Как заключить эксклюзивный договор с собственником: советы практика

Что нужно и что не нужно делать, а также – когда стоит отказаться от работы с объектом.

Сегодня поделюсь с вами, друзья, ещё одной частью нашей беседы с Игорем Иванниковым. Мой собеседник – агент с 14-летним опытом в сфере недвижимости, который работает в элитном сегменте, занимается продажей загородных домов.

Игорь, расскажите на личном опыте, как вы работаете с собственниками?

– Я вам сейчас приведу пример, свежий, как испечённый пирожок. Я заключил эксклюзивный договор на продажу большого дома. Собственник очень внимательно выслушал, с какой ценой я рекомендую ему выйти на рынок. Он мотивирован, ему надо продать в течение лета. Есть определённые конкретные планы, всё очень четко структурировано. Это та самая третья категория, которой нужен тренер. Я дал рекомендацию, мы заключили договор, я подготовил все маркетинговые материалы и вышел в рекламное поле. И знаете, что произошло? Первый клиент, который пришёл на показ - мы с ним сейчас работаем на сделку. Стояли около 15 человек в очереди, хотели посмотреть объект, но не посмотрели

Это к вопросу о правильной цене. Если бы мы вышли с ценой, которую хотел продавец, мы могли провисеть полгода, год, два, как это обычно на рынке бывает. Есть, по 10 лет на рынке объекты продаются. Но только я не называю это продажей, это совершенно другие вещи. Вот в этом случае, о котором я сейчас рассказал, мне потребовалось 20 часов на продажу дома.

Да, это хорошо, такое бывает. Я тоже могу привести такие примеры, когда первый покупатель предложил цену, которая устроила собственника. Да, тут вопрос - с правильной ценой выйти на рынок, но также и вопрос - нанять правильного агента.

– Давайте начнём с момента, когда вы приезжаете на объект.

