Интервью с выпускницей курса «Агент-миллионер за 90 дней» Анной Могутновой.
Анна Могутнова, выпускница 14 потока моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней», руководитель Наро-Фоминского агентства недвижимости, на данный момент является сертифицированным брокером, аттестованным специалистом Гильдии риэлторов Московской области в составе Российской Гильдии, партнёр корпорации «Мегаполис-Сервис», член Торгово-промышленной палаты Наро-Фоминского городского округа. Также Анна Могутнова является инициатором объединения всех профессиональных риэлторов города Наро-Фоминска. И в её портфолио уже больше 100 аукционов.
На днях в прямом эфире я задал Анне несколько вопросов, также она ответила на вопросы зрителей. Я всегда рад, когда мои ученики достигают успеха, поэтому с удовольствием поделюсь с вами нашим интервью.
Расскажите, Анна, что вас привело в сферу недвижимости, чем вы до этого занимались?
Анна Могутнова
– Я была инженером-строителем, конструктором. Работала на комбинате «Норильский никель». Когда я уже переехала в Московскую область, в Наро-Фоминск, не почувствовала кайфа от работы, делая чертежи очередной заправочной станции или какой-то проект общественного здания. Я тогда решила, что мне не хватает общения. Я была инициативная, открытая, и вообще у меня по жизни всегда лидирующая позиция. Я увидела, как работает риэлтором моя знакомая, и мне понравилось. И я была в первых рядах, когда набирали агентов. Потом, как могла, изучила «кухню», чтобы понять, что это за профессия. Сама делала холодные звонки, обзванивала базу - тогда ещё были такие газеты объявлений, как «Из рук в руки», «Недвижимость и цены» и т.п. Это был 2000 год. И я подумала: какая классная профессия, просто надо сидеть, звонить и общаться с людьми. Почему бы не продолжить? Но, к сожалению, я тогда ещё не была знакома с территориальным признаком, а Наро-Фоминский район простирался от Внуково до Вереи. Сейчас он входит в состав Новой Москвы. А тогда это был район с огромной протяжённостью. И, как приезжий человек, я не понимала территории. И, год обзванивая район, не понимала, а когда же, наконец, сделка-то произойдёт.
У многих с этим проблемы. Как вы выбрали территориальную специализацию? Кто подсказал?
– Мне легко было это сделать, так как я раньше занималась домами, я решила сделать акцент на дома. Я изучила все дома в городе, и, когда пришёл покупатель, я знала, что ему предложить, вот и всё. Вот так состоялась первая сделка.
Вас кто-то этому научил, что нужно специализироваться в одном сегменте на своей территории? Или вы сами дошли, своим умом?
– Сама.
У многих агентов с этим проблема, с территориальной и сегментарной специализацией, работают по всему Подмосковью или по всей Москве бегают, трудно сосредоточиться им на одной какой-то территории. Вы для себя этот вопрос решили. Как считаете, почему у многих с этим проблемы, с территориальной и сегментарной специализацией?
– Потому что, возможно, люди берту объекты по рекомендации – это одна из причин, как мне кажется. Если я беру по рекомендации объекты, находящиеся в соседнем районе, например, в Одинцовском, тогда нужно оценить масштаб работы. Если я могу туда доехать, могу изучить рынок, то можно. Если это совсем далеко, то… По мне, всё равно аукцион – это такой штучный товар, не может быть сразу запущено несколько аукционов, если только у тебя большая команда. Стабильно это 3-5, и то надо смотреть, чтобы дни показов не перекликались. Согласитесь, достаточно сложно принимать в первую неделю 40 звонков только по одному объекту и не путаться. Поэтому при проведении аукционов важно придерживаться территории, и самое главное - так у тебя упрощается анализ. Перед тем, как ты выстраиваешь какой-то прогноз и определяешь начальную цену, ты уже знаешь всю статистику. На мой взгляд, так проще. Или ты что-то похожее уже здесь продавал, и ты можешь, условно говоря, прицениться.
Спрашивают, какое население у вас, Наро-Фоминск же небольшой город?
– 65 тысяч.
