Аукцион показывает рыночную цену объекта, но не всегда она соответствует ожиданиям собственника.
Такой вариант развития событий следует заранее проговорить с собственником на самой первой встрече, ещё до подписания агентского договора – поручения на проведение аукциона. Следует сказать собственнику, что возможно, будет такая ситуация, когда агент, ведущий торги, позвонит собственнику вечером после завершения торгов и скажет следующее: либо «план А у нас вступает в силу, то есть мы достигли резервной цены или превзошли её, и в этом случае мне не нужно от Вас, уважаемый собственник, решения, я просто информирую Вас, что завтра в 10:00 я принимаю задаток по такой-то цене, мы закрываем сделку». Либо агент, если он не достиг резервной цены, говорит собственнику: «вступает в силу план Б, лучшее предложение у нас такое-то, мы не достигли резервной цены». Покупателя, который предложил нам наилучшую цену, зовут так – то, он или она соответствует следующим признакам идеального покупателя, и агент описывает, что человек, или что за семья, какая у него привязка к местности, к дому, к школе и т.д.
«Покупатель №2 нам предложил столько -то», и описываете идеального покупателя №2, у которого такая-то привязка к району, привязка к дому, к месту работы. Далее агент даёт отчёт собственнику ещё раз, что было сделано в плане маркетинга, сколько потрачено денег, сколько задействовано инструментов, какой результат маркетинга достигнут, сколько было входящих звонков, сколько записей на просмотры, сколько реально было просмотров, сколько покупателей заполнили оферты, сколько приняли участие в торгах, и какая лучшая цена на данный момент.
После этого отчета агент говорит собственнику: «Мне нужно Ваше решение. Вы или просите меня принять задаток, по той цене, которую предложил покупатель №1, и даёте мне инструкции относительно покупателя №2, могу ли я подписать договор с ним по его цене, если №1 передумает. Либо, Вы просите меня повторно провести показы и торги». Агент называет даты, либо через неделю, либо через две от первых торгов. «За это время, уважаемый собственник, я усилю маркетинг. Параллельно будем вести переговоры с покупателем №1 и с покупателем №2, пытаясь поднять их по цене. Возможно, достигнем какого-то компромисса. Я сделаю, как Вы скажете. Но, если Вы спросите мой совет, то мой совет - брать столько, сколько дают. Надо брать деньги и бежать. Потому что лучшее предложение - это первое предложение. По статистике и по опыту, собственники, отклонившие лучшее предложение, потом об этом пожалели.
С другой стороны, возможно, что нашего идеального покупателя в городе не было в эти дни. Поэтому решайте сами, как лучше поступить». После этого слушаем собственника, что он скажет. Если он примет решение готовиться к новым датам показов и усиливать маркетинг, тогда агент должен попросить доплату на маркетинг. Какие-то маркетинговые материалы будут использоваться те же самые, например, видео - ролик не нужно будет переделывать. А какие – то расходы потребуется понести заново. Например, обойти больше соседей, подключить больше агентов к поиску покупателей и т.д. При этом, агент не должен чувствовать себя виноватым, что резервная цена не достигнута, потому что такой цели, как достижение резервной цены никогда никто не ставил. Цель всегда – достижение максимальной цены. Если агент гордится своим маркетингом, если маркетинг был, действительно, хорош, и если торги были проведены правильно, то это значит, полученное лучшее предложение является максимальной ценой, безотносительно к тому, достигнута резервная цена или не достигнута.
Следует различать, что агент контролирует (это маркетинг и переговоры), а что находится вне контроля агента. Согласно Методу, мы никогда не обещаем конкретную сумму собственникам, никогда не обещаем достичь резервную цену. Мы всегда обещаем, что цена, предложенная за объект в итоге торгов, будет максимальной ценой, наивысшей оценкой объекта рынком в данный момент времени. Если так мыслить, то агент всегда спокоен и уверен, что он в назначенный срок нашёл покупателя, который соответствует признакам идеального, и который сделал лучшее предложение собственнику. Именно это гарантирует Метод, и ничто другое.
(Из 2-го обновлённого издания книги Александра Санкина "Туфелька для Золушки. Аукционный Метод и Система Агента - Миллионера", раздел "Ответы на экзаменационные вопросы курса АМ90).
Читайте также: