рынках или востребованность данной модели потребителями.
7 слайд “Команда”
Отвечает на вопрос: “Почему мы сделаем всё хорошо?”
Достаточно разместить от 2 до 6 ключевых сотрудников в формате:
- фото;
- должность;
- опыт работы в данной сфере, образование, подтвержденная экспертность, выполненные проекты.
Пример:
Игорь Ксенофонтов
Главный разработчик
10 лет работы в Яндексе, разработка и запуск сервисов “OneTwoTrap”, “EinZweiDraft”.
8 слайд “Финансы”
Отвечает на вопрос: “Как мы распределяем и контролируем деньги?”
На восьмом слайде мы размещаем реальную финмодель вашей идеи в табличном формате. Удобно сгруппировать показатели по ключевым разделам: операционная деятельность, фонд оплаты труда, маркетинг и продвижение и т.д.
В таблице должны быть указаны фактические показатели на данный момент и планируемые показатели на горизонте хотя бы трех лет.
9 слайд “Инвестиции”
Отвечает на вопрос: “Как мы используем ваши деньги?”
На последнем слайде надо написать конкретную сумму или диапазон суммы ожидаемых вложений. Чтобы её сформулировать, нужно прописать план развития и финансовую модель.
Инвестор должен понимать, на какие конкретно цели привлекаются инвестиции, какие результаты вы планируете получить, и сколько сам инвестор сможет заработать, инвестируя в ваш проект.
Заключительный слайд “Контакты”
Отвечает на вопрос: “Как с нами связаться?”
Здесь укажите ваше имя, должность в рамках проекта, телефон для связи и почту. Дополнительно укажите 1-2 мессенджера.
Резюмируем:
- Потенциальный инвестор просматривает десятки предложений ежедневно.
- Ваша презентация должна быть емкой и краткой, иначе читатель закроет её после первого слайда.
- Не пытайтесь строить слишком оптимистичные прогнозы, они вызовут скорее скепсис, чем доверие. Будьте готовы обосновать каждую цифру или гипотезу.
- Сделайте чтение презентации удобным, обойдитесь без кричащего дизайна.
- Посмотрите на ваш проект глазами инвестора и последовательно отвечайте в слайдах на самые важные для инвестора вопросы.
