Партнерство и манипуляции

Когда мы ведем переговоры, идеальным результатом является даже не контракт, а партнерство.

Партнерство - это равные отношения сторон, взаимное уважение и доверие.

Поэтому процесс переговоров также очень важен. От того, какие отношения сложатся между сторонами, зависит результат и как дальше пойдет ваше общее дело.

Для построения партнерства важно быть экспертом – человеком, которому профессионально доверяют. Эксперт не только глубоко в своей теме, но и имеет широкий кругозор. И если сотрудники не готовы, предположим, много читать для расширения своего сознания, то их можно премировать экскурсией.

Конечно, для построения партнерства недостаточно быть экспертом. Сложно представить в качестве партнёра того, кто все знает, но постоянно твердит: «Это не мое дело». Потому что партнер – это и про помощь тоже. Он искренне хочет помочь, даже если это реально «не его дело».

И вот все сошлось. Вы готовы к партнерству на все 100%.

Но тут среди сотен прекрасных встреч и клиентов, появляется он, "Человек, с которым не просто" – манипулятор.

Манипуляции

Работать с заядлым манипулятором – это постоянно быть начеку. Жди чего-то новенького. Манипулятор, как профессиональный химик, подберет нужный катализатор, чтобы запустить реакцию.

Зачем они это делают?

Есть множество причин, но 2 основные находятся на поверхности:

1. Так – выгодно. Скидки, бесплатная работа – все это получают манипуляторы. Обычно до поры до времени.

2. Они просто такие люди, такой тип личности.

Такие типажи встречаются в обычной жизни. Поход в кафе, поездка в шиномонтаж – все сопровождается выяснением своих прав и манипуляциями для собственной выгоды. Жить без такого накала человек не умеет.

Дальше покажем самые распространенные типы манипуляций, на какие наши слабые места они воздействуют.

Виды манипуляций

1. Недовольство и обвинения

- Вы все делаете не так…

- Вы сорвали сроки доставки на полчаса, как вы могли?

- Не так это, и то не так. И здесь, вы не положили, а мне хотелось…

- Ваши сотрудники виноваты в наших бедах, какие они тунеядцы!

Почему это работает:

· Вызывает чувство вины

· Чувство страха

2. Вы профессионал – Вы это должны это знать и сделать для нас

- О, разве вы это не делаете? Вы же эксперт!...

- Странно, что вы это не включили бесплатно, все ваши коллеги это предоставляют как само собой…

- «Нет» не принимается – вы же эксперт. Мне все равно, что параллели параллельны. Я хочу круг и обратился к вам, как к профессионалам!...

Почему это работает:

• вызывает желание быть хорошим
• играет на тщеславии.

3. Обязательство, которого не было

Вы все обсудили, клиент прислал ТЗ. Вы все сделали. Но клиент говорит, что не хватает еще «бантика».

- Вы же должны были сделать бантик, это же само собой, так все делают. Я не считал, что об этом нужно отдельно говорить. Ракета без бантика – это почти не ракета!

Почему это работает:

· вызывает чувство вины

· играет на желании быть хорошим

· взывает к тщеславию.

Лесть

- Как же у вас все прекрасно: и люди, и услуги, и продукт!

Я все хочу это сейчас. Умммм, может получится, бесплатно хотя бы часть предоставить?

Почему это работает:

· вызывает желание быть добрым и хорошим

Что нам нужно сделать

· Не прогибаться, быть мягким в словах и твердым в решениях.

· И в идеале перевести отношения в разряд партнерских

Как это сделать:

1. Абстрагироваться от ситуации. Представить, что перед тобой человек, у которого произошло сильное потрясение, и он не ведает, что творит. Не поддаваться на чувство агрессии, страха и вины. Вы врач, и вы сейчас на работе. Этот пункт подходит под особо эмоциональные случаи.

2. Не демонстрировать зависимость от клиента.

3. Сказать «нет» мягко, но твердо. Объяснить свою позицию с точки зрения выгод клиента (особенно это касается уменьшения цены). Проявить эмпатию. Предложить удобную обеим сторонам альтернативу.

4. Письменно фиксировать свои договоренности. Этот пункт часто помогает в работе.

Когда переговоры заходят в тупик, стоит задать вопрос о чем-то отвлеченном и остром - сместить фокус внимания.

Надеемся, что вы нашли для себя что-то новое. И ваши переговоры пройдут легко.

Маркетинг и продажи