• Вы осматриваете объект, вы подчёркиваете достоинства объекта, ни в коем случае не хаете, потому что вы сразу настроите против себя собственника. Если есть какие-то реальные моменты - достоинства, плюсы дома - отмечайте это. Потому что таким образом вы выстраиваете некую позитивную связь между вами и собственником. Осматриваете, задаёте много вопросов. Мало говорите и много слушаете. Задавая правильно вопросы, вы можете получить колоссальное количество нужной для вас информации. И, возможно, вы получите ответ на вопросы, которые только ещё хотели задать. Слушайте внимательно.
• Второй очень важный момент - ищите мотивацию, зачем он продаёт свой объект, зачем ему это надо, что случится с ним (с продавцом), если объект не будет продан - попробуйте задать такой вопрос. Потому что мотивация - это ключевой момент.
• Дальше, если собственник говорит – ну, мне не очень хочется, продастся, так продастся, не горит - как обычно говорят, сразу себе поставьте маячок, что не надо с ним работать. Если у него не горит, придите, когда у него загорит. И дальше разговаривайте.
• Если он хочет продать объект и говорит о разумной цене, и вы понимаете, что это действительно так, это в рынке, значит, с этим можно поработать, и это можно реализовать, двигайтесь дальше.
• «А какие документы у вас есть на объект?». Это следующая ступень отсечения, у него могут быть кривые, корявые документы, или может их вообще не быть. Тогда о каком договоре, о каких 6% можно вести речь? Не имеет смысла. Следующая точка отсечения.
• Дальше - кто прописан, сколько собственников, кто номинальный собственник, кто фактический собственник, кто принимает решение о продаже, вы один, или жена тоже играет ключевую роль, как это очень часто бывает, или наоборот. А может, взрослые дети. Вот этот пул очень важных вопросов вы должны задать. Мы пока ещё двигаемся к этому договору. Повторюсь - им пока ещё и не пахнет. Потому что здесь на каждом шаге вы можете просто забыть про него.
• И если складывается всё положительно, вы получаете утвердительные ответы, вы понимаете, что да, действительно, здесь можно работать, тогда вы подходите к вопросу заключения договора. Вы говорите, что вы работаете только по договору.
• Если человек категорически не хочет работать по договору, здесь вы уже сами для себя принимаете решение, работать с ним или нет. Я работаю только по договору. Например, он мне говорит - да, окей, не проблема, можно заключить. Потом я его плавно подвожу к истории с эксклюзивом. Потихонечку. Не надо выводить сразу на этап - давайте заключим со мной эксклюзивный договор и т.д. Ни в коем случае не надо этого делать.
• Во-первых, надо всё это рассказывать в отстранённом третьем лице, опосредовано. Для того, чтобы человек заключил с вами даже просто договор, я даже сейчас не говорю про эксклюзивный, человеку надо показать все выводы, все преимущества и достоинства этого, которые он получит, работая по эксклюзивному договору.
• Как только он поймет все выгоды, он сам начнёт задавать вопросы, вам не придётся называть своих цифр. Он сам поинтересуется у вас. А вы должны сначала показать себя экспертом. Что вы разбираетесь в сегменте, вы знаете конкурентов, вы знаете, что стоит на рынке, что было продано, по каким реальным ценам и т.д.
• Когда он вас слышит и понимает, что имеет дело с экспертом, только потом можно говорить о каком-то вознаграждении и его размере. Повторюсь, он сам у вас спросит, сколько стоят ваши услуги. И он это спросит, когда увидит вашу ценность, что вы можете ему дать. И тогда, когда вы назовёте те самые 6 фантастических процентов, возможно, он вам ничего на это не скажет. Он поймет, что да, действительно, вы профессионал, и вы стоите таких денег.
• У меня практически не возникает споров на эту тему. Если иногда и возникают, то я могу сказать – вы знаете, только сегодня, потому что вы мне очень симпатичны, для вас - 5,99%. Мы посмеёмся, разрядим обстановку, и я подписываю свою комиссию.
• Но ещё раз повторю, чтобы подойти к этому, вы должны раскрыться как эксперт. И он должен увидеть вашу ценность в своих глазах. Потому что человек покупает какую-то услугу или товар, основываясь на том, какую выгоду это ему принесёт, какую ценность. И тогда уже не имеет значения по большому счёту, сколько всё это стоит. Люди готовы заплатить хорошие деньги за качественный товар. В данном случае, за услугу агента.
• Если он видит, как вы разговариваете, насколько вы уверены, какие ваши аргументы, какая ваша речь, в конце концов, как вы одеты, как вы разбираетесь в рынке, насколько вы убедительны в том, что вы говорите, у него просто всё это как плёнка на подсознании записывается, и он говорит - хорошо, согласен, окей, давайте. И вы тогда начинаете уже утрясать какие-то детали, по договору и т.д.
• Но ещё раз повторю, и здесь я с вами, Александр, совершенно согласен, что разговор о комиссии идёт в самом конце. И сделайте так, чтобы он сам этим поинтересовался - чёрт возьми, эта услуга классная, сколько же это всё-таки стоит? Он сам к этому подойдёт. Понимаете, если человек начинает спрашивать, какую комиссию вы берёте, я задаю вопрос - вы меня уже наняли? Вы хотите, чтобы я работал на вас? Нет пока. Тогда о чём мы с вами говорим? Вопросы о цене - в самом конце. Сначала вы раскрываетесь как звезда, как специалист. А потом, возможно, и споров не будет.
• И не бойтесь называть высокие цифры. Я как раз хотел на эту тему поговорить, на ментальную тему. Потому что очень много можно ходить на всякие тренинги, ретриты, коучинги, но если агент не работает над своим сознанием, если у него нет веры в себя, нет характера, нет чувства собственного достоинства и каких-то жизненных императивов, очень твёрдых, дисциплины и позитивного настроя, никакая учёба ничего не сделает.
• Помните, я сказал, что классным агентом может стать не каждый? Потому что очень много зависит от сознания, и я на это делаю особый упор. Даже не навыки, которые в принципе можно приобрести с опытом. Конечно, никто сразу не становится классным агентом. Для этого надо набить шишек, провести какие-то сделки, побывать в очень неприятных для себя ситуациях - лузера и т.д. Это как вино, которое с годами хорошеет. Но если у вас нет основного, если у вас нет позитива, драйва и веры в себя, ничего не получится. Знания - это всё надстройки. А базис – это гораздо глубже, это то, что сидит в вас. Вот это, я считаю, гораздо важнее.
• Вы должны быть заряжены на встрече. Во-первых, надо подготовиться, приехать и быть уверенным в каждом слове, которое вы доносите до своего клиента, до продавца. Ваш голос не должен дрожать, вы должны быть уверены в себе. Это же клиентом считывается, он ведь смотрит на вас - как вы говорите, как вы держитесь и верите ли вообще в то, что говорите. Или он может саркастически улыбаться, слушая вас.
• Есть хороший фильм «Гленгарри Глен Росс», 30 лет назад его сняли, это фильм про риэлторов. И там главный герой, Алек Болдуин, который приехал тренировать своих агентов, не в эфире будет сказано, сказал, что у агентов должны быть стальные яйца. И если у вас их нет, и вы приехали как размазня, человек ведь на вас смотрит. Я работаю с элитной недвижимостью, которая стоит больших денег. И собственник смотрит на тебя и задаётся вопросом - а кому я эти деньги отдам, 50 тысяч долларов комиссии, 100 тысяч долларов комиссии. Вот ему, который передо мной? Вот этому… ? Ну, подберите слово сами.
• Он хочет увидеть, кому он отдаст эти деньги, что это за человек. Я не говорю о том, что вы равны ему. Нет, я говорю о том, что у вас должно быть достоинство и некий внутренний стержень. И вы должны сказать, что я столько-то стою и сделаю вот это и вот это. Не надо стелиться под него, не надо показывать свою нужду. Если вы покажете, что вам нужен этот объект, вы проиграете. У него есть право вам отказать, у вас есть право не работать с ним, и я сразу об этом говорю, что ещё не факт, что я свами буду работать.
• У меня, кстати, были случаи, когда собственники соглашались на все мои условия, и я, по тем или иным причинам, отказывал им в работе. И я часто отказываю на переговорах. Нет ничего слаще, чем отказать клиенту. Они потом придут к вам, они позвонят.

