Поговорим о работе менеджеров по продажам?
Продажи - это движение клиента по воронке от лида до заключения сделки. И целью менеджера является ни звонок и ни какая-то отдельно взятая задача. Цель менеджера – продвинуть лид из одного состояния в следующее. Желательно до конца.
Как объективно оценить эффективность каждого сотрудника с учетом всех этапов воронки? Простая математика, следите. Когда менеджер двигает клиента на один этап, считаем ему плюс одно движение. В конце дня набирается энное количество движений. Опираясь на эту метрику, можно сравнить активность сотрудников в текущем дне. Но выходит тоже не объективно, ведь один менеджер может перегнать сотню лидов в квалификацию, а второй – довести до сделки десятерых. Попробуем немного усложнить формулу и каждому действию присвоим свой балл. Шаг из состояния 1 в состояние 2 – один балл, шаг из состояния 2 в состояние 3 – два балла, и тд.
Логика такого решения в том, что чем дальше менеджер продвинет лид по воронке, тем больше баллов получит за действие. В конце дня суммируем баллы и получаем реальную эффективность менеджеров в течении дня со всеми лидерами и аутсайдерами.
Активность менеджера это одна из косвенных метрик, не как продажи или конверсия, да и в самой CRM такой отчет не реализовать. Но с такой аналитикой сотрудники остаются в тонусе, а руководитель может отследить продажи по всем показателям.