В связи с этим возникает вопрос. Часто приходится слышать такие возражения в отношении аукционного метода, что, мол, понятно, что в больших городах, в Москве, в Питере, это работает, в городах-миллионниках. А я живу в маленьком городе, и у нас это не будет работать. Я всегда привожу в пример Олесю Рудакову, уже за 100 тоже перевалил счёт её аукционов, вот вас теперь тоже буду в пример ставить, как человека, который закрыл много аукционов в маленьком городке. Как бы вы ответили на эти возражения? Работают ли аукционы в маленьком городе?
– Я могу сказать, что в городе есть разные сегменты, есть дорогие дома, есть дорогие квартиры. Всё зависит, наверное, не от числа проживающих в городе, а от той недвижимости, которая здесь есть, в этом городе. А вообще в этом методе самое важное - это мотивация. Какая разница, ты выбираешь территорию. Если ты хочешь продавать только дорогие дома, значит, ты идёшь по домам. Если ты хочешь продавать только дорогие квартиры в этом же городе, значит, ты идёшь по квартирам. Но в любом сегменте будут мотивированные собственники, а будут не мотивированные. Всё просто.
Очень хороший ответ. Друзья, недвижимости очень много в любом городе. И то, что вы называете маленькими городами, на самом деле, это большие города, если посчитать количество объектов недвижимости, которая в них находится. Как правильно отметила Анна Владимировна, даже внутри маленького города нужно специализироваться, выбрать сегмент. Например, только дома или только коммерческая недвижимость, или только квартиры.
Анна, скажите, какой у вас самый дорогой из проданных аукционом объектов?
– Пока 15,5 млн. Мне было интересно, и я этот метод как экспериментатор смотрела. И на комнатах, и на участках, на совсем недорогих объектах, какие инструменты маркетинговые работают и какие - не работают.
А самый дешёвый?
– 650 тысяч рублей. Это была половина квартиры в плохеньком двухэтажном доме.
Вот видите. Конечно, удовольствия от продажи дорогого объект больше, потому что комиссионные больше. Хотя, работа такая же. Поэтому я вам желаю, Анна, переходить в высокий ценовой сегмент. С вашим опытом, харизмой, красотой и умом, конечно, вам нужно продавать премиальные объекты, де люкс. Собственники в высоком ценовом сегменте недообслужены.
– Согласна. В чате был вопрос - как распределяется оплата помощникам. Да, есть люди, которые мне помогают. Я занимаюсь продуцированием, подписанием договоров. Юрист у меня получает 10 тысяч рублей за сделку. От любой сделки - независимо от того, какая она. Бывает сложная, бывает не очень, бывает дешёвая, бывает дорогая. Но у него ещё есть окладная часть, 15 тысяч. По количеству сделок – больше 13 в месяц юрист не может обслужить. Мой помощник, который администратор, получает зарплату - 40 тысяч рублей.
А какие-то бонусы получает администратор?
– От количества сделок. Если сделок за квартал 15, то получается доплата за каждый месяц по 15 тысяч. Вот так распределены усилия. И если мне не хватает, и нужен кто-то, чтобы показывать объект, то это либо стажёр, которому приятно бесплатно поработать. А если там действительно надо показывать, то бывает и 10% плачу - смотря какую работу он делает. Иногда что-то делает за меня. И бывает даже до 20%, если ведёт переговоры, если дорос до того, чтобы вести переговоры.
Сколько обычно в аукционе участвует людей, вы с каким количеством помощников?
– Получается, что, когда идёт задаток, соответственно, задаток передаётся от покупателя к продавцу, и на этом моя работа закончена, я больше не принимаю участие, только контролирую. Поэтому помощников не много, либо стажёры, либо агенты, в основном я делаю всё сама. Я веду переговоры, я знаю, как этот товар разрекламировать, я разрабатываю план. Администратор просто помогает мне везде объект выставлять и занимается административной работой.
Хороший вопрос от наших слушателей: поквартирные обходы делаете? Или подомовые, в вашем случае?
