Согласитесь, что то, как работает отдел продаж, во многом зависит от его руководителя (РОПа). Это «младший офицер». который «бросает своих солдат в бой». Он же выбирает, кто будет «воевать». И так далее. Думаю, мысль ясна.
К сожалению, многие руководители компаний не осознают этой простой истины. Каков РОП, таков и отдел. Это, друзья, однозначно. Много раз проверено.
Следовательно, чтобы улучшить работу отдела продаж, нужно найти хорошего РОПа. И, для начала, уволить прежнего, если он не справляется.
5 признаков того, что ваш РОП не очень:
1. Руководитель отдела продаж не ищет новых способов продвижения продукции. Логично же: если не проходит один способ, то нужно пробовать другие. Но плохой РОП продолжает бороться с граблями. И садово-огородный инвентарь каждый раз побеждает.
2. РОП не учит сотрудников. Безусловно, он может найти хороших менеджеров и расслабиться. Но мы-то с вами знаем, что учиться нужно всегда.
Я уже давно нахожусь далеко не в школьном возрасте, у меня есть своя школа, я организую курсы, провожу семинары, я выпустил несколько книг, которые стали популярными. Но я продолжаю учиться.
Потому что всё меняется. И нельзя останавливаться. Как сказал кто-то из великих: нужно постоянно идти или даже бежать, чтобы оставаться на месте хотя бы.
Простить РОПу то, что он никого не учит можно, если есть результат. Но это жизнь одним днем. Сегодня успехи есть, а завтра без обучения их не будет.
3. Руководитель не интересуется, как общаются с клиентами менеджеры. А это очень важно. Как выявить ошибки, если не следишь за процессом? Понятно, что где-то менеджеры не дорабатывают. А где? Не встречал еще РОПов-экстрасенсов.
4. Руководитель отдела не может мотивировать сотрудников. Такие – сплошь и рядом. Они либо орут без толку, либо выписывают всем премии.
5. РОП не умеет продавать. Здесь, смотрите, какая вещь: лучший продажник может быть посредственным руководителем. Я не говорю, что РОП должен быть идеалом. Но у него тоже должен быть потенциал, результаты. Иначе сотрудники ему не поверят, не пойдут за ним: «Если ты сам не умеешь продавать, то что ты от нас требуешь-то?».
Если большинство признаков – про вашего РОПа, то, видимо, придется с ним расстаться.
Мой канал про продажи и переговоры. Но он не только для владельцев бизнеса, менеджеров. Уметь вести переговоры нужно всем. Поэтому подписывайтесь!
Ещё по теме:
Скрытая манипуляция, чтобы выбить у собеседника почву: как с ней бороться
Как приручать сотрудников, которые работают "по блату"
Стиль общения, который выдает, что человек ничего хорошего вам не даст