Это круто!

– Если они увидят вот этот стрежень, о котором я говорил, они вас сравнят с другим агентом и позвонят вам. Любой продавец хочет иметь твёрдого, хорошего, профессионального, грамотного агента, который знает себе цену. Он вас заберёт, он выйдет на вас, он вас будет сравнивать, потому что он увидел в вас достоинство. Встаньте из-за стола, скажите – спасибо большое, и всё. Будьте уверены, это не пройдёт даром.

Есть такая фраза в книге «Переговоры в стиле Трампа», мне понравился совет: «Если во время переговоров вы ни разу не встали и не направились к двери, то вы не получили лучшую сделку».

– Да, умейте говорить нет.

Если вам кажется, что вы время теряете, встали и пошли к двери. Если вас догоняют, то можно возвращаться и подписывать.

– Почему я всё время говорю, что всё начинается от установки, от настроя, от мысли? Потому что переговоры - это психология людей. Этому учатся. Это не то, что поработать с возражениями, это другая тема совсем, глубокая. Она базовая. Многие начинают стелиться перед клиентами. У меня есть свежий пример. К нам приехали гости из Сочи, они продавали квартиру. Я им сказал, что пойду в эфир, тема которого, как заключить эксклюзивный договор с комиссией 6%. И они говорят - о, мы квартиру продавали, и к нам пришёл агент, который просил 6%. Я спросил, чем всё закончилось. Они говорят - мы договорились, что заплатим ему 100 тысяч рублей. Понимаете? Насколько надо себя не любить, чтобы скатиться к этому? Замах на миллион, а выстрел на один рубль. Но так же нельзя.

Да, есть такие, кто за миску супа готов работать.

– Да, и собственники говорят об этом, мол, а вот те за 4 или за 3% работают. Я говорю - есть на рынке те, кто и за 1% работает. И за 100 рублей работают. Если мой клиент ищет, где подешевле, это не мой клиент, мне не нужны такие клиенты.

Я могу пойти навстречу в размере комиссии, но это очень индивидуально, и мы это всё обговариваем, но принципиально - нет. Если мне человек говорит, мол, я не плачу больше 3 или 4%, я расстаюсь. Я не буду его убеждать, ему не нужны мои услуги, он ищет, где дешевле. Ему не нужен я. Я пришёл уже к тому, что я работаю с теми, кому нужен я, кому нужны мои услуги. Я тоже выбираю себе клиентов.

Что ещё хочу сказать - если вы приезжаете на встречу, надо очень серьёзно концентрироваться. Нужно собраться. Как в одном фильме американском. Он актёр, он пришёл в гримёрку, ему на сцену надо выходить, а у него с женой проблемы, он не выспался, он с похмелья и т.д. Он сидит никакущий, и как только загорается лампочка «Show time», он - оп, и преобразился. И так с любым человеком должно быть. Приезжайте заранее на встречу, не опаздывайте. Настройтесь. И выпалите всё лучшее, как будто вы на сцене, это ваш звёздный час, выложитесь на 100% здесь и сейчас, от этого зависит, будет у вас контракт или нет. Покажите всё, что вы умеете, подготовьтесь к этому. Вопрос концентрации тоже очень важный. Нельзя хлюпиком прийти и сопли жевать на встрече.

