Описание проекта
Группа компаний “АтомРос” включает в себе 6 направлений: трубопроводы, логистика, камнелитейное производство, строительство и монтаж, дачный посёлок и управляющая компания. Каждое подразделение решает свои задачи, направленные на собственное процветание и процветание других компаний “АтомРос”.
Задачи по проекту “АтомРос”
Повысить узнаваемость компании на рынке и привлечь новых клиентов из сегмента B2B за счет контекстной рекламы Яндекс и Google.
Карточка проекта (продвижение группы компаний)
☑️Домен: www.atomros.ru
☑️Тематика сайта: группа компаний
☑️Регион работы: Свердловская область
Сложности проекта
Компания “АтомРос” ориентирована на работу в B2B сегменте. Сегмент бизнес для бизнеса имеет свои особенности и отличия от сегмента B2C. Например:
☑️Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.
☑️Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.
☑️Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.
Этапы работ (кейс: продвижение дизайнерской мебели)
1.Согласовали KPI и цели продвижения
Перед запуском кампании по продвижению группы компаний необходимо сформулировать цели, которые должны быть достигнуты в результате разработки и внедрения стратегии продвижения. Цель должна быть определена в соответствии с методикой SMART(конкретная, измеримая, реально достижимая, значимая и ограниченная во времени).
После анализа текущих показателей (конверсия посадочных страницы, расчет искренней ставки и тд) и проведения брифинга с клиентом, конечная цель была сформулирована следующим образом:
“Достигнуть суммарно 300 целевых действий в течение календарного месяца за счет интернет-рекламы“
Примеры целевых действий:
☑️Переход в соц.сети
☑️Звонок
☑️Оплата товара
☑️и др.
2. Провели аналитику спроса и конкурентов
Этап нужен, чтобы определить отправную точку работ. Это второе, что мы делаем после старта проекта по продвижению.
частотность горячих запросов по продукту откуда идет трафик у конкурентов и на каких площадках они рекламируются какие продукты предлагают конкуренты, как презентуют их в объявлениях и на сайтах провели юзабилити-аудит посадочных на сайте РТК и сравнительный аудит с сайтами конкурентов
3. Разработали аватары клиентов
Аватар (портрет) клиента — это детальная характеристика идеального клиента. Это тот клиент, который хочет и любит ваш продукт. Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете дизайнерскую мебель, увеличивает вероятность того, что предложение попадет точно в цель.
4. Определили каналы продвижения
Прежде чем принять решение, люди, как правило, обращаются к поисковикам для изучения интересующего их продукта или услуг. Поэтому важно обеспечить свою видимость в Яндекс и Google. Но время принятия решения клиентом может варьироваться от 1 дня до нескольких месяцев, поэтому не менее важно определить другие точки касания с клиентом и взаимодействовать в них.
Генерация лидов на услуги компаний осуществлялась через контекстную рекламу Директ и Ads, а так же таргетированную рекламу в социальных сетях. Рекламные кампании были созданы с нуля.
5. Сегментировали целевую аудиторию
Для каждой рекламной компании мы сегментировали аудиторию. Таргетинг на целевую аудиторию “АтомРос” был сформирован на основе следующей сегментации:
▶️Поисковая рекламная кампания
Аудитория для показа рекламы на поиске Яндекс и Google была подобрана на основе поисковых запросов, по которым осуществлялся поиск вариантов покупки товаров и услуг АтомРос .
Примеры поисковых запросов для кампании по продвижению трубопроводов:
– трубы бесшовные 8732-78
– электросварные трубы
– листовой прокат
– стальные точечные тройники
– и тд
▶️Кампания в рекламных сетях РСЯ и КМС
Аудитория для показа в сетях фактически совпадала с аудиторией на поиске, за исключением определенных настроек в рекламных кампаний, например:
– добавлен краткосрочный интерес “ремонт и строительство”
– добавлен автотаргетинг для расширения аудитории
– и тд
▶️Специальная аудитория для таргетинга рекламы
Интернет-портал АтомРос на момент начала работ уже имел хорошую посещаемость за счет поискового продвижения. Накопленную статистику по посещениям мы использовали для создания аудитории по Look-alike (рекламная технология, при которой можно показать своё рекламное сообщение людям, схожим с текущей аудиторией).
▶️Таргетинг на топ-менеджеров
Таргетированная реклама будет транслироваться на лиц принимающих решения (ЛПР). Такая реклама наиболее эффективна в сегменте B2B. Для наиболее эффективной рекламы, мы выделили несколько сегментов ОКВЭД, на которые будут транслироваться рекламные объявления.
Мы выделили 4 сегмента по ОКВЭД:
Водоснабжение
· ОКВЭД 36 Забор, очистка и распределение воды
· ОКВЭД 37 Сбор и обработка сточных вод
Строительство
·ОКВЭД 41 Строительство зданий
· ОКВЭД 42 Строительство инженерных сооружений
·ОКВЭД 43 Работы строительные специализированные
Добыча полезных ископаемых
· ОКВЭД 05 Добыча угля
· ОКВЭД 07 Добыча металлических руд
· ОКВЭД 08 Добыча прочих полезных ископаемых
Обрабатывающие производства
· ОКВЭД 11 Производство напитков
· ОКВЭД 19 Производство кокса и нефтепродуктов
· ОКВЭД 20 Производство химических веществ и химических продуктов
· ОКВЭД 21 Производство лекарственных средств и материалов, применяемых в медицинских целях
6. Разработали оффер
Оффер – это торговое предложение, в котором отслеживается выгода для покупателя или клиента. Основная цель оффера, увеличить продажи, качественный оффер – привлекает аудиторию и побуждает покупать товар или услугу “не отходя от кассы”.
Для каждой рекламной кампании мы придумали свой оффер, например:
“Срок службы оборудование увеличится в 10 раз, при использовании каменного литья”
7. Разработали рекламные креативы
В соответствии с сегментацией целевой аудитории и техническим требованиям рекламных систем, разработали креативы (объявления) для каждого сегмента.
Для каждого сегмента целевой аудитории сформировали по 2 креатива с целью проведения A/B тестирования.
8. Настроили веб-аналитику
Настроили веб-аналитику так, чтобы она работала в связке с сайтом, рекламными каналами и CRM-системой. Интеграция с CRM необходима, чтобы перенести в сервис информацию о заявках из телефонии, почты, чатов, сервисов обратного звонка и связать ее с визитами на сайте. Это помогает отследить путь клиента.
Интеграция рекламных каналов позволяет автоматически подтягивать в сервис данные по расходам и конверсиям, что в свою очередь позволяет отслеживать эффективность рекламы и следить за расходами.
Результаты маркетинговой кампании
❌Данные по переходам и конверсии под договором NDA
Мы регулярно публикуем различные кейсы по продвижению компаний на рынке. Спасибо, что прочитали данный кейс по привлечению клиентов для группы компаний и повышению узнаваемости бренда на рынке.
