К каким только хитростям не прибегают опытные переговорщики, чтобы запутать и сбить с толку оппонентов. Один из таких приемов – ложный парафраз.
Парафраз обычный безобидный.
Парафраз это перефразирование слов собеседника с целью уточнения. Техника активного слушания, при нормальном использовании способствующая улучшению взаимопонимания. Ваш собеседник высказал свою точку зрения по какому-то вопросу, и вы ее повторяете перефразируя чтобы:
1. Дать понять своему визави, что вы его внимательно слушали и услышали
2. Самому лучше зафиксировать, что правильно поняли сказанное.
Например:
– Мне нужен новый крутой комп. Чтобы игры летали и все красиво было и по красоте. Деньги не вопрос. – говорит покупатель.
– Я вас правильно понял, что нам с вами надо подобрать свежую модель игрового компьютера с хорошей видеокартой, большим объемом оперативной памяти и мощным монитором? – перефразируете вы.
Ну или примерно так. Покупатель кивает, соглашается и вы начинаете подбирать и показывать.
Ложный парафраз.
В случае с ложным парафразом манипулятор также повторяет ваши слова как бы для уточнения, но слегка искажает их смысл в свою пользу. И если вы будете не очень внимательны, то беседа может уйти совсем не в то русло.
– Я бы хотел, чтобы вы поставили нам весь объем заказанной мной продукции, упаковав всё дополнительно в защитную пленку с доставкой за ваш счет до нашего склада. И разгрузка тоже на вас. Тогда сумма договора в три миллиона меня устроит – говорите вы, обсуждая условия контракта.
– Давайте уточним формулировку для договора, – говорит вам оппонент. – Мы отгружаем вам продукцию в упаковке, грузчики за наш счет. Стоимость контракта три миллиона.
Вроде бы то же самое сказал, но трактовать такую формулировку можно по-разному. И если так и запишут в договоре, то потом контрагент вам скажет:
1. Продукция в упаковке как и записано в договоре. (Но это будет заводская упаковка, а не дополнительная защитная пленка. И то, и другое упаковка, но есть нюанс).
2. В договоре написано: мы отгружаем, грузчики за наш счет. Загоняйте машину на наш склад и мы погрузим (А вы требовали доставки и разгрузки на вашем складе).
Как противодействовать.
Ложный парафраз очень опасен. И если вы не будете внимательно следить за тем, как оппонент перефразирует ваши условия, и не будете следить за тем, чтобы ваши условия были дословно вписаны в договор, вас ждет много неприятных сюрпризов.
Останавливайте беседу и поправляйте. Настаивайте на своих формулировках. Отказывайтесь подписывать договор или требуйте пересмотра суммы, если оппонент не хочет менять формулировки.