Работаю в недвижимости уже больше десяти лет и из года в год наблюдаю одни и те же ошибки продавцов, которые вредят в первую очередь им самим. И речь идет не о том, что надо нанимать риэлтора. В нашей стране такого обязательного правила нет. Любой человек вправе самостоятельно распорядиться своим недвижимым имуществом. Но каждый из продавцов все равно полезет в интернет и будет там искать информацию о том, как сделать то или иное действие. Чьих советов он там начитается и какой давности это будут советы (законы меняются постоянно: то, что советовали даже год назад, может быть уже устаревшим) – вот в чем вопрос!
И тем не менее я тоже дам парочку советов. На мой взгляд, они не устареют)
Ошибка №1. Продавцы путают цену продажи с рыночной ценой.
Очень часто продавцы говорят: «Я хочу продать за…», «Мне нужно …миллионов рублей», «Мой сосед/знакомый/родственник продал такую же квартиру за…»
И это основная ошибка. Хотеть можно сколько угодно денег, но рынок диктует свои законы.
У продавца и покупателя изначально разные подходы к оцениванию объекта недвижимости. Продавец при оценке своего объекта использует затратный способ: за сколько купил, за сколько отремонтировал/построил, сколько процентов по ипотеке выплатил, сколько души вложил и т.д. Покупатель при оценке объекта недвижимости использует сравнительный метод: он уже походил по похожим вариантам, ему есть с чем сравнивать, и он понимает, что действительно стоит таких денег, а что должно стоить дешевле.
Если продавец отталкивается от того за сколько продал его сосед/знакомый, то тут тоже не все так просто. Не бывает одинаковых квартир. Да, по техническим параметрам (метраж, тип дома) они могут быть похожи.
Но на цену влияют и другие факторы:
-район (для больших городов, например, для Санкт-Петербурга, это значимая величина);
-этаж (квартиры на первом этаже, как правило дешевле, так же как квартиры на пятом этаже в пятиэтажке без лифта);
-готовность документов. Это влияет на скорость выхода на сделку, а значит и на цену.
-сложность сделки: прямая продажа или разъезд. Объекты недвижимости в прямой продаже (продавцу нужны только деньги и подбирать встречный вариант не нужно) всегда в приоритете, а значит могут быть чуть дороже;
-наличие обременений тоже влияет на цену, но уже в меньшую сторону;
-эксклюзивность объекта: когда продавал сосед/знакомый, то в этом доме продавалась только его квартира, а покупателям нужен был именно этот дом. А сейчас в этом доме продается несколько аналогичных квартир…
И самый главный момент, который надо понимать: когда ваш сосед/знакомый продал свой объект? Какие цены тогда были на рынке?
И еще один нюанс: вы уверены, что он назвал вам истинную цену, а не решил немного прихвастнуть?
Исходя из всего выше сказанного надо понимать, что цена желаемая и цена действительная – это две разные величины.
Ошибка №2. При незнании правильной рыночной цены невозможно правильно определить сроки продажи.
Таким образом, не ориентируясь в цене, продавец упускает тех покупателей, которые изначально находятся на данный объект. Чаще всего даже при изначально высокой цене на объект недвижимости найдутся желающие «посмотреть». Это покупатели, которые уже видели другие объекты, которые хотят сравнить приглянувшийся им вариант (за который они уже готовы внести залог) с новым объектом. Удостоверившись, что выбранный ими вариант более оптимальный, они, конечно, купят его. То есть продавец объекта с высокой ценой поможет продаться другому аналогичному объекту с более адекватной ценой.
При этом замечания от покупателя о непомерно высокой цене продавец встречает «в штыки», а предложение снизить цену, воспринимает, как личное оскорбление. Что происходит потом? Проходит время и продавец начинает «спускать» цену, но время ушло. А время – деньги! Есть огромная вероятность, что спускаться придется на гораздо большую сумму, чем предлагали первые покупатели. И это не фантазии. Это я на основании своей практики рассказываю.
Какой совет я хочу дать продавцам, которые самостоятельно хотят заняться продажей своей недвижимости? Достаточно простой:
- начинайте анализировать рынок недвижимости заранее за 1-2 месяца до начала активных действий. Риэлторы постоянно «варятся» в этой информации, поэтому они могут оперативно начинать действия с продажей, а собственнику надо провести сбор информации и анализ рынка. Только так вы не упустите самого выгодного покупателя в начале процесса продажи и сможете продать объект в нужный срок.
Всем добра и удачи!