– Делала, когда закончила ваш курс, в принципе 300 квартир за 2 часа с помощником обходила. И мне очень нравилось этим заниматься. Сейчас уже с течением времени очень много по рекомендации ко мне приходят, и я делаю холодные звонки. Поэтому поквартирные обходы возможны только тогда, когда я уже работаю над каким-то объектом и предлагаю посмотреть его.
А как вам удаётся совмещать работу агента-аукциониста с работой руководителя офиса?
– У меня небольшое агентство, всего два агента. Кстати, тех, кто придерживается таких же жизненных ценностей, как я, милости просим. Приходите, я могу обучить.
А сколько может агент заработать в вашем агентстве?
– Можно и до миллиона заработать, было бы желание. Основные принципы понятны - выбираем сегмент. Единственное, знаете, почему поначалу не будет такой зарплаты? Потому что нет уверенности в своей деятельности, в своей работе, в своих аргументах и в презентации своей услуги.
С таким руководителем, как вы, я думаю, уверенность быстро придёт. Глядя на вас, люди будут заражаться вашим энтузиазмом.
– Да, поначалу я буду помогать, конечно.
Вы сказали, что у вас небольшое агентство, плюс есть администратор. То есть, у вас есть время на встречи с собственниками. Агентство не сильно много отнимает времени, да?
– Да. И мы все взаимозаменяемы, что радует. Юрист отказался от сделки, которая будет в субботу, потому что она хотела себе выходной, и агент сделает сделку самостоятельно. Вот, ещё спрашивают - до которого часа по времени проводите показы и встречи? Если вы имеете в виду Дни открытых дверей, то летом, когда ещё световой день, пока светло. Ну, и стараемся так сделать, чтобы никто не устал. Зачастую люди живут в доме, они не могут его покинуть, бывают разные обстоятельства.
Мне очень нравится, что вы и общественной деятельностью успеваете заниматься и больше ста аукционов закрыли, и с другими риэлторами общаетесь, объединяете их.
– Кстати, если поговорить об этом, как я к этому пришла - всё просто. Когда вы сказали, что мы делимся комиссией, и нужно отправлять презентацию своим коллегам, поначалу это было от лени. Чтобы каждому не отправлять, проще было собрать их в одну группу и каждый раз отправлять туда свои эксклюзивные объекты. От этого пришла идея объединить профессиональное сообщество, было бы здорово, если бы все риэлторы объединились, и у всех были бы не переоценённые объекты. Тогда были бы единые стандарты работы, к чему я хотела бы прийти. Ну, это такая моя мечта.
Если ты работаешь от покупателя, так получается, что тебе доверяют эту работу, и тебе её нужно выполнить, на мой взгляд, очень сложно, когда открываешь наши порталы и понимаешь, что никаких единых стандартов работы не существует, что объект переоценён, и тебе ещё нужно обработать эти возражения от риэлтора, который представляет собственника. И вот здесь для меня ещё непочатый край работы. Вот вы, как деятель, который объединяет умы, риэлторов, которые понимают, в чём суть метода, и почему он выгоден и продавцам, и покупателям, вы, наверное, тоже вкладываете для себя роль, объединяющую всех риэлторов.
Конечно, это же источник вдохновения, есть такое понятие, как ресурсное состояние. Когда ты занимаешься общественной деятельностью, в любом качестве, когда ты служишь другим, то у тебя и настроение лучше, мозг дофамины вырабатывает, награждает нас за общественно-полезную деятельность, потому что люди - существа социальные. Невозможно быть счастливым человеком, если ты в какой-то мере не занимаешься общественным служением. Это необходимый ингредиент для счастья. И, конечно, это хорошая отстройка в глазах собственника. Когда ты встречаешься с каждым собственником, чтобы подписать договор, и можешь сказать, что ты ещё и общественный деятель. Тогда и хороший повод обойти соседей появляется. То есть, это подспорье в работе. Всем риэлторам рекомендую стать общественными деятелями. Вас тогда и оценивать будут лучше, и будет моральное право стучать в двери. И к вам будет больше доверия, друзья, если вы, в первую очередь, как общественный деятель себя позиционируете. И так уж совпало, что вы ещё и риэлтор.
– Всё так.
Так вы теперь только аукционом продаёте?
