Жесткие оппоненты встречаются довольно часто, особенно, если рядовому менеджеру по продажам приходится общаться с руководителем компании. С лицами, которые принимают решения. Причем абсолютно все решения.
Что может случиться? Менеджер, вероятно, услышит такие фразы:
- «Давайте быстрее, у вас есть 5 минут».
- «Кто вы такой?».
- «А почему руководитель сам не приехал, а вас послал сюда?».
- «Вы знаете, что у нас крупная компания с большой историей?».
Всё это элементы давления. Давайте каждый из них разберем.
Особого внимания нужно удостоить первую фразу. Оппонент запускает таймер. Вы понимаете, что нужно изложить всю информацию быстро. И это мешает. Вы теряете уверенность, путаетесь, сбиваетесь и так далее.
Далее, оппонент в довольно грубом тоне подчеркивает свою значимость и принижает вас. «Кто вы такой? Почему руководитель сам не приехал?». Это заставляет оправдываться. Не нужно этого делать. Если человек оправдывается, значит, он виноват. Так работает подсознание. Это играет в пользу оппонента.
Как же быть, когда давят:
1. Успокойтесь и наберитесь уверенности. Поймите, что задача оппонента – продавить вас. Если покажете слабость и неуверенность в себе – проиграете.
2. Забудьте про установленное ограничение по времени. Смотрите, что происходит: ваш оппонент сидит в расслабленной позе, никуда не спешит, но говорит, что у вас всего 5 минут.
3. Сразу расставляйте все точки над i, чтобы снять дополнительные вопросы: «А кто вы? А какие у вас полномочия?».
4. Если оппонент уводит разговор в сторону, то нужно сказать ему: «Стоп!». Мягко, спокойно. Нужно добавить фразу, например, такую: «Давайте общаться по вопросам, для решения которых мы здесь встретились».
Проще говоря, необходимо излучать уверенность, не торопиться, не оправдываться. Тогда оппонент поймет, что продавить вас не получится.
На чем он играет?
На том, что вам нужен контракт. Но это же не означает, что надо во всем соглашаться с оппонентом, потакать ему, лишь бы он дал добро. Нет.
Подписывайтесь на канал, рассказываю про манипуляции и «противоядия» от них, учу, как вести переговоры спокойно и без неприятных эмоций.
Читайте ещё:
Как молодому сотруднику не попасть под типичную манипуляцию начальства
Манипуляция пикаперов и самовлюбленных нарциссов, чтобы снизить вашу самооценку: как противостоять
"Продайте мне ручку": как пройти этот тест на собеседовании, чтобы вас захотели взять на работу