В средней школе мальчику Боре платили за хорошие оценки. За «четверки» — по 100 рублей, за «пятерки» — по 300. Его родители считали, что этим они будут стимулировать тягу Бориса к знаниям. Однако с течением времени его успеваемость только ухудшилась. Более того, он начал требовать плату за все остальное — от мытья посуды до отхода ко сну вовремя. Родители Бориса допустили ошибку, потому что не знали о феномене «вытеснения мотивации». Разбираемся, что это такое и как его не допустить.
Эффект Титмусса
В 1950-х в западной поведенческой психологии (бихевиоризме) главенствовала идея, что вознаграждение сразу после успешного выполнения задания повышает мотивацию субъекта. Эти выводы привели к призывам максимально использовать внешние стимулы в профессиональной и образовательной среде. Кроме того, концепция в более широком плане была адаптирована экономистами.
Однако британский социолог Ричард Титмусс в своей книге «Отношение дара: От донорства крови до общественной политики» продемонстрировал обратное. Он заметил, что количество человек, желающих добровольно сдать кровь, снижается после того, как за донорство вводится оплата. И, наоборот, увеличивается, если их бонусы сразу тратятся на благотворительность. Феномен получил название «эффект Титмусса». Несмотря на то, что экономисты изначально отнеслись к нему с подозрением, ряд психологических исследований подтвердил состоятельность выводов социолога.
Деньги все портят
Один из таких экспериментов провел социальный психолог Эдвард Дечи. Участников поделили на две группы, тем, кто был в первой, установили фиксированную плату за то, что они просто пришли на место проведения исследования. Люди из второй были проинформированы, что получат деньги исходя из их результатов решения тестов на IQ и сборки пазлов. После того, как эксперимент якобы был завершен, участникам дали свободное время, когда они могли либо просто сидеть, либо порешать оставшиеся задания. Оказалось, что люди из второй группы проявили намного меньшее желание решать дополнительные тесты (за которые не платили) и в целом оценили свой интерес по ходу эксперимента намного ниже, чем представители первой группы. Эдвард Дечи сделал вывод: желание решать задачи «ради интереса» было заменено внешними стимулами, что снизило мотивацию во второй половине опыта. В других исследованиях было доказано, что подобное вытеснение может работать и в краткосрочной, и в долгосрочной перспективе.
Добросовестные швейцарцы
Немецкий автор Рольф Добелли в своей книге «Территория заблуждений: какие ошибки допускают умные люди» приводит еще один реальный пример вытеснения мотивации: «В течение многих лет Швейцария занимается поиском подходящего места для захоронения радиоактивных отходов. В качестве могильника рассматривается, например, местечко Вольфеншиссен в центре страны. Экономист Бруно Фрей и его коллеги из Цюрихского университета задали вопрос членам собрания общины: согласны ли они на строительство радиоактивного могильника? 50,8% ответили «да». Но причины были самые разные: национальная гордость, чувство справедливости, долг перед обществом, перспектива создания новых рабочих мест. Исследователи провели повторный опрос, предложив каждому жителю городка (гипотетические) ₣5 тыс. в качестве компенсации — от всех налогоплательщиков Швейцарии. И что же произошло? Количество одобряющих инициативу сократилось наполовину. Только 24,6% были готовы дать согласие на строительство могильника».
Конфликт внутренней и внешней мотивации
Феномен можно объяснить так: награда (внешняя мотивация) лишают людей желания работать ради чего-то еще (то есть убивает внутреннюю мотивацию). Например, сотрудники НКО получают меньше, чем их коллеги из крупной компании, но трудятся они не только ради денег. Скорее всего, у них есть сильная внутренняя мотивация: чувство справедливости, милосердие, желание изменить мир к лучшему.
Это относится не только к благотворительности. Крайне редко люди работают исключительно ради зарплаты. Однако бонусы могут постепенно вытеснить все остальные причины. Так произошло и с Борисом из начала материала — он перестал ходить в школу ради новых знаний, эмоций и впечатлений. Им начали двигать исключительно деньги, поэтому общая мотивация снизилась.
Читайте также:
Как работать эффективно и с удовольствием
Как заставить себя что-то делать и развить мотивацию. Совет от эксперта
Как увеличить мотивацию: рекомендации ученых