– Ну, а смысл по-другому? У меня уже какая-то ломка начинается, если нет звонков. Прошло два дня, я говорю - наверное, где-то ошиблись, наверное, что-то сделали не так, либо цену надо корректировать. Потому что обычно уже за неделю становится всё понятно – кто позвонил, какие покупатели, в каком они сейчас состоянии находятся, кто кому составит конкуренцию. Я по-другому не понимаю. Если нет звонков, если месяц объект находится на рынке, и он без движения, значит, что-то не так.
Конечно, вы привыкли к скорости, к эффективности, к активности. Сколько часов в неделю или в месяц вы работаете?
– Вы знаете, я стараюсь сбалансировать, потому что у меня ребёнок семилетний, и всё-таки хочется уделять внимание ему. Никаких нянь у меня нет, и я стараюсь в 7 часов вечера уходить домой. Но так не всегда получается, бывает так, что я нахожусь с ребёнком и вынуждена принимать звонки, общаться, не могу что-то выключить. В основном в 8 часов, вечера заканчиваю работу но иногда бывает и в 10.
Советую вам меньше часов в день работать и более дорогие объекты продавать. Тогда вы будете меньше работать, а зарабатывать больше.
Согласна. А ещё желаю всем почувствовать кайф, когда есть мотивированный продавец. Во-первых, ты с ним меньше времени тратишь, он мотивированный, ему действительно надо продать, он быстро всё понимает, и он соглашается, он даже не видит какого-то другого метода - как это продать. Вот, наверное, больше всего желаю почувствовать это состояние, когда ты двигаешься правильно, ничего тебе не мешает, человек тебя понял. Он понимает, что ты на его стороне и делаешь ту услугу, которая ему сейчас нужна.
Вопрос к вам - что тяжелее всего вам далось, Анна, при освоении метода?
– Я вам тогда задавала вопросы, я не могла осознать весь масштаб рекламы, который нужен. По поводу оплаты, я первые 30 аукционов точно по методу провела. Когда объект дешёвый, например, 650 тысяч, там процент, понятно, повышенный, и до 20% доходило. Потому что есть какая-то средняя комиссия. По поводу рекламных денег, я дотошно изучила, в каком сегменте, что работает. Где с квадрокоптера нужно ролики снимать и вызывать оператора, а где-то стало жалко денег, которые платят клиенты, клиенты оплачивают рекламу. Сейчас я перешла на другой способ, я не заключаю договор на полгода, а только на три месяца, потому что я не понимаю, что я буду делать больше. И денег я беру от 5 до 10 тысяч рублей, то есть, я не беру много денег на рекламу, мне достаточно понятно, откуда придут покупатели. В основном это активные покупатели, инвесторы могут быть, но, смотря какой объект. Если это обычный жилой объект, то это те покупатели, которые сейчас в активном поиске находятся. И понятно, что они в первую очередь придут на наши ведущие порталы. Обход соседей - 100%, баннер - если объект в такой локации, где нужен этот баннер.
А какая у вас конверсия? Из 10 аукционов сколько закрываете?
– Думаю, что 30% не закрываются, в основной массе это немотивированные собственники, нет причины продажи. Это фантазёры, как я их называю, им не нужно продать, им нужно получить определённую цену, которая никогда не имеет к рынку никакого отношения.
Мне в чате задали вопрос - как часто я отдыхаю. Я стараюсь отдыхать по неделе, максимум – 2 недели, и желательно несколько раз в году. Или раз в квартал нужно уезжать. Надолго покидать нельзя, потому что ты потом приезжаешь и не понимаешь, что здесь происходит, сложно вливаться в процесс. Но иногда так бывает. Однажды был такой момент, когда на 3 недели пришлось уехать, но я начала там работать, не знаю, к сожалению или к счастью.
Друзья, ставьте лайк, подписывайтесь на мой канал и пишите свои вопросы или мнения в комментариях. В следующем материале я поделюсь своими ответами на вопросы, которые задала мне Анна Могутнова.
Узнайте о новых возможностях, которые получили участники экосистемы агентов-аукционистов для себя и для своих клиентов!
