Работая с клиентами в коммерческой недвижимости почти 20 лет, я очень часто на свои вопросы:
- в каком месте вы ищете помещение?
- в какой бюджет вы планируете уложиться?
получаю одинаковые ответы:
- в самом лучшем месте/топ местах
- будем рассматривать все варианты по любым ценам
Но, практика говорит, что все далеко не так. Что желания клиентов редко совпадают с возможностями. А ещё вмешивается отсутствие ощущения рынка, города, сумм, которые другие арендаторы или покупатели, готовы платить за самые лучшие места и объекты.
Но, мне для моей работы, чтобы я лучше мог помочь клиентам и бестолку не тратил ни своё, ни их время, нужно более точно понимать возможности и локации, в которых мы будем подбирать помещения. Поэтому, я иду в ва-банк и задаю клиентам вопрос:
- Помещения за миллион долларов за квадратный метр тоже будете рассматривать?
- Нет, конечно, отвечает клиент
- Тогда может за миллион рублей за квадратный метр могу предложить вам варианты?
- Нет, конечно! А, что, бывают такие цены? (Спрашивает клиент)
- Ну, миллион за метр в Новосибирске ещё никто не платил, конечно, но мне, как не крути, надо понимать ваши реальные ожидания и возможности! Продолжаю я.
Поймите, я говорю, - вы сказали, что хотите самые лучшие места. А вы знаете, что таких мест в городе в принципе очень мало, что там никто ничего не сдаёт и не продаёт! А если и продаёт, то очень дорого! И тут я для примера называю возможные ставки аренды или цены продажи.
Наверное, в 95% случаев клиент бурно реагирует:
- О, нет, конечно! Это очень дорого! Я не готов столько платить! Мне нужно помещение не дороже, чем … … рублей за квадратный метр/такой-то бюджет! Ну, пусть оно (помещение) тогда будет не в самом лучшем месте, а в месте просто хорошем.
Так благодаря всего 1-2 уточняющим вопросам, пусть и утрированным, я узнаю реальные возможности и потребности клиентов, и помогаю им понять реальную ситуацию на рынке!
#коммерческая недвижимость #назаровипартнеры #советыэксперта
Конечно, это не все вопросы. Будет ещё долгий и подробный разговор с клиентом о том, под какой бизнес он ищет помещение, о его особенностях и технических требованиях к объектам, о том как долго уже ищет помещение, что уже смотрел и почему не подошло. Много о чем. Для меня первая встреча с клиентом самая важная и я готов потратить на неё столько времени, сколько надо. Пока я четко не буду понимать весь расклад даже лучше самого клиента! И пока он в этом не убедится и немного не успокоится, поняв, что наконец-то встретил на своём пути специалиста, который хочет не продать ему любой ценой то, что клиенту не надо, а помочь решить его задачу наилучшим образом сэкономив при этом время и деньги!
https://www.nazarov-partners.com/
Но, это уже темы для отдельных постов.