Действительно, встреча агента с клиентом очень похожа на выход актёра на сцену. Так же нужно хорошо готовиться.

– Да, это венец его профессиональной деятельности. Вы показываете, что вы умеете, какой у вас опыт. У кого-то это за 10 минут, у кого-то полчаса, у кого-то час. Когда вы общаетесь с собственником, он же вас щупает, он вас слушает внимательно.

Я согласен, вы правильно сказали, что комиссию нужно озвучивать, когда уже собственник убедился, что вы ему нужны, оценил ваш класс, вашу пунктуальность, вашу экспертность, ваш профессионализм, и тогда ваш ответ, что ваши услуги стоят 6%, уже его не испугают. Он уже понимает, что такой профи столько и должен стоить, он даже облегчение испытает, что вы сказали 6%, а не 8%. Роман Холин задал такой вопрос - а что делать, если на 3 минуте разговора собственник спросил, сколько стоят ваши услуги? Ещё до того, как вы показали свою экспертность, до того, как вы рассказали об услуге риэлтора.

– Очень просто. Я скажу - я отвечу на ваш вопрос в конце, мы обязательно к этому вернёмся, но в конце, мы дойдём до этого, не переживайте. И задаю вопросы свои, о которых я говорил. То есть, вы уточняете по объекту, вы пытаетесь выяснить его мотивацию .

Вы можете сказать - если мне удастся отговорить вас от продажи, тогда и не надо никому платить проценты. А если не удастся, я расскажу, по какому принципу нужно агента выбирать. А если вы решите менять нанять, тогда я расскажу, сколько я стою.

– Более того, я думаю, Александр со мной согласится, даже по телефону нельзя называть никаких цифр. Ведь многие собственники сразу по телефону спрашивают - давайте, чтобы время не терять, к нам не ездить, сразу скажите, сколько вы берёте комиссионных. Ни в коем случае, все цифры на личной встрече. Телефонный разговор от живого отличается как небо и земля. Когда вы видите человека вживую, его глаза, его реакцию, его поведение, он может услышать как вы говорите и увидеть, как вы выглядите, может быть совершенно другой результат разговора.

Ваша пунктуальность, тот факт, что вы приехали вовремя, в то время, как 90% людей опаздывают, уже выделят вас из других агентов.

– Самое страшное, что может произойти с самого начала, это опоздание агента на встречу.

Если вы пунктуальный, вы хорошо знаете территорию, по телефону всего этого не покажешь. А значит и комиссия высокая не будет назначена. Поэтому я согласен полностью с Игорем - ни в коем случае.

– А потом я просто говорю, что никакие финансовые вопросы я не обсуждаю по телефону. И он вам ничего на это не скажет. Поэтому я и говорю, что нужно приезжать за 15 минут, настроиться и сконцентрироваться, это ваше show time. Вы не можете сразу приехать, выйти из машины и начинать разговаривать. Когда вы ещё не настроились на волну. И не дай бог опоздать. Опоздать может клиент, но не вы.

Вы должны стать экспертом, мало, кто специализируется, большинство за всё хватаются. Если вы специализируетесь, знаете хорошо территорию, знаете объекты, вы приехали вовремя, подготовленным, вы настроились на победу, выучили свою роль успешного агента, как актёр на сцену выходите, тогда вас ждёт успех. Как говорится, успех – это на 90% подготовка.

– Да, и абсолютно точно, что специализация - это один из козырей, один из тех аргументов, которые вы применяете, когда говорите о своей комиссии. Это очень важный момент, мы этого не коснулись, но вокруг специализации будет крутиться абсолютно всё.

Это самая лучшая отстройка от конкурентов и самый лучший ответ на вопрос, почему 6%. Другой агент за 2% готов работать. Потому что я - специалист, а специалисты стоят дорого.

– Он скажет, мол, там есть Ваня, который за 4% согласен, он приходил ко мне. Вы можете сказать - я знаю много агентов, которые работают за 4%, я порекомендую вам хорошего агента, а мои услуги вам вряд ли нужны. Клиент должен увидеть, что вы отличаетесь от других.

