Из чего складывается комиссионный сбор Flowwow, и как он помогает магазинам развивать продажи.
За что Flowwow берет комиссию?
Онлайн-маркетплейсы могут работать по разным финансовым схемам. Самое очевидное и прозрачное решение — брать с резидентов площадки комиссионный сбор.
Комиссия может взиматься за размещение товаров (фикс за сам факт использования площадки, своеобразная «абонентская плата») или за покупку, причем как с самих магазинов, так и с покупателей. Airbnb, например, будучи фактически монополистом на международном рынке краткосрочного бронирования жилья, может себе позволить назначать комиссию и для тех, кто размещает предложения, и для тех, кто их оплачивает.
На Flowwow комиссию платят только продавцы и только за совершенные покупки. Почему мы выбрали эту бизнес-модель? Она изначально казалась нам самой понятной и логичной: комиссия выполняет роль платы нам за привлеченного клиента. Это как оплата услуги по факту: магазин ничем не рискует, размещаясь у нас.
В общем, наш выбор — это стандартная агентская схема, лояльная и к покупателям, и к продавцам. Кроме того, она помогает нам следить за тем, чтобы стоимость привлечения нового клиента оставалась приемлемой.
Из чего состоит комиссионный сбор?
Есть три статьи, из которых складывается комиссионный сбор Flowwow:
Интернет-эквайринг, то есть возможность оплачивать покупки банковской картой. На Flowwow заказывают покупатели в любой валюте и из любой точки мира — 1200 городов в России, СНГ, в некоторых странах Европы и Азии. То есть, если вы живете в США и у вас нет карточки Сбербанка, вы все равно можете оплатить и заказать с доставкой подарок маме ко дню рождения: букет свежих цветов, или спелую клубнику, или что-то даже еще более интересное.
Сколько?
- Фиксированные 3 % с каждой продажи.
Как считается?
- От стоимости оплаченной клиентом покупки.
Бизнес. Эта часть комиссионного сбора переходит непосредственно на счет Flowwow и, по сути, обеспечивает всю нашу жизнедеятельность.
Размер вознаграждения Flowwow зависит от города, в котором вы работаете, и от категории товара. Тарифная сетка.
Сколько?
- В категории «Цветы и подарки»: Москва — 23 %. Магазины в других городах — от 14 до 16 %.
- Вне зависимости от города для категории «Живые растения» — 11 %.
- Вне зависимости от города для других категорий — 5 %.
Как считается?
- От стоимости оплаченного клиентом товара.
Бонусы клиентам. Каждый магазин может установить дополнительный кешбэк клиенту в размере от 0 до 20 % с каждой своей продажи: после оплаты он автоматически переводится на счет покупателя в виде бонусов.
Бонусы позволяют стимулировать привлечение клиентов на FW, а также увеличивать вероятность повторных покупок как в конкретном магазине, так и на всей платформе.
Cколько?
- Для категорий «Цветы и подарки» и «Живые растения» — 3 % по умолчанию, есть возможность увеличить до 20 %.
- В других категориях бонусы клиентам по умолчанию не предоставляются, но при желании каждый может их подключить в личном кабинете.
Как считается?
- От стоимости оплаченного клиентом товара.
Только сами магазины могут оценить в полной мере, какой размер бонусов им выгоднее выставить. Многие наши партнеры предпочитают «дружить вдолгую», дарить много бонусов и получать стабильные повторные продажи — но это не единственный путь.
Давайте на конкретных примерах!
Пример № 1
Кондитерская Cake Store в городе N регистрируется на Flowwow. Директор магазина и трое его сотрудников скачивают мобильное приложение. По умолчанию им устанавливается 11 % комиссии, в соответствии с товарной категорией. Магазин не подключил себе бонусы, поэтому кешбэка клиентам нет.
Первый заказ с Flowwow кондитерская получает на сумму 2000 рублей, плюс доставка — 300 рублей.
Общая сумма заказа с доставкой — 2300 рублей. Размер комиссии составит 220 рублей, эквайринга — 69 рублей, бонусов клиенту (кешбэк) — 0 рублей.
Прибыль кондитерской Cake Store составит 2300 (сумма заказа) – 220 (комиссия FW) – 69 (эквайринг) = 2011
Пример № 2
Магазин цветов «Незабудка» в Санкт-Петербурге регистрируется на Flowwow. Размер вознаграждения (комиссии) Flowwow составляет 16 %, эквайринга — 3 %, бонусов клиенту с покупки — 3 %.
