Эта статья будет полезна как покупателям, которые бродят по рынку недвижимости, не вникая в цели собственников, так и продавцам, которые сидят и мечтают переехать в другую квартиру. Ликвидации безграмотности на рынке недвижимости от старшего партнёра Vysotsky Estate Сергея Смирнова — быть!
Большая часть населения городов, особенно городов-миллионников, не просто продаёт и покупает недвижимость, а что-то меняет в своей жизни. Иногда возникает потребность не только в продаже недвижимости, а в продаже недвижимости, по которой ещё не погашена ипотека. А есть ещё, например, продажа недвижимости для разъезда с родственниками или с соседями. И тогда сделка становится непростой. Как поступать в таких случаях? Разбираемся с самыми распространёнными схемами.
1. Увеличение площади
Представим, что обычная семья живёт в однокомнатной квартире и продаёт её за 7 миллионов рублей. Вы приходите к таким собственникам и выясняете, что цель продажи — увеличение площади: скоро в семье появится второй ребёнок, и родители хотят переехать в большую квартиру.
Продажа квартиры у такого собственника никогда не была целью. Я всегда спрашиваю у них:
«Если завтра сюда со мной зайдёт покупатель, вы готовы освободить квартиру в ближайшее время?»
Обычно мне отвечают так:
«Нет, нам надо взять у вас задаток, и в течение месяца мы найдём другой объект недвижимости».
Это глубокое заблуждение!
Теперь представьте состояние покупателя, который приходит со свободными деньгами. Банк дал ему ипотеку 5 миллионов рублей, и своих денег у него 2 миллиона. А здесь такой невнятный Петя, который говорит, что ему нужно дать аванс, и тогда он пойдёт искать по рынку незнамо что.
Предположим, наша семья определилась, что квартира будет трёхкомнатной, и готова доплатить за неё ещё 3 миллиона из личных накоплений.
Я таким собственникам говорю:
«А знаете ли вы, какой будет система расчёта?»
По факту, не имеет никакого значения, за сколько вы выставите свою квартиру — за 7, за 7,2 или за 6,9 миллиона. Вы эти денежки в руках всё равно не подержите. Ваш покупатель отдаст эти деньги напрямую собственнику квартиры, которую вы хотите купить.
А если хозяин трёхкомнатной квартиры взамен будет покупать 1-комнатную квартиру для мамы и квартиру в новостройке для себя, то денежки вашего покупателя (на картинке он крайний слева) сразу же пойдут в крайние «домики», находящиеся справа. И доплата ваша в 3 миллиона тоже пойдёт туда же.
Вы должны чётко понимать: схема сделки упирается не в то, что вы продаёте, а в то, что вы покупаете взамен. А когда вы щёлкаете клювом, как тупая птичка, и не можете ответить на вопрос «Что вы подобрали себе взамен?», то покупатель шарахается от вас, как от чумного больного.
Цена сделки и зачастую её условия определяются тем, что вы будете покупать. И хорошо, если там, где вы найдёте трёхкомнатную квартиру, не будет какой-нибудь ипотечной доплаты. Потому что тогда вся эта цепочка собирается в одну адскую структуру.
На поиск покупателя ликвидного объекта на рынке уходит в среднем 5-7 недель. А чтобы найти себе объект взамен, уходит 2-3 месяца. Покупатель, внеся аванс на месяц, начинает на вас давить, а вы всё не находите нужную квартиру, потому что в спешке найти хороший вариант сложно.
Задача эксперта, который работает с вами — балансировать ваши желания и возможности и собрать сделку воедино. А вы думаете, что его задача заключается в одном: выставить объявление в «Циан» и «Авито» и сидеть в ожидании покупателя. Таких придурков на рынке, конечно, много. Но реальный эксперт понимает всю сложность задачи и знает, что гораздо сложнее найти объекты из правой части схемы, а не покупателя с левой.
2. Продажа недвижимости с непогашенной ипотекой
Допустим, когда-то вы размахнулись и купили в ипотеку 3-комнатную квартиру за 10 миллионов рублей. Вы понимаете, что сейчас вам такая большая квартира не нужна, но у вас осталось ещё 4 миллиона долга банку. Цены на недвижимость за это время подросли, и вы решили, что самое время продать эту недвижимость за 12 миллионов.
Большинство покупателей не задают главный вопрос:
«А нет ли на объекте дополнительных обременений и долговых обязательств?»
Кто будет гасить 4 миллиона? Спрашиваем собственника:
«У тебя есть деньги для погашения этого долга?»
Нет. А значит, у покупателя должно быть на руках 4 миллиона рублей, и никак по-другому, иначе банк обременение не снимет.
Теперь ты, как продавец, должен убедить покупателя заранее заплатить за тебя 4 миллиона рублей банку, как будто эти деньги внёс не покупатель, а ты.
И тут приключения только начинаются!
Важно выяснить порядок погашения долга именно с вашим банком, потому что в некоторых случаях — с момента погашения денежных средств — на сделку по продаже банк вас выпустит через месяц, а то и через 1,5.
- А где же закладная? — спрашиваем мы. — А ходили ли вы в банк и выясняли это со своим менеджером?
- Нет! — кричит деятель, продающий недвижимость. — В банк я ещё не звонил и, где моя закладная, не выяснял. Но я всё смогу! У меня, правда, «Совкомбанк».