Держите марку, как говорится. Ещё важный момент - собственник же вас оценивает, как агента, который умеет либо не умеет вести переговоры, умеет либо не умеет продавать. Если вы себя не можете продать дорого, то, как же вы можете объект дорого продать?

– Абсолютно точно. Ещё лайфхак. Если мне говорят - Игорь, ну, 6%! Сам понимаешь, приходили ребята, которые за 4, я говорю - это агент, который не может отстоять свои 3-4%, посмотрите на меня, я говорю о 6%, и я очень уверенно говорю. А теперь представьте, что я с такой же страстью, с такой же энергией буду вести переговоры с покупателем. С такой же страстью я буду отстаивать вашу позицию, вашу цену, ваши условия сделки. Вам же это нравится. Вы же хотите это? Вы же не хотите, чтобы человек с сознанием 3% пришёл на переговоры и всё проиграл. Вам же нужен сильный переговорщик, выбирайте, есть я, и есть человек за 3%.

А ещё можно так сказать. Если человек вам предлагал за 6%, а потом согласился на 4%, это значит, что он на 33% в цене своей услуги упал, представьте, что на переговорах с покупателем он так же упадёт на 33% в цене вашего дома.

– Да, потому что беседа с собственником - это некая ролевая модель переговоров с покупателями. Он не видит, что вы можете защищать себя, свои деньги и свою комиссию, свою позицию. Зачем вы ему?

Ещё один совет дам. Это я взял у Дэвида Нокса, это известный американский тренер. Когда собственник сравнивает вас с другим агентом, который за 4% готов работать, то вам нужно обосновать уже не 6%, а только 2% .То есть, разницу между тем, что берёт другой агент и вы. И тогда вы говорите следующее - ну, хорошо, значит, 4% вы заплатить готовы, давайте я вам расскажу, что я делаю за дополнительные 2%. И вы уже не 6% обосновываете, а 2%.

– Нет, я могу обосновать, почему именно 6%, и чего он лишится, если не будет работать со мной. Я не навязываюсь, это очень важный момент. Я не хочу, чтобы мне клиент сделал одолжение, выбрав меня. Я уже говорил о том, что я тоже выбираю. Я хочу, чтобы человек понял ценность того, что я делаю, и выбрал меня. Не знаю, хотите, мою харизму, мою убедительность, моё умение вести разговор. Он выбирает человека, некую личность.

Вам-то, Игорь, с вашей харизмой и опытом, уже 8% пора брать, честно говоря.

– Кстати, у меня недавно был звонок, моя давняя клиентка, объект, который безуспешно продавался многие и многие годы. Он стоил очень дорого, и я с ним не стал связываться. Она позвонила мне и сказала - Игорь, если вы возьметесь, я готова заплатить вам 8%. И я не называл никаких цифр, она мне сама это предложила. Помните наш разговор – не бойтесь отказываться, они к вам вернутся. И в данном случае вернулись с цифрой 8, сами, я даже не заводил разговор. Вот вам ответ на вопрос, в вас увидели сильного, серьёзного агента, который не испытывает нужду в договоре с ними. У вас есть другие объекты, с которыми вы работает, у вас всё хорошо. Создавайте впечатление, что вы в принципе не нуждаетесь в деньгах, у вас хороший бизнес, продажи идут. У них один объект, а у вас много.

Собственников много, а вы один такой. Найти классного агента намного сложнее, чем найти объект на продажу.

– Совершенно верно. Когда у меня было агентство, у меня было несколько сотен этих объектов. Мне не нужно сейчас иметь много объектов. Я сфокусировался на эксклюзивной работе, у меня есть определённая стратегия, и мне валовое количество договоров с непонятными объектами, которые будут висеть непонятное количество времени, не нужно. Пусть у меня будет пул нескольких объектов, с которыми я буду качественно работать. И собственники увидят настоящую работу с объектом.

В этом вопросе мы с вами единомышленники, я тоже считаю, что нет смысла брать сотню объектов, пусть у вас их будет пять, но вы на них сосредоточитесь, как следует, и качественно доведёте до сделки.

Спасибо Игорю Иванникову за интересную беседу, а вас, друзья, приглашаю на Большую бесплатную конференцию, которая состоится 30 июня с 17 до 19 в Макромире (Москва, Проспект мира, 40). Это будет Круглый стол на тему «Как убедить собственника подписать эксклюзивный договор с комиссией 6%».

Читайте также:

На какие типы делятся продавцы недвижимости: две версии