Стоимость товара — 5500 рублей, доставка бесплатная (владельцы магазинов сами настраивают стоимость доставки в те или иные зоны; в нашем случае адресату повезло, ему доставили букет бесплатно).
Общая сумма заказа — 5500 рублей. Комиссия — 880 рублей. Бонусы клиенту — 165 рублей. Эквайринг — 165 рублей.
Прибыль магазина «Незабудка» составит 5500 (сумма заказа) – 880 (комиссия FW) – 165 (эквайринг) – 165 (бонусы) = 4290 рублей.
На что мы тратим нашу часть комиссии?
Три главных статьи расходов:
1. Реклама. Комиссия нужна нам прежде всего для того, чтобы привлекать новых клиентов, знакомить их с уникальными товарами наших партнеров и убеждать прийти за второй, третьей, пятой покупкой. Наш отдел маркетинга (менеджеры, дизайнеры, копирайтеры, аналитики — более 20 человек) задействует все доступные каналы, чтобы привлечь покупателей: рекламные кампании во всех соцсетях, интеграции с блогерами и медийными изданиями, рассылки…
Параллельно мы проводим тестирование различных гипотез по продвижению каждой категории и охвату новой аудитории. Это непрерывное исследование, которое дает результат: масштабирование рекламных кампаний и привлечение большего числа потенциальных покупателей.
Крайне редко рекламные кампании бывают посвящены конкретному магазину, зато разным категориям товаров достается равное количество нашего внимания (а значит, и внимания покупателей). Возможна ситуация, когда мы рассказываем в интернете об интеграции с классным, знаменитым производителем (например, Cinnabon или SOS-Кафе) — и это в конечном итоге привлекает внимание ко всем магазинам маркетплейса.
Сейчас мы находимся на этапе активного ребрендинга: от флористической платформы — к маркетплейсу уникальных товаров. Мы развиваем одновременно несколько товарных категорий, для каждой из которых нужна своя рекламная кампания. Важно, что новый клиент, зашедший на Flowwow, ценен для всех магазинов: ведь это сегодня клиент ищет веганский торт или необычную шоколадку, но в процессе поиска он обратит внимание и на другие категории товаров, составит себе подборку из них и, вполне вероятно, вскоре вернется за ними.
2. Зарплата сотрудникам. За каждым хорошим онлайн-маркетплейсом стоит целая команда, которая позволяет магазинам эффективно продавать на площадке. О маркетологах мы уже поговорили, но есть и множество других людей, которые помогают магазинам продавать. Модераторы внимательно читают описания магазинов и изучают новые карточки товаров, «вылавливают» фото с неудачным ракурсом или недостаточно полные описания товаров, исправляют ошибки, удаляют повторы и вообще содержат витрины магазинов в образцовом порядке. Менеджеры по работе с партнерами готовы быстро подключиться и помочь магазину с регистрацией, оформлением профиля и карточек товара, настройкой зон доставки, дать толковые адресные советы по увеличению продаж. Команда техподдержки следит за тем, чтобы у вас все работало, заказы отображались и принимались как можно скорее и вообще чтобы все «летало».
3. Разработки. Благодаря своей IT-команде у нас есть удобное мобильное приложение и отличный онлайн-сервис со множеством возможностей как для покупателей, так и для магазинов. Все, что вы видите на сайте и в приложении, — удобный интерфейс, приятный дизайн, переходы, любые «примочки», которые позволяют выбирать, запоминать, уточнять, быстро связываться с магазинами, проводить оплату и отслеживать курьеров, — это ее заслуга .
Каждую неделю команда IT «выкатывает» новые обновления и превращает фидбек от партнеров в полезные функции, делая работу с Flowwow все более комфортной.
Что в итоге?
Ни один маркетплейс в интернете не смог бы работать без комиссионных сборов или абонентской платы. Это нормально. Проработав в e-commerce больше 5 лет, мы точно знаем, какую комиссию считаем правильной для себя (да и вообще для любого подобного маркетплейса):
- Гибкую. Хорошо, когда магазины могут повлиять на сумму комиссии в пользу развития собственных продаж.
- Адресную. Круто, когда магазин сам начисляет клиентам бонусы. Здорово, когда понимает, что часть его комиссии обязательно вернется к нему эффективными рекламными кампаниями.
- Прозрачную. Пока мы описывали всю схему, сами удивились, насколько нам просто и приятно рассказывать вам о ней.