А в «Совкомбанке» вообще непонятно, кому звонить и где искать закладные.
А если вы вдруг ещё хотите купить себе взамен 2-комнатную квартиру и рассчитываете, что у вас останется 8 миллионов рублей, то возникает вопрос:
А как же вы будете всё это стыковать? И сделку по квартире с правой стороны схемы провернуть, и погашение обременения осуществить, и всё это ещё одновременно?
А если у покупателя вашей квартиры продаётся своя квартира? Может ли он такую сделку провести? Может, разбив сделку на две части:
- продаст свою квартиру, вытащит 4 миллиона свободных средств и погасит долг продавца в банке;
- передаст оставшиеся 8 миллионов продавцу «домика» с правого края схемы.
Так вот оказывается, что эксперт согласует порядки расчётов на всех этапах. Как правило, такая сделка может длиться — от момента внесения всех авансов до момента передачи квартиры — до двух месяцев. Чтобы совершать такие операции, покупатели должны доверять агенту и друг другу. Поэтому как вы думаете, вы вызываете доверие у покупателя, когда на его вопрос «Какова цель продажи?» отвечаете:
«Какая вам разница?»
Как «какая разница»? Иначе не понять, какой будет структура и схема сделки!
3. Разъезд с родственниками
Это моя любимая тема: разъезд с родственниками — всегда неизведанный мир! Когда вы уже нашли покупателя, когда начали подбирать квартиры для разъезда, возникает, скажем, папа, и говорит:
«А я вообще против продажи этой квартиры и никуда не собираюсь переезжать!»
И мы, потратив 1,5-2 месяца, возвращаем людям авансы и расходимся.
Предположим, вы покупаете 3-комнатную квартиру, приходите на осмотр и видите, что в квартире в отдельных комнатах живут две семьи. Напрягитесь! А уж если на кухне стоит 2 холодильника, это верный признак кошмара, потому что это означает, что семьи ведут отдельное хозяйство. Спросите: кто кому приходится из собственников? А самое главное — какой у этих ребят план?
Допустим, квартира стоит 18 миллионов рублей. Почему появились именно 18 миллионов рублей, а не 20 или 16? Вы выясните, что семьи так посчитали: одним нужно 10 миллионов, а вторым — 8.
Покупатель такой квартиры отдаёт деньги не её хозяевам, а хозяевам тех квартир, в которые родственники решили разъехаться. Это классическая схема расчёта.
Но тут выясняется, что наши герои покупают одну из квартир, хозяева которой сами, в свою очередь, хотят переехать в «трёшку» за 13 миллионов рублей. И у них есть ипотека «Дурьбанка». Но наш покупатель, который изображён на картинке слева, берёт ипотеку в Сбере!
Отличная история! Ничего не стыкуется, никто не разъезжается, все на грани паники.
Начинаются все эти истории с одного: у участников сделки нет плана сделки и её схемы, понимания, кто куда поедет, и главное — никто не думал о цели сделки. По дороге все забыли, что целью сделки был разъезд на 2 квартиры. Так идите и ищите их! А уже потом вылезайте на рынок.
Именно поэтому, если вы начнёте наблюдать за рынком, то обратите внимание: 3-, 4-комнатные квартиры стоят на рынке в лучшем случае по 7-10 месяцев, а многие — по 2-3 года.
Большие квартиры — большие приключения.
4. Разъезд с соседями
Ещё большие приключения — это коммуналка. Казалось бы: 21 век на дворе, время коммуналок прошло. Но нет, не тут-то было! На рынке — огромное количество так называемых долевых квартир, где у кого-то ½, у кого-то — ¼ и у кого-то ещё ¼. И если в прошлом примере мы видели противоречие между родственниками, то здесь война идёт между чужими людьми. И сами они никогда не договорятся!
Для покупателя такие квартиры зачастую привлекательны. Если он знает, как «плавать» между соседями, выкупая у них доли (а на самом деле предлагая им что-то взамен), он может выгодно скупить такую коммуналку. Но без грамотных переговоров между соседями вы не справитесь.
Самое сложное в таких случаях — документы на объект недвижимости. Когда собственники не готовят их заранее и не выясняют, какие обременения есть на объекте, начинается настоящая свистопляска. Что касается документов на объект собственности, надо знать следующие вещи:
1) Происхождение собственности может быть разным.
Вы должны понимать, какое количество собственников числится в недвижимости, есть ли среди них несовершеннолетние или недееспособные граждане и — самое важное — есть ли во всей этой истории собственники, у которых могли быть другие документы (например, договор дарения от одного родственника другому).
2) Обременение — одна из главных проблем.
Самый распространённый вид обременения — маткапитал. Очень часть с помощью маткапитала гасят ипотеку, забывая выделить долю в абсолютной величине на детей в этой недвижимости. 80% сделок на рынке недвижимости — это сделки с так называемой встречной покупкой недвижимости либо продажа недвижимости с обременением. Количество ипотечных квартир с непогашенным ипотечным обременением на рынке сегодня составляет 50%, а в дальнейшем мы увидим 70-80% таких квартир. Это значит, что либо у покупателя должны быть свободные средства, либо он должен кредитоваться в том же банке, где ипотека была взята продавцом.
А вы до сих пор полагаете, что продажа и покупка недвижимости — просто открыть «Циан» и «Авито» и погулять по рынку.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Понравилась статья — ставьте лайк.
Есть что добавить — пишите комментарии.